8 Justificativas para oferecer ao cliente a realização do test-drive

1. AJUDAR o cliente a ter convicção da decisão de compra correta.
2. COMPARAR e perceber os diferenciais competitivos frente aos concorrentes.
3. PROPICIAR ao cliente a liberdade e o prazer da escolha com espontaneidade.
4. VERIFICAR in loco as vantagens e benefícios mencionados nas características técnicas.
5. TESTAR novas tecnologias, conceitos e inovações, exclusivas daquele modelo.
6. SENTIR as sensações e emoções de algo diferente de seu uso cotidiano.
7. VISUALIZAR novos designs, diferentes tendências e empunhar novas formas.
8. CONFRONTAR o seu automóvel atual com o que pretende comprar.

Entre várias justificativas, a mais importante é que nenhum cliente precisa de justificativas para realizar um test-drive. Basta querer. Aproveite o momento para concretizar a venda.

Encarar o test-drive como um passeio para apreciar o veículo é um dos pecados que podem ser cometidos tanto pelo vendedor, quanto pelo cliente. Por isso, é necessário sempre deixar claro os objetivos, estabelecer um roteiro e cumprir rigorosamente os critérios preestabelecidos.

Um test-drive começa momentos antes de colocar a chave na ignição e dar a partida, ou seja, com o carro ainda parado, é necessário demonstrar itens básicos do veículo, tais como pedais, controles, dispositivos de regulagem e acionamento

Fazer, ainda, uma demonstração explicativa com o carro em movimento torna-se essencial, afinal, por mais que o cliente esteja familiarizado com estes itens, sempre há uma novidade a ser destacada ou acrescentada.

Vender é, acima de tudo, uma transmissão de convicção.

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Transforme reclamações em oportunidades de negócios

Resolver problemas é conquistar clientes fiéis.

O problema de um cliente é sempre um problema para todos e de todos na empresa. No problema encontra-se o princípio da solução.

É fundamental que os funcionários da empresa estejam preparados e prontos para solucionar quaisquer problemas, mesmo que não sejam de sua alçada. Encaminhar e acompanhar já será uma solução até a solução final.

A qualidade do atendimento é tão boa quanto o cliente achar que é.

Nem sempre o cliente tem razão, mas, antes de dizer “não”, tente esgotar, todas as possibilidades de dizer “sim” e, vice-versa.

Aprenda neste Workshock como atender reclamações e solucionar problemas convertendo-os em vendas constantes.

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PALESTRAS DE IMPACTO EXCLUSIVAS PARA EMPRESAS DO SETOR AUTOMOTIVO

Vendas corporativas. Fonte inesgotável de negócios.

Por trás de toda pessoa jurídica existe uma pessoa física chamada cliente.

As vendas diretas representam uma grandiosa fatia do mercado, além das vendas às pequenas empresas e profissionais liberais, incluem frotistas de vários portes e órgãos do governo em todas as esferas.

Essa atividade requer especialização, tanto do profissional à frente dos negócios, quanto da empresa no respaldo às licitações e concorrências.

O melhor cliente é aquele que já temos.

Tudo o que de melhor você fizer para o seu cliente, ainda será pouco.

 

Conheça os bastidores da atividade e saiba como trabalhar com essa fatia do mercado.

Este workshock irá revelar os bastidores da atividade e ensinar como participar de uma fatia deste mercado.

VENDAS CORPORATIVAS. FONTE INESGOTÁVEL DE NEGÓCIOS.
Como vender à pessoas jurídicas, frotistas e governos.

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Exigências e fidelização dos clientes

Com o aumento da competitividade, conquistar novos clientes e fidelizá-los, não é tarefa nada fácil.

Quase todas as exigências dos clientes, de maneira geral, já estão sendo atendidas. Obviamente, jamais conseguiremos atender absolutamente todas, mesmo porque nunca se saberá quais são de fato, pois são evolutivas e incógnitas.

As exigências mais comuns são facilmente percebidas e transformadas imediatamente em vantagens competitivas, as quais, com o passar do tempo, incorporam-se automaticamente na prática comum do mercado.

A cada exigência percebida e atendida, uma nova exigência surge pedindo um novo patamar na evolução, sejam características dos produtos, condições e atendimento pré e pós-venda, além da exigências pontuais e aleatórias.

A melhor forma para entender e atender as exigências dos consumidores é desenvolver na empresa um mecanismo de CRM, para detectar as exigências individuais, complementares aquelas já atendidas, junto aos clientes de sua região de influência. Para cada região ou área de atuação, as exigências são diferentes e algumas até inusitadas.

