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8 Justificativas para oferecer ao cliente a realização do test-drive

1. AJUDAR o cliente a ter convicção da decisão de compra correta.
2. COMPARAR e perceber os diferenciais competitivos frente aos concorrentes.
3. PROPICIAR ao cliente a liberdade e o prazer da escolha com espontaneidade.
4. VERIFICAR in loco as vantagens e benefícios mencionados nas características técnicas.
5. TESTAR novas tecnologias, conceitos e inovações, exclusivas daquele modelo.
6. SENTIR as sensações e emoções de algo diferente de seu uso cotidiano.
7. VISUALIZAR novos designs, diferentes tendências e empunhar novas formas.
8. CONFRONTAR o seu automóvel atual com o que pretende comprar.

Entre várias justificativas, a mais importante é que nenhum cliente precisa de justificativas para realizar um test-driveBasta querer. Aproveite o momento para concretizar a venda.

Encarar o test-drive como um passeio para apreciar o veículo é um dos pecados que podem ser cometidos tanto pelo vendedor, quanto pelo cliente. Por isso, é necessário sempre deixar claro os objetivos, estabelecer um roteiro e cumprir rigorosamente os critérios preestabelecidos.

Um test-drive começa momentos antes de colocar a chave na ignição e dar a partida, ou seja, com o carro ainda parado, é necessário demonstrar itens básicos do veículo, tais como pedais, controles, dispositivos de regulagem e acionamento

Fazer, ainda, uma demonstração explicativa com o carro em movimento torna-se essencial, afinal, por mais que o cliente esteja familiarizado com estes itens, sempre há uma novidade a ser destacada ou acrescentada.

Vender é, acima de tudo, uma transmissão de convicção.demonstracao-dinamica-para-automoveis_test-drive

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Como aumentar a lucratividade dos veículos usados

Todo carro novo vendido, é um novo carro seminovo que entra para o mercado de carros usados.

Hoje, o negócio de vendas de veículos usados está melhor que os novos.
Mas, se não vender os novos não entram usados no mercado.
Uma coisa puxa a outra, logo vira uma crise, de um lado ou de outro.
É cíclico, já aconteceu outras tantas vezes.

Esta não é a primeira crise e, também, não será a última.
A melhor maneira de superar uma crise é estar preparado para enfrentar qualquer crise.

veiculos-usados

O lucro ou prejuízo do negócio de veículos usados, decorre de como são feitas as avaliações, como os veículos são preparados e, obviamente, como são vendidos.

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DEZESSEIS MITOS E VERDADES NA HORA DE COMPRAR UM CARRO

Descubra o que é real e entenda porque algumas crenças disseminadas no mercado são meras lendas urbanas

por ESTÚDIO GLOBO / Fernando Garcia
http://zip.net/bltqcr
09/08/2016 18h58– atualizado às 19h24 em 09/08/2016

Carros lupa (Foto: Thinkstock)

Na hora de trocar de carro, sempre nos deparamos com diversas “verdades absolutas” que ecoam entre amigos e parentes, vendedores ou fóruns de internet – muita coisa, inclusive, acaba sendo transmitida de geração para geração. Mas… será que elas realmente são verdadeiras? Colocamos à prova alguns mitos tradicionais quando o assunto é compra de veículos.

1 – Veículos das cores branco, prata e preto são mais fáceis de vender
VERDADE – Modelos dessas cores são mesmo mais fáceis de vender, mas o motivo é mais simples do que você pode imaginar: a “pureza” desses tons.  “Não há variações, como preto claro. A cor prata também segue um padrão. Ou você gosta ou não gosta”, explica Amos Lee Harris Junior, CEO da Aval Consultoria, especializada no setor automotivo, que tira nossas dúvidas até o mito número 11. “Já as outras cores possuem muitas variações e geram discussão. Afinal, gosto não se discute. Por exemplo, o verde. Tem verde oliva, abacate, claro, escuro…”

2 – Carros de um “único dono” são mais valorizados
MITO – Há donos e donos. Se o primeiro proprietário do veículo não costumava ser zeloso com ele, não adianta nada que ele também tenha sido o único. Por isso, siga sempre as nossas recomendações para avaliar um carro usado, ainda que o anúncio informe que se trata de um carro com único dono. Dependendo da maneira de dirigir, a forma como foi utilizado no dia a dia e a manutenção aplicada, pode ser até que um veículo com apenas um dono esteja em pior estado de conservação do que aquele que já passou por mais de um dono, se estes forem mais cuidadosos.

