MOTOCICLETAS

COMO ANDA ESTE NEGÓCIO NO BRASIL

Um prognóstico sobre a realidade e tendências do mercado brasileiro de motocicletas

MOTOCICLETAS – COMO ANDA ESTE NEGÓCIO NO BRASIL

Pés no chão e olhos no futuro

Este relato é o resultado de um levantamento realizado, de janeiro a novembro de 2015, em 163 concessionárias de motocicletas de várias marcas, lojistas multimarcas e oficinas independentes, abrangendo o território nacional.

A proposta desse trabalho foi realizar um levantamento, in loco, para detectar e constatar a realidade do mercado de motocicletas, considerando nuances regionais, e assimilar estratégias de sobrevivência que cada empresário adotou para atravessar esse período recessivo, bem como, verificar o que está sendo projetado para superar a “depressão” prevista para os próximos meses.

A ideia era captar, interpretar e difundir um panorama nacional do negócio motocicleta, tendo como mote, pés no chão e olhos no futuro.

 

Para mudar hábitos basta mudar atitudes

Embora as vendas de motocicletas novas venham diminuindo, gradativamente, ano a ano, nos últimos anos alguns concessionários e lojistas adequaram-se aos novos patamares de negócios, sobreviveram e alcançaram resultados extraordinários do ponto de vista lucratividade. Outras tantas empresas, não conseguiram sustentação e foram absorvidas, renomeadas ou encerraram definitivamente as atividades.

As concessionárias e as lojas multimarcas visitadas, quando indagadas sobre a fórmula mágica da sobrevivência, quase que em voz uníssona, responderam com uma palavra:  E-N-X-U-G-A-M-E-N-T-O.

O tema principal do enxugamento tratou da implacável redução de custos, seguido da otimização dos recursos humanos (demissões), reestruturação organizacional, mais valor agregado e novas receitas, sempre fundamentado numa estratégia prévia e ajustes pontuais.

As empresas de sucesso, justificaram que abdicaram da zona de conforto, tão logo sentiram os primeiros impactos e mudaram os hábitos mediante atitudes drásticas e até inusitadas.

Brasil inteiro in loco, contato olho no olho e portas abertas

As visitas foram agendadas previamente, os titulares e gestores graduados foram entrevistados, pesquisados e fotografados e numa conversa espontânea, expuseram de forma transparente suas estratégias de negócios para sobreviver nesse período de retração das vendas.

Nas cidades com mais de uma marca, este levantamento teve como objetivo, verificar o modus operandi e assimilar os diferenciais competitivos de cada player, o que acabou revelando que aquela concessionária que mais vende, nem sempre é a mais lucrativa, além de outras descobertas curiosas na guerra entre concorrentes.

Outro dado surpreendente percebido neste trabalho foi a penetração, ascensão e o avanço em determinadas regiões de marcas, que até então, estavam apenas presentes, com pouca participação e, que agora, despontam como real alternativa de negócio, tanto para usuários comuns quanto para empreendedores.

Nos grandes centros, o destaque fica com as marcas de alta cilindrada, conhecidas como Premium, as quais literalmente, estão em alta, porém com as vendas estáveis.

É interessante mencionar que, mesmo com a possibilidade de utilização de ferramentas on-line e de comunicação mobile, este trabalho foi realizado in loco, os contatos feitos olho no olho e todas as fachadas e portas foram abertas para constatação fotográfica.

 

Operacionalidade

Foram planejados 40 roteiros de viagens semanais, visando alternar as visitas em diferentes regiões, por exemplo, numa semana os contatos foram no centro-oeste e na semana seguinte no nordeste e, assim, alternadamente a cada semana.
Veja alguns números acumulados no período de levantamento:

O objetivo era constatar e captar as diferenças e as influências do momento econômico de uma região para outra, em um curto espaço de tempo.

O levantamento in loco foi executado integralmente por mim, tendo na retaguarda uma competente equipe operacional, o que resultou numa verdadeira maratona de viagens, conciliação de agendas, entrevistas, levantamentos, pesquisas, tabulações, planilhas, gráficos, novos conceitos etc.

