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COMO MONTAR UM DIRETÓRIO DE COMPROMISSOS – Metas e Objetivos

Diretório de compromissos AVAL Consultoria img
O sucesso não acontece por acaso

O momento para as empresas reestruturarem suas atividades é agora. Chegou a hora de estabelecer novas metas e objetivos, instituir novos conceitos e mudar radicalmente o paradigma atitudinal.

O primeiro passo para reposicionar as metas e objetivos da empresa é a vontade de querer crescer, de superar este período recessivo e evoluir. Em seguida, baseado em dados e informações concretas, o gestor deve avaliar a capacidade instalada, bem como, as potencialidades e, finalmente, definir as prioridades considerando as limitações momentâneas que devem ser superadas gradativamente.

Atingir o volume de vendas de veículos novos e usados no final do mês, não pode ser mais o único objetivo e, também, não se pode mais considerar que o melhor vendedor é que vende o maior número de veículos.

As metas e os objetivos da área comercial devem ser um conjunto de ações e cada vendedor deve representar uma unidade de negócios e o campeão de vendas do mês (mesmo que não tenha vendido o maior volume de veículos), será o profissional que agregar maior valor às suas vendas e contribuir para direcionar melhor as ações de marketing da empresa.

Mais do que um objetivo ou meta, a equipe de vendas deve envolver-se com o desempenho operacional da empresa, assumindo um Diretório de Compromissos  atualizado e corrigido mensalmente.

Um Diretório de Compromissos bem estruturado pode compor-se de 14 metas indispensáveis e essenciais para maximizar as vendas, otimizar os recursos da empresa, agregar valor às atividades e medir a capacidade instalada da força de vendas.

 

Vamos distribuir as 14 metas em três níveis:

A. OBJETIVOS BÁSICOS
B. OBJETIVOS DE RETORNO
C. OBJETIVOS DE AÇÕES



A. OBJETIVOS BÁSICOS

1. Volume de vendas de veículos novos
2. Volume de vendas de veículos usados


B. OBJETIVOS DE RETORNO

3. Financiamentos – Vendas de veículos com financiamento
4. Autonomia – Vendas acima do valor mínimo estabelecido
5. Seguros – Vendas de seguros
6. Acessórios – Vendas de equipamentos e opcionais
7. Consórcio – Vendas de cotas de consórcio
8. Despachante – Vendas de serviços de despachante
9  On-line – Vendas de veículos via internet


C. OBJETIVOS DE AÇÕES

    10. Test-drive – Realização de demonstração dinâmica
    11. Showroom – Cadastramento de clientes não compradores
    12. Telefone – Cadastramento de clientes atendidos por telefone
    13. Prospecção – Cadastramento de clientes prospectados
    14. Visita externa – Realização de contatos pessoais externos



A. OBJETIVOS BÁSICOS

1. Volume de vendas de veículos novos

A melhor estratégia é projetar as vendas para um período de um semestre, dividindo os volumes mensais em números factíveis, com percentuais entre 1 e 10% de acréscimo, de um mês para o outro e, assim, sucessivamente.

Por exemplo, uma concessionária que instituir o primeiro objetivo básico de vender 40 veículos novos no mês, baseado em sua capacidade instalada, deve projetar para seis meses, 270 unidades, dividida em volumes crescentes mensais, em média de 5%, ou seja, 40, 42, 44, 46, 48 e 50, o que resultará num aumento real de 25% ao final do semestre.

 

2. Volume de vendas de veículos usados

O volume de vendas de veículos usados, não deve ser inferior a 50% do total das vendas de veículos novos. O volume ideal deve ser maior que 80%, ou igual, ao de volume de novos.

Utilizando o mesmo critério proporcional de crescimento médio de 5% ao mês, a concessionária do exemplo acima, deve instituir um objetivo mínimo inicial de 20 veículos usados e, consequentemente, aumentar para 21, 22, 23, 24 e 25 dentro do semestre.

Uma operação desse porte é perfeitamente realizável com uma equipe de cinco vendedores, desde que, todos estejam absolutamente envolvidos com o desempenho da empresa e motivados a cumprirem rigorosamente o Diretório de Compromisso estabelecido.