3 – Carro “de mulher” é mais valorizado, pois é mais bem cuidado
MITO – É fato, segundo as seguradoras, que as mulheres são mais cuidadosas ao dirigir, se expõe menos ao perigo, comentem menos infrações e se envolvem em menos acidentes. Mas, o raciocínio é o mesmo para os carros de único dono. Ou seja, nada disso garante, por exemplo, que as manutenções preventivas foram realizadas.

4 – Veículos sinistrados e recuperados têm menor valor de mercado
VERDADE – O negócio parece tentador, afinal, os preços são bem inferiores aos praticados pelo mercado. Mas a realidade que envolve a aquisição de um carro sinistrado é bem diferente, pois mesmo que tenha sido recuperado de forma excepcional e esteja em perfeito estado de conservação, ele não retoma sua originalidade. Os sinistros são registrados pelas seguradoras e quando os serviços são realizados em concessionárias, também são inseridos no dossiê do veículo.

5 – Ao colocar o seu carro atual na compra de um novo, você sempre perderá dinheiro
MITO – Tudo é uma questão de negociação. Ainda que a oferta na troca pode ser menor que o valor de mercado, mas você deve tentar compensar na negociação pedindo desconto no carro novo. Basicamente, é um toma lá dá cá. Além disso, o usado é uma excelente moeda quando é parte de pagamento de um veículo novo, pois em geral você corre menos riscos do que ao tentar vender em outro lugar ou para terceiros particulares.

6 – É possível comprar um veículo de modo parcelado com juro zero
MITO – Tome muito cuidado com o que a publicidade dissemina por aí. Não existe parcelamento sem juros. Quando o valor da entrada é equivalente à metade do bem, as prestações, mesmo sendo de valor pequeno e longo prazo para pagar, geralmente estão com os juros embutidos.

7 – É mais vantajoso comprar um seminovo após os dois primeiros anos do modelo
VERDADE – Nos dois primeiros anos acontece a desvalorização mais acentuada do automóvel. E outro fato que torna o negócio atrativo é que boa parte dos modelos, após esse tempo, ainda possui mais algum tempo de garantia de fábrica – algumas marcas chegam a oferecer seis anos.

8 – Veículo de uma pessoa com deficiência só servem para quem tem a deficiência
MITO – Existem 52 patologias que, pela legislação, classificam alguém como PcD (Pessoa com Deficiência). E a esmagadora maioria não demanda adaptação do veículo. Nesses casos, os automóveis são absolutamente iguais aos demais e a única diferença é que eles foram adquiridos com isenção de impostos e, obrigatoriamente, precisam ficar no nome da PcD por, no mínimo, dois anos antes de serem revendidos.

9 – É mais vantajoso comprar carros no fim do mês do que no início
MITO – O senso comum diz que ao final do mês os vendedores ficam mais afoitos para baterem suas metas de vendas e, assim, são mais flexíveis e oferecem melhores condições de negócio. Não é bem assim, afinal, você pode muito bem se deparar com um vendedor que já atingiu a meta. Indo além, no começo do mês um vendedor pode estar pressionado por um resultado ruim do mês anterior e, por isso, disposto a começar o mês fechando negócio. Não há fórmula certa. O importante é ter paciência para pesquisar e negociar. Vasculhe na web, não se esquive de fazer leilão e valorize seu dinheiro. E, lembre-se que, se tiver condições de pagar à vista, você terá ainda mais poder de barganha.

10 – Carros blindados se desvalorizam mais
VERDADE – O motivo da desvalorização de um blindado é dificuldade de revenda.O principal ponto é que eles sofrem modificações estruturais que não são reconhecidas tecnicamente pelos fabricantes, e assim, ficam desprotegidos de garantia. Mas, evidentemente, não é o caso dos blindados originais de fábrica.

11 – Não vale a pena comprar um veículo de locadora
MITO – Locadoras de grande porte costumam renovar suas frotas constantemente e os veículos tendem a ainda estar em garantia e com pouca quilometragem. Além disso, após cada devolução é feita uma perícia/revisão para torná-lo apto a ser utilizado por uma nova locação. As manutenções preventivas também costumam ser seguidas à risca. Assim, são veículos confiáveis quanto a sua procedência”. Evidentemente, como em qualquer aquisição, é imprescindível fazer uma avaliação criteriosa.

12 – Carros com acessórios e equipamentos não originais são mais desvalorizados
VERDADE – Se você é adepto do “tuning” e possui um veículo com pintura, suspensão ou motor modificados, é uma boa idéia tentar vendê-lo para pessoas da mesma comunidade. Se não houve mudanças mecânicas ou de pintura, retire os equipamentos não originais – até mesmo adesivos dos vidros – antes de anunciar. “Uma situação comum entre os lojistas é a de, após receberem um carro com rodas de liga, só conseguirem vender o carro depois de substituí-las pelo modelo original em aço, mesmo estas sendo mais baratas”, conta Vitor Meizikas Filho, analista chefe da Molicar.