Os clientes não estão ficando cada vez mais exigentes, nós é que queremos saber o que eles mais querem, tornando-os mais íntimos e, por isso mesmo, estão nos contando cada vez mais sobre seus anseios, necessidades e satisfações. Tornando nosso negócio frequentemente adaptado às tendências de mudanças do comportamento e hábitos dos clientes.

Conquistar e fidelizar clientes é criar vínculos de relacionamento e confiança. Saiba ouvir seu cliente. Uma atitude simples ou até uma ação fútil, que no momento você julgue necessária, pode gerar frustração. Prometa somente o que possa ser cumprido, seja correto e transparente, só assim, você transforma o seu cliente em freguês e acaba atendendo todas as exigências, inclusive aquelas que você nem sabia que existiam.

Nós podemos ajudar sua empresa a transformar seus clientes em fregueses. Entre em contato: contato@avalconsultoria.com.br

O segredo para ter sucesso na venda de veículos

Vender não é apenas uma arte, também não é uma questão de lance de sorte e, tampouco, uma sucessão de ações eventuais orientadas por bola e cristal.

Vender é uma ciência exata, precisa, absolutamente mensurável e, portanto, previsível. É um processo de trabalho que obedece criteriosamente uma evolução passo a passo com início, meio e fim.

O segredo do sucesso para uma revenda de veículos, é conhecer detalhadamente seus métodos e processos de vendas e, que, criteriosamente sejam monitorados, analisados e ajustados constantemente, enfim, organização e controle de todas as atividades com muita perseverança.

Por exemplo, quantas revendas saberiam responder de imediato as seguintes perguntas:

1.      Qual sua taxa de conversão de atendimentos à clientes potenciais em   vendas efetivas?

2.      Quantas avaliações de veículos usados são feitas em média por mês e quantas realmente são convertidas em novos negócios?

3.      Quanto é o valor agregado que cada vendedor contribui para a lucratividade da empresa?

As revendas que responderam de bate-pronto, certamente são empresas de sucesso no segmento.

Caso não tenha conseguido responder uma das três perguntas, sua empresa deve estar perdendo muito dinheiro. Vamos conversar e reverter esse quadro. Entre em contato: contato@avalconsultoria.com.br

Amos Lee Harris Júnior

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ENTREGA DE VEÍCULOS – O início de uma nova venda

Oportunidade imperdível para iniciar uma nova venda

 

Toda venda tem um começo, um meio e um fim. É um processo de negociação entre duas partes, sendo uma interessada em comprar e a outra, em vender.

O começo

O primeiro requisito para o negócio dar certo é as duas partes encontrarem-se e iniciar a negociação.

O meio

Numa negociação, cada parte obtém algo e cada parte renuncia igualmente alguma coisa.

O fim

A venda ou a compra deve ser um subproduto de uma negociação honesta e de um relacionamento bem-sucedido.

Em qualquer circunstância, quem vende quer receber pelo que vendeu e quem comprou quer receber o que comprou. Portanto, o melhor momento para o vendedor é o fechamento do negócio e, para o cliente, é o recebimento do produto.

No mercado de automóveis, a entrega do produto ocorre alguns ou vários dias depois da negociação. Essa espera costuma provocar uma ansiedade muito grande, pois para alguns clientes, adquirir um veículo significa a realização de um sonho, além de solucionar seus problemas de mobilidade e comodidade. O momento da entrega do veículo é o ápice da expectativa de concretização do negócio para o cliente.

Ao superar as expectativas do cliente, por ocasião da entrega, a empresa estará naturalmente conquistando outra ou até muitas outras vendas. Isso porque o cliente satisfeito torna-se formador de opinião e multiplicador de negócios. Sem contar que é muito mais barato e inteligente manter os clientes atuais do que conquistar novos. Portanto, a entrega deve ser encarada como um ritual, que envolve fatores psicológicos e procedimentos informativos técnicos.

 

Kit Pré-Entrega

O ideal seria o cliente receber o veículo no momento da compra, mesmo que de forma simbólica. Como sugestão, o cliente poderia receber um Kit Pré-Entrega, com informações de operacionalidade, características técnicas do veículo (manual do proprietário), processo de garantia, programação de revisões e sobre os programas de fidelidade. O objetivo é fazer com que o cliente sinta que adquiriu, de fato, algo substancioso, além de levar para casa materiais impressos, com informações de seu interesse.

Quando esses materiais são entregues junto com o veículo, o cliente normalmente não os lê atentamente, deixando-os no porta-luvas ou em qualquer gaveta, porque seu interesse maior, após a entrega física do veículo, é desfrutar do produto. Com o tempo, ele acaba descobrindo os detalhes operacionais e técnicos e os direitos e deveres embutidos.