Cada vendedor assumirá como Objetivo Básico Individual, um volume inicial de 12 veículos, chegando no último mês do semestre, com 15 veículos novos e usados vendidos. O total da equipe será de 405 unidades em seis meses, que divididos em volumes representam 60, 63, 66, 69, 72 e 75.

Eventualmente, se o volume proposto não for atingido em um dos meses do período, a diferença deverá ser rateada para os meses subsequentes, pois o fundamental é fechar o resultado do semestre. Dificilmente, ocorrem defasagens, quando o Diretório de Compromissos é ajustado diariamente pelo gerente junto com a equipe de vendas.

 



B. OBJETIVOS DE RETORNO

3. Financiamentos – Vendas de veículos com financiamento

A venda de veículos novos ou usados com financiamento parcial e, em alguns casos, com financiamento integral, tornou-se uma das principais fontes de recursos adicionais de uma concessionária de veículos, pois nada mais é do que um comissão sobre a venda dos contratos de financiamentos, intermediados pelos vendedores durante as negociações.

O objetivo mínimo inicial deve ser de 60% do total das vendas dos veículos novos e usados, ou seja, no caso do exemplo citado, de uma empresa que pretenda vender 405 unidades no semestre, o número de veículos com financiamento deverá ser de 245.

 

4. Autonomia – Vendas acima do valor mínimo estabelecido

Ao estipular na tabela os preços mínimos a serem praticados pela equipe de vendas, ou seja, ao definir a autonomia dos vendedores para darem descontos sem interferência do gerente, a empresa deve estabelecer, simultaneamente, um objetivo para que, ao menos, 50% dos veículos vendidos não tenham seus valores finais praticados com os descontos totais permitidos.

A ideia é evitar que os vendedores iniciem suas negociações já aplicando o desconto permitido em sua autonomia e que não solicitem, com tanta frequência, descontos maiores à gerência.

 

5. Seguros – Vendas de seguros

Muitas vezes, o retorno da venda de seguro, é muito melhor que a margem de lucro de alguns modelos de carros novos.

Estabelecer um objetivo mínimo de 40% sobre o volume total das vendas é perfeitamente factível e viável. Vale ressaltar que, as concessionárias que possuem o F&I (Financial & Insurance) com pessoas especializadas terceirizadas, jamais devem transferir para as mesmas a responsabilidade das vendas e, sim, a incondicionalidade de apoiar as vendas feitas pelos vendedores, ajudando-os a cumprir seus objetivos.

6. Acessórios – Vendas de equipamentos e opcionais

O momento mais oportuno para oferecer ao cliente os acessórios, é ao final do fechamento da venda do veículo, aproveitando o clima de impulso da compra e a facilidade de embutir o valor no financiamento.

Estabelecer um objetivo mínimo entre R$ 100,00 e R$ 220,00 de acessórios, em média, para cada veículo vendido, pode parecer pouco, mas já é um bom começo para as empresas que não têm o hábito de comercializar esse item altamente lucrativo.

7. Consórcio – Vendas de cotas de consórcio

Poucas empresas conhecem a força de vendas que possuem e não sabem o quanto o talento e a experiência de sua equipe pode contribuir para vender consórcio.

Existem empresas que subestimam seus vendedores e não compartilham com a equipe os objetivos de vendas de consórcio, considerando que eles são elitizados demais para tal feito.

Incluir no Diretório de Compromissos de uma a três cotas de consórcio por mês, por vendedor, trará um resultado surpreendente, pois ocupará o tempo ocioso dos vendedores, ajudando-os inclusive a criar argumentos para o desenvolvimento de prospecções.

8. Despachante – Vendas de serviços de despachante

A equipe de vendas deve sempre oferecer essa prestação de serviços, não somente pelo retorno financeiro que ela proporciona para a empresa e ao vendedor mas, sim, pela comodidade que o cliente pode obter, evitando deslocamentos até o pátio da Ciretran, o desconforto de esperar nas filas e os horários restritos do expediente.

No Diretório de Compromissos, o objetivo colocado é de 100% das vendas realizadas, tanto para novos como usados, seja emplacamentos ou transferências.

9  On-line – Vendas de veículos via internet

As vendas feitas via internet, é uma realidade cada vez mais comum e com tendência de tornar-se definitiva.