13 – Carros cheios de acessórios e opcionais originais são mais valorizados
MITO – Incrementar o veículo com acessórios e opcionais originais não se reverte em lucro no momento da revenda, salvo algumas raras exceções, como os modelos compactos premium. Mas pode acontecer de a ausência de determinado item provocarr uma grande rejeição no mercado. Até alguns anos atrás, era comum que os carros compactos de entrada viessem sem ar-condicionado. Hoje, sem esse item, haverá uma dificuldade enorme para ser vender qualquer modelo. Outros exemplo são sedãs médios sem câmbio automático ou esportivos sem teto solar. Leia mais sobre os acessórios

14 – Comprar veículos de frota é um mau negócio
MITO – Em geral, carros utilizados numa frota empresarial são tratados com grande atenção. “Não é raro carros de frota apresentam um estado de conservação acima da média, uma vez que geralmente eles são submetidos a todas as manutenções programadas”, explica Felipe Silva, supervisor técnico e de Qualidade da Super Visão Vistorias Automotivas.

15 – Seminovos com baixa quilometragem são sempre melhores
MITO – Um carro com baixa quilometragem pode ter ficado muito tempo parado, sem receber a manutenção adequada, explica Silva. Muitos componentes precisam de uso contínuo para que se mantenham funcionais, como, por exemplo, a bateria, fluídos, entre outros. Além disso, veículos que rodam poucos quilômetros diariamente são os que submetem o motor a um estresse maior, pois andam a maior parte do tempo abaixo da temperatura ideal de funcionamento. E o oposto acontece de um carro que andou a maior parte da sua vida útil em estrada, que anda a maior parte do tempo em condições ideais de funcionamento. Além disso, um carro com maior quilometragem, se recebeu todas as manutenções e seu uso, pode perfeitamente estar em melhores condições que o veículo menos rodado.

16 – Um consórcio automotivo equivale a um investimento
MITO – “Você não paga juros de financiamento no consórcio, mas desembolsa uma taxa de administração”, explica Caio Ribeiro, diretor do Mercado Livre Classificados. Dessa forma, em um consórcio você paga um valor superior ado que o bem realmente vale. Se investir o mesmo montante todo mês em uma aplicação financeira, você certamente terá o valor total do veículo em um prazo menor que o consórcio. Saiba mais sobre os consórcios

 

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Usados Risco Zero - Como vender veículos usados sem risco

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Veículos usados. A bola da vez.

vu a bola da vez

A venda de veículos usados é hoje a melhor alternativa para sobreviver a esta crise, além de contornar a dependência das montadoras e dos bancos.

Mais importante que apenas vender veículos usados, é conhecer profundamente os macetes, os meandros e as receitas do negócio.

Você conhece e domina as 10 regras essenciais para ganhar dinheiro na compra e venda de veículos usados?

 

  1. Como dimensionar, definir o perfil e compor o estoque.

  2. Como avaliar, pagar bem menos e lucrar bem mais.

  3. Como e onde comprar para sustentar seu estoque.

  4. Como categorizar em seminovos, usados e repasses.

  5. Como preparar e deixar novo de novo com baixo custo.

  6. Como girar o estoque em menos de um mês.

  7. Como fazer uma gestão lucrativa com consignação.

  8. Como agregar valor com novas receitas (produtos e serviços).

  9. Como evitar riscos e problemas futuros.

10. Como aumentar o ticket médio e a lucratividade.

 

Conheça as vantagens de contratar a AVAL Consultoria e tenha ao seu lado, um mentoring* para ajudar a detectar onde você pode estar tendo prejuízo e ensinar como implementar com sucesso, as 10 regras essenciais para ganhar dinheiro com a compra e venda de veículos usados.

*Mentoring palavra de origem inglesa. Mentoria/ Tutoria/ Conselheiro. O termo define a ação de um profissional experiente e especialista, que oferece conselhos, informações e transfere conhecimentos que resultam em mais produtividade, lucratividade e competitividade no mercado.

 

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Conheça a categorização dos veículos

 

categorização de veículos_amos LEE

 

PREPARAÇÃO
A preparação dos veículos usados é também uma grande inovação. Ela baseia-se no princípio da categorização dos veículos no momento da avaliação, ao definir o tipo de preparação, classificação de garantia adicional e destino.