Essa ação antecipada, ou seja, o Kit Pré-Entrega favorece a assimilação das informações, pois o cliente tem tempo de ler o material e levantar dúvidas, que podem ser esclarecidas durante a entrega física do veículo ou até antes, conforme o grau de curiosidade e disposição do novo proprietário.

O Kit Pré-Entrega também pode tornar-se uma ação de marketing de relacionamento muito eficaz. Basta o cliente receber no mesmo pacote, algum material institucional como, por exemplo, um folheto sobre a empresa, que ressalte sua tradição, filosofia de trabalho, grupo empresarial, serviços adicionais e os profissionais responsáveis pelo atendimento. Outro exemplo seria um folheto sobre a marca, demonstrando o que há por trás da empresa e do veículo, como a companhia global, tecnologia e perspectivas.

O Kit Pré-Entrega tem a proposta de manter aquecida a expectativa do cliente, no período entre a venda e a entrega, transformando-o em multiplicador de opinião e futuro aficionado pela marca, antes mesmo de tornar-se usuário efetivo.

Quanto à entrega física, a aplicação de um método e processo de trabalho deve garantir que a empresa cumpra todas as condições previamente combinadas com o cliente, tanto em relação ao veículo, como data e horário.

Pensando na padronização, recomenda-se que a entrega seja feita por um profissional especializado e treinado.

 

Prospectar, atender e vender

O vendedor, por sua vez, pode envolver-se com a entrega somente como participante, pois deve estar disponível, em tempo integral, para prospectar, atender e vender. Entregar o veículo é uma atividade que demanda preparação, organização, verificação, documentação e posicionamento em local apropriado, e foge, portanto, da atribuição fim do vendedor.

Ao fechar o negócio, é importante que o vendedor preencha um formulário para controle e planejamento – Planejamento de Entrega de Veículo. Nesse formulário, deverão constar as condições negociadas e os itens que compõem o veículo como, por exemplo, a colocação de acessórios, emplacamento, tapetes, combustível etc.

A data e o horário da entrega devem ser registrados no formulário Planejamento de Entrega de Veículo, quando o vendedor apresentar formalmente o entregador ao cliente e definir o agendamento, de acordo com a disponibilidade do estoque e com o interesse do cliente.

 

O entregador

Com a instituição de novos conceitos, principalmente vendas realizadas pela internet, cujo o prazo de entrega independe da empresa, é fundamental centralizar as previsões em uma única pessoa – o entregador. Por outro lado, o vendedor, poderá, por pressão da negociação, prometer ao cliente um prazo que não possa cumprir e comprometer, involuntariamente, o conceito e prestígio da empresa.

O entregador tem a responsabilidade de contatar o cliente para confirmar a data e o horário agendado, antecipar a entrega em caso de disponibilidade ou combinar uma reprogramação de agenda em virtude de algum contratempo.

 

Ambiente adequado

O local deve ser isolado do burburinho do expediente do showroom, distante da recepção de serviços e da oficina.

Decorado com bom gosto e amplo o suficiente para acolher todos os carros agendados do dia, o ambiente deve ser calmo, com música ambiente, plantas verdes, posters atualizados dos produtos, limpo, confortável e iluminado adequadamente.

 

ATENÇÃO
Entenda a importância de ter um ambiente exclusivo para entrega de veículos

Nas minhas andanças pelas concessionárias de veículos, presenciei uma situação que podemos chamar de saia justa. Apesar do amplo espaço para o estacionamento, da grande área de showroom e do belíssimo balcão de café, a entrega dos veículos era feita no mesmo ambiente da Recepção de Serviços. Naquele exato momento, um cliente acabará de chegar e narrava em belo e alto som todos os problemas ocorridos com o seu veículo e, também com o atendimento do pós-venda, ao recepcionista técnico. Ao lado, o entregador de veículos, já ruborizado, fazia a entrega técnica de um veículo a um cliente, por ironia, o veículo era do mesmo modelo e, pior, da mesma cor. Lógico que, o cliente descontente, vendo a satisfação do outro, entrou no meio da conversa e proferiu toda a sua insatisfação com o veículo, com a empresa e, principalmente, com o atendimento.

Essa situação poderia ter sido evitada, se a concessionária tivesse um ambiente exclusivo para entrega de veículos distante da Recepção de Serviços.

 

Recepção do cliente

O cliente deve ter liberdade para procurar o entregador ou o vendedor, o profissional que o receber deve avisar ou, se for o caso, encaminhá-lo ao outro. É importante demonstrar entusiasmo pela sua presença. Ofereça um café, água e o acompanhe. Tudo deve estar devidamente organizado para enaltecer a cerimônia de entrega do automóvel.