Portanto, instituir metas e objetivos dessa modalidade de vendas no Diretório de Compromissos, atribuindo de três a seis vendas por mês por vendedor é, no mínimo, uma maneira de criar o hábito e o preparo para o comércio eletrônico no futuro.

 



C. OBJETIVOS DE AÇÕES

10. Test-drive – Realização de demonstração dinâmica

Determinada tese, revela que, para três test-drives realizados, dois são convertidos em vendas efetivas, portanto, se a empresa fixar um objetivo inicial no Diretório de Compromissos, de no mínimo, 18 test-drives para veículos novos por vendedor por mês, aumentará a chance de ampliar o índice de fechamento de negócios.

O mesmo procedimento é válido para o setor de veículos usados, isso porque raramente uma venda é fechada sem que o cliente experimente previamente o automóvel.

11. Showroom – Cadastramento de clientes não compradores

Essa ação visa medir efetivamente o trânsito do showroom, bem como, avaliar o desempenho da equipe de vendas em relação à taxa de conversão dos atendimentos em vendas efetivas.

Trata-se do registro dos clientes atendidos diariamente por vendedor, não contando atendimentos superficiais mas, somente, os clientes que realmente chegaram a negociar, discutir detalhes, criar objeções e partir para um quase fechamento de negócio. Cada vendedor pode assumir no Diretório de Compromissos o cadastramento, no mínimo, de três clientes por dia.

 

12. Telefone – Cadastramento de clientes atendidos por telefone

A elaboração de um objetivo de 30 a 50 cadastros feitos por vendedor, por mês, dentro do Diretório de Compromissos, revelará um resultado sem precedentes, pois a principal porta de entrada de novos negócios é o telefone.

Por isso, a importância de criar um mecanismo que possa aferir a qualidade desses atendimentos, bem como, a capacidade da equipe de convencer o cliente a visitar o showroom ou ser visitado em sua residência ou escritório.

13. Prospecção – Cadastramento de clientes prospectados

Fazer prospecção de novos clientes por telefone ou do computador, significa ocupar o tempo ocioso dos vendedores. Não se trata de realizar uma série de ligações telefônicas ou contatos eletrônicos de forma aleatória para justificar quantitativamente um volume estipulado sem critério.

No Diretório de Compromissos, deve constar de 20 a 40 cadastramentos de novos clientes por meio de prospecção telefônica/ eletrônica, para cada vendedor por mês.

14. Visita externa – Realização de contatos pessoais externos

Instituir no Diretório de Compromissos o objetivo de oito visitas externas por mês, por vendedor. Criar o hábito do vendedor sair duas vezes por semana para visitas externas a clientes é bastante salutar sob o ponto de vista de abertura de novos negócios, tanto para a empresa quanto para os vendedores, em razão da percepção de que os atendimentos telefônicos/ eletrônicos e prospecção produzem resultados positivos.


Várias empresas que trabalham com o Diretório de Compromissos, ou com conceito similar, têm obtido resultados consideráveis, simplesmente por tornarem mensuráveis a capacidade instalada de produtividade e potencialidades comerciais.

O segredo do sucesso é compartilhar, não somente as metas e objetivos, mas os frutos financeiros decorrentes dos resultados. Sobre cada um dos itens que agregam valor, os vendedores devem ter acesso a uma boa fatia dos dividendos. Assim, eles podem vislumbrar que o cumprimento dos objetivos propostos pela empresa atende com justa equidade seus anseios pessoais, o que lhes darão melhores condições de vida e perspectivas de crescimento. Enfim, uma filosofia de trabalho que apresente chances às empresas e às pessoas de serem “alguém na vida” através de metas e objetivos. 

Exemplo de tabela de Diretório de Compromissos para Empresa e para Funcionário

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Época Negócios – edição 101 – Julho 2015

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VENDE-SE AUTOMÓVEL DE ALUGUEL

Seminovo, bom estado, bem equipado, ótimo preço, único dono e vários motoristas.

As locadoras entraram para valer no comércio de carros usados. Até pouco tempo atrás, as locadoras desativavam os carros mais rodados e mais velhos de sua frota em leilões, onde os veículos eram arrematados, em sua grande maioria, por lojistas e depois repassados aos consumidores finais.