Há três categorias: seminovos (da marca e de outras marcas), usados multimarcas e usados de repasse.

 

categorização de veiculos_AVAL Consultoria

 

Os seminovos recebem cuidados apurados na preparação, passando por uma revisão mais criteriosa, o que inclui até a substituição eventual de componentes de desgaste. São veículos com até 50 mil quilômetros originais, três anos da data de fabricação, em perfeito estado de conservação, revisões obrigatórias realizadas e características gerais originais do modelo. Os seminovos da própria marca podem ganhar lugar de destaque no showroom dos veículos novos, desde que realmente sejam impecáveis em todos aspectos.

Os veículos da categoria usados passam por uma preparação menos detalhada, mas com revisão básica dos componentes de segurança, itens de conforto e de aparência. A classificação é fundamental na quilometragem superior a 50 mil quilômetros ou na idade acima de três anos ou, ainda, pelo estado razoável de conservação, excetuando algumas raridades.

Para ambos os casos, a preparação pode ser organizada em processo de linha de desmontagem e montagem, efetuada nas instalações da concessionária, com mão de obra própria ou terceirizada, pagando-se um valor fixo médio por categoria.

 

DICA
Com o objetivo de ganhar a credibilidade dos clientes, entregue aos compradores de veículos da categoria seminovos um Manual de Garantia e de Procedência (Certificado), emitido pela concessionária, contendo o check list da revisão, com garantia adicional de um ano, via seguradora.

 

SUGESTÃO
Nos veículos seminovos e usados, após a revisão, aplicar selos de Qualidade (adesivo), com tamanho máximo de 1 (um) centímetro quadrado, para fixa-los nos componentes substituídos, nos itens revisados e nos locais higienizados. Quando ostensivamente visíveis em vários pontos do veículo, esses adesivos tornam-se argumentos favoráveis no momento de demonstração e venda.

Os usados de repasse, destinados ao mercado de lojistas, devem ser preparados superficialmente.

 

ENTREGA
Qual o cliente mais importante e lucrativo para a concessionária?

Aquele que compra um Gol novo ou aquele que compra uma Amarok usada?

Os dois são igualmente importantes, porém o cliente da Amarok é o mais lucrativo.

Sendo assim, qual o motivo para a diferença no momento da entrega?

Geralmente, o cliente do veículo Gol novo, seguindo o exemplo – é reverenciado em ambiente festivo e climatizado, recebendo explicações sobre o funcionamento e os direitos do comprador, e sendo saudado pelos integrantes das áreas comerciais e de pós-venda. Já o cliente da Amarok usada recebe a chave de sua tão sonhada picape, em ambiente inadequado, com muita poeira ou barro, e muitas vezes sem explicações.

O contexto descrito pode indicar correlação entre o local de entrega e o tipo de utilização dos veículos citados. O Gol em clima de “festa” e a Amarok em clima “country”.

A entrega exige uma estrutura adequada tanto para os novos como para os usados (principalmente os da marca), com uma equipe de entregadores treinados e capacitados para a função, em ambiente adequado, com todos os direitos de explicações de funcionamento, saudações e até a criação de um Indicador de Satisfação Interno de usados.

Todas as sugestões de melhoria de desempenho do setor de veículos usados remetem à necessidade da concessionária repensar a estrutura organizacional, tratando a atividade, como uma Unidade de Negócios Independente, porém integrada.

 

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SEMINOVOS e USADOS – Multiplicador de negócios do mercado de veículos

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Para cada sapato velho existe um pé cansado.

Esse ditado popular é bastante ilustrativo para o tema que será tratado nesta matéria.

Os automóveis usados, independentemente do ano de fabricação ou estado de conservação, sempre encontram um novo dono. Mais dia, menos dia, ele é passado para frente, bastando encontrar a pessoa certa mas, pelo preço, nem sempre certo.

O veículo usado é mais do que uma alavanca de vendas dos veículos novos. Trata-se da principal moeda corrente do mercado automobilístico, um gigantesco multiplicador de negócios, com uma proporção de 3 para 1, ou seja, um novo carro vendido equivale ao triplo de vendas de usados, no mesmo período.

Se o mercado, por exemplo, absorver, neste ano, 1,5 milhões de veículos zero quilômetro, paralelamente provavelmente, serão negociados cerca de 4,5 milhões de usados.

Estima-se que 60% das vendas de veículos novos envolvam veículos usados, na base de troca. Em outras palavras, aproximadamente 1/3 do mercado de usados indiretamente, está nas mãos das empresas concessionárias.

A mercadoria veículo usado merece muita atenção e jamais deve ser relegada a um plano secundário, como acontece em muitas concessionárias.