 

Explicações complementares

Caso a empresa tenha adotado o Kit Pré-Entrega, certifique-se que o cliente não tenha dúvidas sobre os benefícios e serviços adicionais do pós-venda ou explane minuciosamente cada um dos procedimentos, concluindo que tudo está sendo entendido com clareza. De forma pausada, dê tempo para perguntas ou o questione. Em seguida, complemente o processo administrativo.

 

Apresentação do Departamento de Serviços

A convite do entregador, o cliente deve conhecer o ambiente de serviços, sempre ciceroneado com as devidas explicações sobre cada uma das áreas e, principalmente, sobre a funcionalidade do programa de atendimento. Ao transitar pelas dependências, o cicerone deve sempre sorrir e cumprimentar os colegas e, quando possível, apresentar informalmente o novo cliente. Ao apresentar o Gerente de Serviços e o(os) consultor(es) técnico(s), os mesmos devem entregar seus cartões de visitas, dando-lhe boas-vindas e colocando-se à sua disposição.

 

Demonstração estática

O primeiro contato físico com o veículo é emocionante, basta perceber a feição de satisfação que o cliente transmite.

O automóvel é o brinquedo de adulto. Seja homem ou mulher, o cliente sempre parecerá uma criança na noite de Natal. Saiba capitalizar esse clima, sustentando seu entusiasmo ao proceder o walkaround da demonstração estática.

Comece pela frente, abrindo o capô e mostrando os pontos de verificação que o cliente deve observar periodicamente. Na lateral direita, aponte o local de fixação do macaco, explique como soltar e fixar as rodas, a abertura da tampa de combustível e a calibragem dos pneus. Na parte traseira, abra o porta-malas ou a tampa da caçamba, mostrando o posicionamento do estepe, ferramentas e triângulo, bem como a maneira de removê-lo e manuseá-lo. Como cada modelo tem sempre algum diferencial, lembre-se de mencioná-lo como um benefício a mais.

Na lateral esquerda, demonstre o travamento das portas, as características da chave, o alarme, entre outros itens de proteção patrimonial. Finalmente, solicite ao cliente que se acomode no banco do motorista, ensinando-o como regular o banco, o cinto de segurança, os espelhos retrovisores e como acionar os vidros das portas.

Em seguida, mostre os controles dos itens de conforto, os indicadores de funcionamento e, por último, os comandos de condutibilidade.

Este texto descreve apenas e superficialmente o roteiro de uma demonstração estática, cabendo ao entregador criar seu próprio check-list de cada produto e apresentá-lo de forma didática, com eloquência.

A Universidade Automotiva – UniAuto, disponibiliza um curso de 40 horas, via internet, com Certificado de Conclusão, sobre Demonstração Estática para Automóveis Novos (Apresentação Passo a Passo)

 

Volta de apresentação

É interessante, principalmente aos clientes muito ansiosos ou recém-habilitados, acompanhá-los para uma volta de apresentação, explicando a operacionalidade em movimento. Percorrer, no máximo, dois quilômetros e retornar à empresa.

Entrega informal

Esse momento é, definitivamente, para o cliente, o final da compra, quando a posse do bem adquirido torna-se concreta. É uma ocasião que vale a pena ser registrada fotograficamente e celebrada com a oferta de um brinde ao cliente. Para as mulheres, um arranjo de flores, um lenço de seda, um bichinho de pelúcia ou qualquer outro mimo de bom gosto e, para os homens, uma camiseta com a logomarca do carro, um boné, uma caneta ou outro brinde subliminar e, em todos os casos, no mínimo, um chaveiro com a marca da empresa.

ATENÇÃO
Muitas empresas negam-se a dar um brinde, principalmente, nos momentos de crise. Entretanto, já presenciei muitos vendedores, fazerem isso do próprio bolso. Até hoje, esses vendedores não se arrependeram do investimento, e carregam “sua carteira de clientes”, aonde forem trabalhar.

 

Completamente satisfeito

Uma semana, no máximo, após a entrega do veículo, o entregador, o vendedor ou o responsável pelo programa de qualidade ou CRM, deve entrar em contato com o cliente para verificar o grau de satisfação em relação ao veículo, se há alguma dúvida a ser esclarecida e informa-lhe da importância de preencher o questionário que receberá pelo correio brevemente.

Caso o cliente faça qualquer comentário que possa ser interpretado como insatisfação ou problema, seja qual for e por menor que seja, o interlocutor deverá prontamente tomar providências para reverter a situação positivamente.

Persuadir compradores não é, e nunca foi, a atividade básica da venda mas, sim, a busca de bons relacionamentos com clientes e, sobretudo, que sejam honestos e duradouros.

Este roteiro de entrega é um simples guia, podendo ser adaptado para a entrega de veículos mais sofisticados e, também, para veículos seminovos.