Hoje, a figura do intermediário é pouco presente, quase inexistente, porque as locadoras montaram suas próprias estruturas de vendas diretas ao público usuário.

A razão para surgir a cada momento uma nova loja de “locadora seminovos” é muito simples; em primeiro lugar, é uma questão de maior lucratividade na operação de desativação da frota e, em segundo, é que o consumidor final vem comprando compulsivamente e, sem nenhum constrangimento, quanto a origem, todos os carros colocados à venda. Isso porque, em muitos casos os carros possuem excelente estado de manutenção, alguns ainda com garantia original de fábrica e geralmente com preços competitivos.

Um outro fator que atrai compradores, embora sabendo que os carros passaram por várias mãos, e por diferentes maneiras de condução, ainda assim, são de um único dono e, portanto, de procedência inquestionável, com margem muito pequena de “dores de cabeça” no futuro e, se houver, terão a quem reclamar.

É puro engano pensar que os carros de locadoras, são exclusivamente os populares e compactos “pelados”, ao contrário, a maior quantidade são carros com ar-condicionado, direção hidráulica, vidros e travas elétricas e som, bem ao gosto de quem aluga para pequenas viagens ou curtos períodos, não dispensando o conforto, seja nas viagens de negócios ou lazer.

Também, é comum encontrar expostos para venda, verdadeiros “achados”, como veículos maiores, sofisticados, mais equipados, blindados, muitos importados, como picapes, vans, furgões e até caminhões. A razão desse mix de veículos, é porque as locadoras não alugam somente em aeroportos ou nas lojas para atender eventualidades ou emergências. A maioria das grandes empresas, instituições e até órgãos do governo, ao invés de manter frotas próprias, prefere alugar os veículos para uso da diretoria, gerência, representantes e para serviços gerais, deixando para a locadora todos os custos e riscos operacionais, inclusive a incumbência da renovação da frota de tempos em tempos.

Obviamente, não estamos ingenuamente sugerindo que todos os carros sejam excelentes e, que, todas as locadoras, independente do porte, sejam cegamente confiáveis, mas podemos afirmar que vale a pena dar uma “garimpada” e até realizar ótimos negócios, inclusive para os lojistas.

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Vendedor de veículos. Uma profissão que não existe.

A profissão de vendedor de veículos não é reconhecida, portanto, não é regulamentada oficialmente e, consequentemente, não existe.

O registro na carteira de trabalho, quando é registrado, é de vendedor em comércio varejista. Especificamente, a profissão de vendedor de veículos não consta na CBO – Classificação Brasileira de Ocupações do Ministério do Trabalho e Emprego.

Não desmerecendo a importância de outras ocupações, na CBO consta, por exemplo, as profissões de lavador de veículos, vendedor de consórcio, avaliador de automóveis, além das funções de supervisor de vendas, gerente de vendas e gerente geral de vendas entre várias outras profissões específicas do setor automotivo, mas nada alusivo a de vendedor de automóveis, de comerciais leves, de caminhões, de ônibus, de tratores ou de motocicletas.

Portanto, a ocupação ou a profissão de vendedor de veículos ainda não existe oficialmente, ou talvez, os próprios vendedores façam questão de não existir. Quem sabe, também, os empresários não tenham interesse em profissionalizar e capacitar o pessoal de vendas.

Será? Será que uma categoria profissional deste quilate não queira ser reconhecida e regulamentada? Será que não desejam ser unidos? Não tenham nada a reivindicar? Será que não há nenhuma posição a defender que os beneficiem ou ao menos que não os prejudiquem?

A ideia de formar uma categoria reconhecida e regulamentada, não é para tratar apenas de reivindicações salariais ou trabalhistas e, sim, ter voz ativa, fazer parte de eventos importantes e poder opinar sobre ações e decisões que hoje são tomadas a revelia e que afetam todo um setor de grande influência socioeconômica.

É fundamental que todos os vendedores de veículos se mobilizem e queriam ter sua profissão reconhecida, regulamentada, forte, respeitável e digna.

CORRETOR DE VEÍCULOS AUTOMOTORES

Mais do que um corretor de imóveis ou corretor de seguros (profissões reconhecidas, regulamentadas e regidas por conselhos regionais), o vendedor de veículos é, e deveria ser reconhecido e regulamentado como verdadeiro e autêntico corretor, ou seja, Corretor de Veículos Automotores, pois o exercício desta profissão exige um profundo conhecimento de várias atividades que afetam e influenciam na qualidade de vida e em aspectos fundamentais da cidadania das pessoas.