 

Consumidores ressabiados e empresário “enxuto”

A recessão em curso já está sendo vista como eminente depressão, a qual, sem dúvidas, provocará profundas mudanças no aspecto macroeconômico e óbvias alterações comportamentais na sociedade brasileira.

Quando este período crítico acabar – sabe-se lá quanto tempo irá durar – consequentemente, brotará uma repaginada camada de consumidores mais conscientes, ressabiados e muito mais exigentes e, em decorrência, surgirá também um diferenciado perfil de empresariado, muito mais competente, sobrevivente e remanescente da crise, principalmente, aqueles que souberam enxugar, que mantiveram seus colaboradores talentosos, conquistaram novos espaços e consolidaram suas posições no mercado.

Nada acontece por acaso. É preciso ser visionário, estar atento, estruturado e preparado para assumir novos desafios.

Este momento político-econômico é equivalente a uma chacoalhada na urupema, para separar o joio do trigo, cujo resultado e tendência é sobrar os grandes grupos, os mais arrojados e os mais capitalizados, esses é que irão fincar suas bandeiras além das fronteiras regionais.

Também, sobrarão uns pequenos teimosos, que continuarão a insistir, porém em lugares de pouco potencial, apenas para o sustento da família e, obviamente, milhares de lojinhas multimarcas e oficinas pequenas, irão surgir e propiciar renda, aos desempregados demitidos das concessionárias.

Benchmarking e algo mais

Na medida que o levantamento foi avançando, novos horizontes foram delineados, novos conceitos estratégicos, inovadoras ações e, principalmente, inusitadas fórmulas de agregar valor ao negócio motocicleta.

Importante considerar que, muitas ações praticadas em alguns lugares, precisam passar por adequações para serem viáveis em outras praças. Se algo é bom para as pessoas de um lugar, será bom ou até melhor para as pessoas de outros lugares. Basta fazer ajustes à realidade regional.

Em muitos casos, as adaptações tornam as ações mais evoluídas e muito melhores que aquelas que serviram de referência, pois nada se cria, tudo se copia e se aperfeiçoa.

Apesar dos padrões e sistemas existentes, cada concessionária e lojista, tem o seu jeito de atender, sua filosofia de trabalho, seu expertise e seus diferenciais competitivos. Todos possuem peculiaridades e têm sempre um “algo mais”, que só eles sabem como fazer.

Seria impossível juntar todos os diferenciais encontrados no Brasil em uma só empresa, mas daria para eleger um ou mais diferenciais, passivo de ser adaptado ao perfil de qualquer empresa.

Todos produtos ou serviços que geram novas receitas e agregam valor são passíveis de serem implementados de imediato, sem necessidade de adaptações, exceto ajustes na estrutura organizacional, para vender e prestar esses novos serviços.

Em nenhuma das concessionárias e lojas visitadas, constatei a existência de uma linha completa e total desses produtos e serviços, quando muito, o trivial F&I. Muitas nem se quer assimilam o raciocínio de oferecer aquele algo mais para agregar valor às vendas, apenas vendem se o cliente quiser comprar.

Entretanto, constatei que a sobrevivência dessas empresas, além do “enxugamento”, têm na otimização de suas estruturas remanescentes, o maior potencial para ampliar o faturamento e a lucratividade, buscando e incluindo em seu “portfólio de negócios”, novos produtos e serviços correlatos ao segmento, aumentando substancialmente o leque de ofertas.

Para ganhar dinheiro com motocicletas não basta somente vender motocicletas

A motocicleta por si só, é uma máquina geradora de negócios, com o poder de impulsionar as vendas de uma infinidade de produtos paralelos e serviços correlatos que agregam valor, geram receitas adicionais e que dão maior sustentabilidade e longevidade às concessionárias e lojas multimarcas.

Por este prisma, de maximizar valor agregado à venda de motocicletas, é preciso estar atento aos movimentos do mercado, assimilar as melhores práticas cotidianas, não se conformar que são as únicas existentes e continuar a buscar novidades, adaptando à sua realidade e, também, inovar, criando e experimentando novas ideias que tragam mais receitas e maior valor agregado.