AVAL Consultoria – especializada no segmento automotivo
www.avalconsultoria.com.br

 

Universidade Automotiva – UniAuto
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Leitura recomendada (e-book):

 

Entrega Explicativa de Automóveis (Utilização Correta)

 

USADOS RISCO ZERO
Como vender veículos usados sem riscos

 

Automóvel. Quer vender?
Como vender o que todo mundo quer comprar

 

Palestra sugerida:

COMO AGREGAR MAIS VALOR À REVENDA DE VEÍCULOS
Atividades paralelas que melhoram a lucratividade

 

O APRENDIZADO COLETIVO

Como organizar reuniões diárias para que o vendedor aprenda e ensine aos colegas temas específicos

É mais que comprovado que as pessoas passam a maior parte de seu tempo no ambiente de trabalho, convivendo e compartilhando a vida com os colegas. A outra grande parte do tempo é utilizada para satisfazer uma necessidade fisiológica primária – dormir – e o restante destina-se aos atos comuns da vida, inclusive o que você acabou de pensar, seja lá o que for.

Para o bom vendedor de automóvel, a divisão de seu tempo é proporcionalmente mais acentuada no que diz respeito ao trabalho. Não querendo sugerir que ele deva dormir menos ou que deixe de atender aspectos básicos da vida. A realidade é que o vendedor, mesmo fora do expediente de trabalho, tem sempre a perspectiva de vender um carro para alguém do seu ciclo de amizades ou familiares, sem contar que, quando o assunto é automóvel, ele não deixa por menos e acaba logo empunhando a bandeira da sua marca.

Sob esse ponto de vista, os finais de semana do vendedor também são dedicados ao trabalho, mesmo os sábados ou domingos de folga. A justificativa para tal dedicação é o prazer que a profissão proporciona e a compensação financeira decorrente, além da oportunidade de desfrutar do convívio entre seus pares e de conquistar novos amigos todos os dias.

Sendo assim, por que não tornar esse tempo mais proveitoso e lucrativo, com simples atitudes e ações para um cotidiano organizado e objetivo?

Um exemplo é criar o hábito de reunir toda a equipe de vendas diariamente, no início do expediente e, no máximo, por 30 minutos. O objetivo das reuniões pode ser resumido na seguinte frase: “Ajude as pessoas certas a terem acesso às informações certas, para que elas façam as coisas certas”.

Isso significa que as reuniões jamais devem ser repetitivas e maçantes. Devem, antes de tudo, abordar globalmente os mais variados temas inerente ao negócio automotivo. Recomenda-se que a coordenação e a condução de cada reunião fique sob a responsabilidade de um dos envolvidos, com a orientação do gerente de vendas. Dessa forma, todos os integrantes da equipe serão participantes diariamente e todos serão palestrantes alguns dias.

Pode parecer utópico, mas algumas concessionárias e revendas multimarcas praticam esse conceito atitudinal e obtêm resultados surpreendentes quanto à qualificação da competência profissional e ao comprometimento com os objetivos estabelecidos. A experiência comprova que até o ambiente de trabalho fica mais integrado, em razão da descontração matinal, promovida pela reunião diária.

O PASSO A PASSO DAS REUNIÕES

Do meu jeito ou nada feito; quase sempre resulta em nada feito para todo mundo.

Não faz sentido o líder utilizar esses encontros para discutir broncas pessoais, pressionar sobre resultados inatingíveis ou impor falsas expectativas. O fundamento das reuniões é motivacional, é informativo e de ajuste, portanto, interativo e dinâmico.

O local influencia sobremaneira para o êxito das reuniões, devendo ser apropriado para esse fim, pois toda ambientação deve inspirar o propósito.

Um flip chart  (cavalete com papel branco) ou quadro branco para anotações, um projetor multimídia ou uma televisão são acessórios essenciais para dar apoio às apresentações, bem como, cadeiras com pranchetas laterais ou mesas em número suficiente para a quantidade de participantes.

Entre os assuntos que devem ser abordados, está a evolução do desempenho da equipe em relação aos objetivos e metas preestabelecidas, as quais devem ser lançadas e atualizadas diariamente, em painel de planejamento comercial, fixado na parede, com ampla visibilidade. É muito importante que cada integrante da equipe situe-se no ranking em relação aos seus colegas e aos indicadores instantâneos da evolução.

As últimas listagens de estoque, a atualização eventual de preços, as novas tabelas de financiamento, as condições promocionais, as campanhas de propaganda, os incentivos, os bônus periódicos e a reorientação estratégica para o dia são temas pertinentes e devem ser previamente preparados para apresentação e discussão nesse tipo de reunião, até que se confirme o entendimento de todos os envolvidos.

A MELHOR FORMA DE CONSEGUIR TRABALHO EM EQUIPE É FORNECER UM BOM TRABALHO PARA TODOS OS MEMBROS DA EQUIPE.