As concessionárias não só detêm boa parte do mercado de usados, como também podem escolher a mercadoria que mais lhe convier. Elas são o princípio do ciclo multiplicador dos negócios que envolvem veículos usados.

No Brasil, existem aproximadamente 40 mil lojas de veículos usados, enquanto o número de concessionárias é cerca de 7 mil.

 

VANTAGEM COMPETITIVA DAS CONCESSIONÁRIAS

A vantagem das concessionárias de marcas, em relação aos lojistas, garagistas, boqueiros, picaretas (como são chamados os titulares das revendas multimarcas) entre outros, é imensa, porém aparentemente despercebida pela maioria das próprias concessionárias.

Em primeiro lugar, os clientes veem as concessionárias como empresas estabelecidas, especializadas no ramo e, portanto, idôneas para garantir a procedência, bem como a qualidade dos veículos usados que comercializam, independente da bandeira que representam.

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O cliente prefere a concessionária pela segurança de fazer um bom e seguro negócio, o que não se restringe ao melhor preço. Na hora de vender ou comprar um carro usado, ele deseja o atendimento perfeito sob todos os pontos de vista, desde a documentação correta e o veículo em ordem até a honestidade das pessoas e da concessionária. Para ser atendido dessa forma, o cliente aceita pagar um pouco mais do que o preço médio dos lojistas. Ou vender o seu carro, para as concessionárias, por preço inferior aos anunciados nas tabelas de referência de mercado. Em ambos os casos, o cliente imagina evitar a “dor de cabeça” no futuro.

 


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USADOS – Veículos sem concorrência

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Não há concorrência entre marcas e modelos no segmento de veículos usados.

Geralmente o cliente quer um veículo específico de determinada marca, dentro dos parâmetros do valor estimado, do ano e modelo correspondente a esse valor e a cor de sua preferência. É raro o cliente que entra numa exposição de veículos usados sem saber exatamente o que quer, ainda que, eventualmente, mude sua intenção e escolha outro modelo por mero impulso.

É interessante observar o comportamento do cliente de veículo usado, quando no momento de decisão da compra, ele opta por um carro e insiste definitivamente naquele, mesmo quando há um outro veículo idêntico, da mesma cor, ano, quilometragem, estado de conservação e preço. A escolha pode ser subjetiva, baseada apenas num detalhe, como, por exemplo, um adesivo original deixado pelo antigo dono.

Já o cliente que usa seu carro como parte do pagamento de um veículo novo, vai à concessionária ciente do valor de mercado, após pesquisar em revistas, sites e jornais especializados ou o tê-lo avaliado em outras revendas ou concessionárias.

Portanto, a habilidade do avaliador da concessionária deve garantir a compra do produto (veículo usado) pelo menor valor e, em contrapartida, a venda pelo maior preço.

Cabe a cada concessionária definir sua política de comercialização de veículos usados e a intensidade com a qual pretende dedicar-se ao segmento.

Observando as tendências de mercado, é adequado repensar e reestruturar o departamento de usados das concessionárias, como unidade de negócios independente e altamente lucrativa, inclusive, com melhores resultados que a própria atividade de vendas de veículos novos.

Repensar e reestruturar a unidade de negócios de veículos usados, significa reorientar a atividade totalmente voltada para atender aos anseios dos clientes, disponibilizando mecanismos e sistemas de atendimento tão eficazes como utilizados para veículos novos.

Concessionárias de motocicletas – Departamento de seminovas

O repensamento deve ser extensivo ao mercado de motocicletas, onde as concessionárias atuam pouco ou quase nada no negócio de seminovas. Um nicho de mercado que agrega muito valor, amplia a receita e aumenta a lucratividade.

Reestruturando as avaliações

As mais recentes experiências de reestruturação revelaram-se sucesso absoluto em diversas formas de implementação, ou seja, não há um padrão definitivo, embora a maioria das concessionárias mantenha a figura do avaliador. Nas concessionárias de maior giro e com grandes volumes de venda, os próprios vendedores de veículos novos são os responsáveis pela avaliação. Há casos em que até os manobristas (avaliadores prévios) de pátio de estacionamento fazem uma avaliação preliminar, mesmo que o cliente não se manifeste em disponibilizar o veículo para venda.

A mais inusitada situação, difícil de imaginar até um tempo atrás, é a do cliente que preenche a avaliação e estipula o valor, fazendo na realidade, uma autoavaliação por escrito, junto com o vendedor, seja de novos ou de usados, a qual conheço profundamente e será alvo de uma matéria específica, brevemente neste blog.


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