Agregar valor não significa apenas aumentar receita ou ganhar mais dinheiro. O significado mais amplo é melhorar o desempenho, o ganho de tempo, a produtividade, a qualidade, a imagem, entre tantas outras atividades que contribuem para modificar para melhor a vida das empresas e das pessoas.

Todas as concessionárias, lojas multimarcas e oficinas independentes, estão aptas a agregar muito mais valor em todas às suas atividades, basta ter interesse e decisão em fazer, podendo até reinventar-se, repensando seu modelo e estratégia operacional, como se estivessem preparando um business plan para iniciar um novo negócio. É praticamente começar de novo.

 

Os resultados esperados já surgiram, os inesperados vieram junto e são surpreendentemente ótimos

Das concessionárias, lojas multimarcas e oficinas independentes visitadas, várias já demonstravam o quanto estão prontas para o que der e vier. Vários fatores que comprovaram a assertividade de suas estratégias, são perceptíveis e mensuráveis, como, por exemplo, a melhora sensível da rentabilidade, mesmo com volumes de vendas menores, um melhor ticket médio, aumento na qualidade das vendas, as inovadoras receitas adicionais, maior valor agregado, mais empenho, comprometimento e qualificação dos colaboradores remanescentes (agora multifuncionais), a otimização das estruturas físicas e organizacionais e, também, excepcional aprendizado de como tirar maior proveito das oportunidades que o momento de crise oferece ao mercado.

 

Receituário do negócio motocicleta

Antes de ler a lista das receitas que geram valor, que detectei nas entrevistas, pense se a sua estrutura está preparada para aceitar e implementar novas atividades, as quais, podem até representar mudanças de paradigmas e de atitudes.

A sugestão é juntar seus talentos remanescentes e criar um “Comitê de Inteligência e Sobrevivência – CIS”, para ajudar na definição das novas receitas e como incorporá-las ao negócio.

A principal incumbência do CIS, será prospectar, detectar, constatar, viabilizar, implementar, testar e monitorar novas receitas que possam agregar valor ao negócio, bem como, disponibilizar e otimizar os recursos internos para dar sustentação.

O grande objetivo da incorporação de novas receitas é atenuar o impacto da queda das vendas, compensar o nivelamento do faturamento e repor a lucratividade.

 

Receituário

Ingredientes de cada receita

As 33 receitas elencadas acima, são simples, de pequeno investimento e relativamente fáceis de implementar.

Este texto viraria um livro se eu tivesse que escrever os detalhes de cada uma das receitas.

Aqueles que tiverem interesse nas receitas, poderão solicitar meu apoio como coaching para implementação em sua empresa, bem como, propagar esta visão para todos os seus colaboradores.

 

Conhecer, gostar e viver a motocicleta

Para falar (escrever) sobre este assunto, em primeiro lugar, é preciso conhecer profundamente o universo motocicleta, em segundo, gostar muito de motocicleta e em terceiro lugar, ser motociclista.

Estas três credenciais eu as possuo, além de ter experiências vividas nesse mercado, as quais gostaria de compartilhar com os interessados no tema.

Conheço a atividade, gosto muito e vivo motocicleta há muitos anos.

Sou consultor do setor automotivo há mais de 30 anos, CEO da AVAL Consultoria e Diretor da Universidade Automotiva – UniAuto, palestrante e autor de livros e e-books, tenho três motocicletas 400, 800 e 1200 cc e iniciei minha carreira no segmento motociclístico, como diretor da Lambretta no Brasil, em 1981.

 

Veja as palestras sugeridas:

http://workshock.com.br/cada-vendedor-pode-vender-uma-moto-por-dia.php

 

http://workshock.com.br/como_agregar_mais_valor_as_vendas_de_motocicletas.php

 

http://workshock.com.br/universo_comercial_motocicleta.php

BONS NEGÓCIOS – SHOPPING CENTER DE CARROS USADOS

Várias lojas, serviços de apoio, financeiras e um enorme e
variado estoque de veículos expostos sob um mesmo teto.