Para completar o conteúdo das reuniões e evitar que elas tornem-se repetitivas e monótonas, um dos participantes (previamente escolhido) deve apresentar um tema específico de seu domínio, repassando aos colegas conhecimento mais apurados sobre a matéria. Diariamente, um conteúdo diferente é apresentado por outro integrante da equipe e, assim, sucessivamente.

A partir dessa iniciativa, é que as reuniões passam a ser super interativas, descontraídas e proporcionam muita assimilação, pois cada participante, no seu jeito de ser, torna-se um comunicador, especialista no tema. Um outro fator muito positivo é a maneira como cada vendedor desenvolve o conteúdo para apresentação e se envolve no tema para obter o conhecimento pleno.

A especialidade do vendedor deve ser definida em função de sua aptidão para assuntos específicos, seu conhecimento de determinada família de produtos e sua facilidade de absorção de informações já estabelecidas. Para exemplificar, a divisão de especialidades em uma concessionária (exemplo Ford) que tenha cinco vendedores seria feita da seguinte maneira:

 

PARA CADA ESPECIALIDADE, O VENDEDOR TERÁ ALGUMAS TAREFAS A CUMPRIR.

• Conhecimento de produto e concorrência

Aprofundar em detalhes seu grau de conhecimento sobre a família ou linha de produtos, procurando na área de serviços técnicos informações que possam ser transformadas em argumentos de vendas e benefícios aos clientes. Buscar literatura comercial e técnica e comparativos publicados em revistas especializadas, sobre os concorrentes diretos, visando montar um pequeno portfólio de produtos, destacando as vantagens competitivas, os pontos fortes e fracos de cada veículo.

Transmitir aos demais colegas na demonstração estática, o passo a passo (walkaround) dos veículos alvo de sua especialização e os procedimentos mais adequados para a realização de test-drive.

• Benchmarking concorrentes

Centrar todas as informações sobre a marca específica, se possível conhecer os mecanismos operacionais comerciais dos concessionários. Especializar-se na(s) marca(s) alvo para transmitir aos colegas informações colhidas em visitas como cliente oculto, além de estar atento a todos os eventos, promoções, propaganda ou condições diferenciadas.

Procurar se antecipar aos novos lançamentos dos concorrentes e descobrir os veículos de maior procura ou que encalham no estoque, bem como os valores dos veículos seminovos e usados. Manter contato de amizade do concessionário marca alvo.

• Agregados de valor

Especializar-se em uma das modalidades que agreguem valor para ensinar aos demais colegas os macetes da atividade, o que significa tornar-se um multiplicador de informações, ao retornar de qualquer encontro, treinamento, seminário etc. da sua especialidade alvo.

Cada um desses especialistas deve considerar que, a qualquer momento do expediente, pode ser solicitado pelos colegas para ajudá-los em suas dúvidas.

Os principais itens que agregam valor são: Financiamentos, Seguros, Consórcios, Despachantes e Acessórios. O especialista em acessórios deve inteirar-se de todos os detalhes técnicos, requisitos para instalação e até eventual contato com fornecedores.

• Cultura automobilística

Cuidar para que toda a equipe seja informada sobre as notícias, curiosidades e matérias de publicação alvo de sua especialização, além de divulgar diariamente todas as promoções ou propagandas publicadas no jornal de sua responsabilidade, sobre a sua marca alvo. A concessionária deve fazer a assinatura das revistas segmentadas e jornais de influência em sua área de atuação. Ao chegar, por exemplo, a revista Quatro Rodas, o exemplar deve ser encaminhado ao vendedor responsável, para que ele faça, no dia seguinte, os comentários sobre sua análise e o coloque para circular entre os colegas, durante o expediente. E assim, proceder com cada revista especializada, em sintonia com a internet.

• Atribuições internas

Uma infinidade de pequenos procedimentos da atividade comercial passam despercebidos quando não realizados, mas que no somatório representam maior e melhor qualidade tanto no atendimento quanto na operacionalidade do Departamento Comercial.

A proposta dessa especialização é dividir as pequenas tarefas entre os membros da equipe, para que nunca sejam esquecidas, pois ganham um responsável específico, o qual não tem, necessariamente, de pôr a mão na massa, mas, sim, zelar por orientar a realização.

Por exemplo, reposicionar periodicamente ou diariamente os veículos novos e usados em exposição; checar as condições de exposição dos veículos, como estado e identificação; coordenar os carros de test-drive; ligar e desligar a iluminação, os computadores e o som ambiente; cuidar das plantas e da limpeza; entre outras tantas tarefas.