Além do conhecimento técnico básico sobre o funcionamento de veículos automotores, seja motocicleta, automóvel, comercial leve, caminhão, ônibus ou trator, é essencial conhecer o mercado, legislação, tributos, documentação, financiamento, direitos e deveres dos consumidores, princípios éticos, técnicas de vendas e negociações, cidadania, mobilidade consciente, entre tantos outros assuntos.

Os grandes beneficiados, além dos próprios vendedores e seus empregadores, serão os consumidores, que terão absoluta confiança de estarem adquirindo bens de alto valor que serão integrados como parte de seu patrimônio, tendo como intermediários pessoas competentes, qualificadas e plenamente aptas a atender, ensinar, explicar, orientar e vender qualquer veículo automotor, seja novo ou usado, sempre o mais adequado as condições e necessidades de cada um dos compradores.

O vendedor de veículos, mais do que apenas vender veículos, está se tornando um agente de mudanças socioeconômica, com enorme potencialidade para assumir compromissos de cunho social, engajados nas suas atividades cotidianas e de grande valor agregado ao seu currículo profissional.

Um dos maiores indícios que esta tendência é real e irreversível, é entender algumas medidas que já foram adotadas por força da lei, para que os vendedores de veículos sejam mais qualificados e mais comprometidos como, por exemplo, as resoluções 3954/11 e 3959/11 do Banco Central, que a partir de 24/02/2014, passará exigir que toda pessoa que de alguma forma explique, oriente ou realize qualquer procedimento de financiamento, principalmente de veículos, deverá ser oficialmente credenciada pelo Banco Central, como correspondente financeiro.

Para tornar-se correspondente financeiro é necessário inscrever-se para um exame de conhecimentos (prova escrita presencial), realizado por entidades credenciadas pelo Banco Central, podendo optar por estudar em cursos preparatórios, que contemplam vários temas, que vão desde matemática financeira até explicações sobre processo de lavagem de dinheiro, além de conhecimentos óbvios sobre o Código de Proteção e Defesa do Consumidor, entre outros temas.

O objetivo maior é disseminar o conceito de crédito consciente, contribuindo substancialmente, para a redução do nível de inadimplência, através de informações e orientações pontuais.

Esta exigência é um fato definitivo, que já está em andamento e promoverá em breve uma transformação muito grande nas atitudes e habilidades dos vendedores de veículos e na própria atividade de vendas.

Valeria a pena repensar os rumos de uma categoria tão importante e representativa para a economia brasileira, lembrando que, além de vender um bem que agrega valor patrimonial, o vendedor de veículos pode ser capacitado para tornar-se um excepcional agente multiplicador da mobilidade consciente, vendendo veículos e, simultaneamente, transmitindo conceitos de cidadania e segurança.

A inspiração para o reconhecimento da categoria poderia vir das vendas de seguros e imóveis, cuja atividade é fundamentada na imagem do Corretor, monitorada, fiscalizada e regulamentada por Conselhos Regionais.

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Blog do Amos Lee

A data de lançamento deste Blog é pura coincidência com o mesmo dia do meu aniversário.

Refleti muito sobre vários assuntos nestes últimos sessenta e três anos, também venho dando muita opinião desde mil novecentos e cinquenta. Só que ninguém se lembra e não sei se alguém sabe. Não me importa, nem me chateia.

Sei que influenciei muita gente, ajudei a formar o caráter e a forjar a personalidade de muitas pessoas. Não sei quem. Meus filhos com certeza que sim.

As vezes encontro pessoas que me dizem que servi de referência e de inspiração. Fico feliz em ser útil do jeito que vim ao mundo.

E, esta é a razão para fazer este blog. Vou continuar refletindo e dando opinião sobre vários assuntos, principalmente os relacionados ao setor automotivo, o qual desde que me conheço por gente, me identifico. Só que agora com esta ferramenta, pessoas que nem imagino onde estão ou quem são, saberão o que penso.

Se é para fazer o bem sem ver a quem, eu faço.

Amos Lee

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