Quem ainda não teve a oportunidade de visitar um desses enormes shoppings centers, que vendem exclusivamente veículos usados, não sabe a sensação inusitada que está deixando de experimentar. É no mínimo curiosa, mas vale a pena sentir, mesmo que você não esteja pensando em comprar um carro mais novo ou mais usado no momento. Mais dia menos dia, você ainda vai comprar um carro num auto shopping.

É muito raro ver um carro zero quilometro nesse ambiente, mas ainda assim, caso queira, sob encomenda qualquer um dos lojistas atenderá seu pedido. Para automóveis, comerciais leves e motocicletas novas, existe apenas um auto shopping exclusivamente para concessionárias oficiais de marcas, todas com prestação de serviços mecânicos e peças (pós-vendas) no próprio local, que fica em São Paulo, qualquer outro auto shopping é exclusivamente de veículos usados.

A proliferação desses grandes centros de comercialização de carros usados, não é mais uma tendência e, sim, uma exigência de mercado que se profissionaliza, se organiza e se consolida cada vez mais.

Essa moda começou em Belo Horizonte no final de 1994 (há quase 20 anos), com a inauguração do Shopping Portal (27 lojas/ 1.000 carros) num grande edifício de quatro andares, onde funcionava uma concessionária Volkswagen.

Em Brasília, cidade dividida por setores de atividades econômicas, já possuía o setor das concessionárias. Para concentrar a atividade de venda de veículos usados, o governo do Distrito Federal, criou e estabeleceu numa gigantesca área a Cidade do Automóvel, agrupando em várias quadras (quarteirões) uma quantidade expressiva de revendas multimarcas, um imenso auto shopping a céu aberto com vida própria.

Em São Paulo, são vários os shoppings centers de carros. O Auto Shopping Global (55 lojas/ 1.500) é um verdadeiro ícone e uma referência “global” em projeto, arquitetura e estrutura física, construída em local plano com um piso e subsolo, criado especificamente para a atividade.

O grande beneficiado é o consumidor, que tem à sua disposição em um único local, uma infinidade de opções de marcas, modelos, anos de fabricação, cores etc. Também, um leque de instituições financeiras, diferentes condições de pagamento, seguradoras, despachantes, acessórios, serviços de apoio e até lanchonetes.

Entre tantas alternativas de conforto, a que mais influência a visita e o fechamento de negócios são a segurança e confiança de comprar veículos em excelente estado de conservação e com garantia de procedência, em razão do código de ética e conduta que rege os estatutos dos auto shoppings.

A sensação inusitada que você sente é de perceber que entrou num shopping center, templo de consumo, passeou por algumas horas, comeu um lanche e curtiu olhar para um monte de automóveis exatamente iguais aos que estavam estacionados lá fora ao lado do seu carro. A diferença é que os de dentro estão incrivelmente reluzentes, com ofertas incríveis e prontos para entrega imediata. Se quiser, deixe seu carro onde está e saia com outro mais novo ou com um mais velho e o troco no bolso. Bons negócios!

Blog do Amos Lee

A data de lançamento deste Blog é pura coincidência com o mesmo dia do meu aniversário.

Refleti muito sobre vários assuntos nestes últimos sessenta e três anos, também venho dando muita opinião desde mil novecentos e cinquenta. Só que ninguém se lembra e não sei se alguém sabe. Não me importa, nem me chateia.

Sei que influenciei muita gente, ajudei a formar o caráter e a forjar a personalidade de muitas pessoas. Não sei quem. Meus filhos com certeza que sim.

As vezes encontro pessoas que me dizem que servi de referência e de inspiração. Fico feliz em ser útil do jeito que vim ao mundo.

E, esta é a razão para fazer este blog. Vou continuar refletindo e dando opinião sobre vários assuntos, principalmente os relacionados ao setor automotivo, o qual desde que me conheço por gente, me identifico. Só que agora com esta ferramenta, pessoas que nem imagino onde estão ou quem são, saberão o que penso.

Se é para fazer o bem sem ver a quem, eu faço.

Amos Lee