PREPARAÇÃO, ORGANIZAÇÃO E CONDUÇÃO

Definir o horário das reuniões, preferencialmente antes do início ou na primeira hora do expediente.

Instituir um calendário mensal das apresentações dos vendedores especialistas, com intercalação dos temas, em sistema de rodízio por dia.

Dividir os tempos de pauta da reunião, com 5 minutos para atualização dos objetivos, 10 minutos para assuntos comerciais diversos e 15 minutos para a apresentação dos especialistas (vendedores).

Fornecer condições e materiais para valorizar o conteúdo das apresentações dos especialistas, como, por exemplo, projetor multimídia, notebook, cópias, pincéis, flip chart etc.

Manter o local das reuniões sempre limpo e com todos os equipamentos em perfeitas condições de uso.

Convidar, eventualmente, profissionais de outras áreas ou de outras empresas, que possam trazer algum tema de interesse ao grupo, como, por exemplo, responsável pela qualidade, representante de banco, seguradora, consórcio etc.

Conduzir a reunião de forma objetiva e dinâmica, evitando as discussões paralelas, os assuntos que dizem respeito a uma única pessoa e as interrupções involuntárias (solicitar aos participantes que desliguem os celulares e que não assumam compromissos no horário da reunião).

Instituir a lista de presença, cujo objetivo é verificar periodicamente o grau de absenteísmo, bem como, reorientar a filosofia de trabalho das reuniões.

QUANTO MENOS SE ESPERA DAS PESSOAS, MENOS ELAS FAZEM

Em resumo, o fundamento desse contexto é fazer com que todos da equipe otimizem seu tempo de trabalho e ocupem-se em aprender ensinando ou ensinar aprendendo. Além disso, cuidem da sua qualificação e competência, demonstrando claramente durante as reuniões diárias, o grau de comprometimento com o futuro comum, o seu e o da empresa.

Importante: O especialista pode tornar-se, após um determinado tempo, um especialista global. Em sistema de rodízio semestral, sugere-se a troca de uma especialização por outra e, assim, sucessivamente, até que se complete um ciclo total de conhecimento pleno de toda a equipe.

 

Contrate as palestras sugeridas:

ATENDIMENTO & ENTENDIMENTO COMO ÚNICA AÇÃO
Todos na empresa, podem e devem atender de um só jeito

 

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LINHA DE MONTAGEM DE CLONES DE CAMPEÕES
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Automóvel. Quer vender?
Como vender o que todo mundo quer comprar

 

Compre o e-book sugerido:

Técnicas de Vendas e Negociações para Automóveis

Como aumentar a taxa de conversão de atendimentos em vendas

O principal indicador de desempenho comercial de uma concessionária ou revenda multimarcas é a taxa de conversão de atendimentos em vendas efetivas.

Esse indicador é resultante de um complexo (porém fácil de operar) sistema de controle e monitoramento de várias atividades executadas pelas equipes de vendas no dia a dia.

Somente as empresas que vierem a registrar, com detalhes, a passagem dos clientes pelo showroom, poderão levantar dados, mensurar resultados, adotar medidas de ajustes em sua política de comercialização e obter sucesso.

Empresas que adotaram esse procedimento tiveram um aumento substancial de vendas, além de deter o conhecimento real das razões do não-fechamento da totalidade dos atendimentos em vendas.

A sistematização do preenchimento de uma Ficha de Contato com o Cliente, que contemple os dados simplificados de cadastro e as características essenciais da negociação realizada, é o que basta para gerar uma excepcional ferramenta de gestão comercial, desde que, efetivamente, seja realizado o registro de absolutamente todos os clientes que demonstram interesse da compra.

Clientes que apenas transitaram pelo showroom e, que, “fugiram” da abordagem do vendedor, não devem entrar na estatística da taxa de conversão mas, sim, aqueles que realizaram um test-drive, permitiram a avaliação do seu carro e/ou solicitaram uma simulação de financiamento da diferença a pagar.

A combinação dessas ações (test-drive, avaliação e simulação), define o perfil do cliente como de grande potencialidade e, portanto, alvo de atenção e esforço redobrado para fechar a venda.

Mesmo que a venda não se realize, apesar de todo empenho, ainda assim é possível “resgatar” o cliente, desde que em tempo hábil, seja analisada a razão do não-fechamento e que seja reformulada a negociação, para numa segunda tentativa, a ser feita pela “Equipe de Resgate”, o cliente seja contatado e a ele oferecida uma nova e mais atrativa proposta de negócio.

Na pior hipótese, caso não seja recuperada a venda e definitivamente seja considerada perdida, entrará para a estatística e análise das razões do não-fechamento, possibilitando a reformulação e a evolução das condições de vendas, num exercício constante de desenvolvimento de mecanismos facilitadores de vendas.

Outro grande benefício desse processo de registro da passagem de todos os clientes pelo showroom é a formação de um excelente e confiável cadastro de clientes, inclusive aqueles que não compraram, mas que já conhecem a empresa, contataram pessoalmente os vendedores, andaram nos veículos de test-drive, tomaram do nosso café e nosso tempo.

 

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Leitura recomendada (e-books e livro):

 

TÉCNICAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÕES PARA AUTOMÓVEIS
http://universidadeautomotiva.com.br/produtos/detalhe/4/ebooks

USADOS RISCO ZERO
Como vender veículos usados sem riscos
http://universidadeautomotiva.com.br/produtos/detalhe/5/ebooks

AUTOMÓVEL. QUER VENDER?
Como vender o que todo mundo quer comprar
http://universidadeautomotiva.com.br/produtos/detalhe/1/livros

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Sugestões de palestras in company:
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Palestras de impacto exclusivas para empresas do setor automotivo

COMO AUMENTAR A TAXA DE CONVERSÃO
Atendimentos X Vendas de veículos

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Pior que perder vendas de veículos é não saber porque as perdeu

UNIVERSO COMERCIAL MOTOCICLETA
Como melhorar o desempenho das vendas de motocicletas

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SEMINOVOS e USADOS – Multiplicador de negócios do mercado de veículos

“Para cada sapato velho existe um pé cansado.”

Esse ditado popular é bastante ilustrativo para o tema que será tratado nesta matéria.

Os automóveis usados, independentemente do ano de fabricação ou estado de conservação, sempre encontram um novo dono. Mais dia, menos dia, ele é passado para frente, bastando encontrar a pessoa certa mas, pelo preço, nem sempre certo.

O veículo usado é mais do que uma alavanca de vendas dos veículos novos. Trata-se da principal moeda corrente do mercado automobilístico, um gigantesco multiplicador de negócios, com uma proporção de 3 para 1, ou seja, um novo carro vendido equivale ao triplo de vendas de usados, no mesmo período.

Se o mercado, por exemplo, absorver, neste ano, 1,5 milhões de veículos zero quilômetro, paralelamente provavelmente, serão negociados cerca de 4,5 milhões de usados.

Estima-se que 60% das vendas de veículos novos envolvam veículos usados, na base de troca. Em outras palavras, aproximadamente 1/3 do mercado de usados indiretamente, está nas mãos das empresas concessionárias.

A mercadoria veículo usado merece muita atenção e jamais deve ser relegada a um plano secundário, como acontece em muitas concessionárias.

As concessionárias não só detêm boa parte do mercado de usados, como também podem escolher a mercadoria que mais lhe convier. Elas são o princípio do ciclo multiplicador dos negócios que envolvem veículos usados.

No Brasil, existem aproximadamente 40 mil lojas de veículos usados, enquanto o número de concessionárias é cerca de 7 mil.

 

VANTAGEM COMPETITIVA DAS CONCESSIONÁRIAS

A vantagem das concessionárias de marcas, em relação aos lojistas, garagistas, boqueiros, picaretas (como são chamados os titulares das revendas multimarcas) entre outros, é imensa, porém aparentemente despercebida pela maioria das próprias concessionárias.

Em primeiro lugar, os clientes veem as concessionárias como empresas estabelecidas, especializadas no ramo e, portanto, idôneas para garantir a procedência, bem como a qualidade dos veículos usados que comercializam, independente da bandeira que representam.

O cliente prefere a concessionária pela segurança de fazer um bom e seguro negócio, o que não se restringe ao melhor preço. Na hora de vender ou comprar um carro usado, ele deseja o atendimento perfeito sob todos os pontos de vista, desde a documentação correta e o veículo em ordem até a honestidade das pessoas e da concessionária. Para ser atendido dessa forma, o cliente aceita pagar um pouco mais do que o preço médio dos lojistas. Ou vender o seu carro, para as concessionárias, por preço inferior aos anunciados nas tabelas de referência de mercado. Em ambos os casos, o cliente imagina evitar a “dor de cabeça” no futuro.

 

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Leitura recomendada (e-book e livro):

USADOS RISCO ZERO
Como vender veículos usados sem riscos

 

AUTOMÓVEL. QUER VENDER?
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Vendas corporativas. Fonte inesgotável de negócios.

As vendas diretas representam uma grandiosa fatia do mercado, que além das vendas às pequenas empresas e profissionais liberais, incluem também, frotistas de vários portes e órgãos do governo em todas as esferas.
Trata-se de uma atividade que requer uma especialização, tanto do profissional à frente dos negócios, quanto da empresa no respaldo às licitações e concorrências.

Este workshock irá revelar os bastidores da atividade e ensinar como participar de uma fatia deste mercado.

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