Arquivo para categoria Revendas

Vendas corporativas. Fonte inesgotável de negócios.

Por trás de toda pessoa jurídica existe uma pessoa física chamada cliente.

As vendas diretas representam uma grandiosa fatia do mercado, além das vendas às pequenas empresas e profissionais liberais, incluem frotistas de vários portes e órgãos do governo em todas as esferas.

Essa atividade requer especialização, tanto do profissional à frente dos negócios, quanto da empresa no respaldo às licitações e concorrências.

O melhor cliente é aquele que já temos.

Tudo o que de melhor você fizer para o seu cliente, ainda será pouco.

frotista

 

Conheça os bastidores da atividade e saiba como trabalhar com essa fatia do mercado.

Este workshock irá revelar os bastidores da atividade e ensinar como participar de uma fatia deste mercado.

VENDAS CORPORATIVAS. FONTE INESGOTÁVEL DE NEGÓCIOS.
Como vender à pessoas jurídicas, frotistas e governos.

Solicite mais informações para realizar esta palestra de impacto para sua empresa:  workshock@workshock.com.br

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Como aumentar a taxa de conversão de atendimentos em vendas

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O principal indicador de desempenho comercial de uma concessionária ou revenda multimarcas é a taxa de conversão de atendimentos em vendas efetivas.

Esse indicador é resultante de um complexo (porém fácil de operar) sistema de controle e monitoramento de várias atividades executadas pelas equipes de vendas no dia a dia.

Somente as empresas que vierem a registrar, com detalhes, a passagem dos clientes pelo showroom, poderão levantar dados, mensurar resultados, adotar medidas de ajustes em sua política de comercialização e obter sucesso.

Empresas que adotaram esse procedimento tiveram um aumento substancial de vendas, além de deter o conhecimento real das razões do não-fechamento da totalidade dos atendimentos em vendas.

A sistematização do preenchimento de uma Ficha de Contato com o Cliente, que contemple os dados simplificados de cadastro e as características essenciais da negociação realizada, é o que basta para gerar uma excepcional ferramenta de gestão comercial, desde que, efetivamente, seja realizado o registro de absolutamente todos os clientes que demonstram interesse da compra.

Clientes que apenas transitaram pelo showroom e, que, “fugiram” da abordagem do vendedor, não devem entrar na estatística da taxa de conversão mas, sim, aqueles que realizaram um test-drive, permitiram a avaliação do seu carro e/ou solicitaram uma simulação de financiamento da diferença a pagar.

A combinação dessas ações (test-drive, avaliação e simulação), define o perfil do cliente como de grande potencialidade e, portanto, alvo de atenção e esforço redobrado para fechar a venda.

Mesmo que a venda não se realize, apesar de todo empenho, ainda assim é possível “resgatar” o cliente, desde que em tempo hábil, seja analisada a razão do não-fechamento e que seja reformulada a negociação, para numa segunda tentativa, a ser feita pela “Equipe de Resgate”, o cliente seja contatado e a ele oferecida uma nova e mais atrativa proposta de negócio.

Na pior hipótese, caso não seja recuperada a venda e definitivamente seja considerada perdida, entrará para a estatística e análise das razões do não-fechamento, possibilitando a reformulação e a evolução das condições de vendas, num exercício constante de desenvolvimento de mecanismos facilitadores de vendas.

Outro grande benefício desse processo de registro da passagem de todos os clientes pelo showroom é a formação de um excelente e confiável cadastro de clientes, inclusive aqueles que não compraram, mas que já conhecem a empresa, contataram pessoalmente os vendedores, andaram nos veículos de test-drive, tomaram do nosso café e nosso tempo.

 


Leitura recomendada (e-books e livro):

 

Técnicas de Vendas e Negociações para Automóveis

TÉCNICAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÕES PARA AUTOMÓVEIS
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Como vender veículos usados sem riscos
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Conheça a Universidade Automotiva – UniAuto
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Conheça a categorização dos veículos

 

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PREPARAÇÃO
A preparação dos veículos usados é também uma grande inovação. Ela baseia-se no princípio da categorização dos veículos no momento da avaliação, ao definir o tipo de preparação, classificação de garantia adicional e destino.

Há três categorias: seminovos (da marca e de outras marcas), usados multimarcas e usados de repasse.

 

categorização de veiculos_AVAL Consultoria

 

Os seminovos recebem cuidados apurados na preparação, passando por uma revisão mais criteriosa, o que inclui até a substituição eventual de componentes de desgaste. São veículos com até 50 mil quilômetros originais, três anos da data de fabricação, em perfeito estado de conservação, revisões obrigatórias realizadas e características gerais originais do modelo. Os seminovos da própria marca podem ganhar lugar de destaque no showroom dos veículos novos, desde que realmente sejam impecáveis em todos aspectos.

Os veículos da categoria usados passam por uma preparação menos detalhada, mas com revisão básica dos componentes de segurança, itens de conforto e de aparência. A classificação é fundamental na quilometragem superior a 50 mil quilômetros ou na idade acima de três anos ou, ainda, pelo estado razoável de conservação, excetuando algumas raridades.

Para ambos os casos, a preparação pode ser organizada em processo de linha de desmontagem e montagem, efetuada nas instalações da concessionária, com mão de obra própria ou terceirizada, pagando-se um valor fixo médio por categoria.

 

DICA
Com o objetivo de ganhar a credibilidade dos clientes, entregue aos compradores de veículos da categoria seminovos um Manual de Garantia e de Procedência (Certificado), emitido pela concessionária, contendo o check list da revisão, com garantia adicional de um ano, via seguradora.

 

SUGESTÃO
Nos veículos seminovos e usados, após a revisão, aplicar selos de Qualidade (adesivo), com tamanho máximo de 1 (um) centímetro quadrado, para fixa-los nos componentes substituídos, nos itens revisados e nos locais higienizados. Quando ostensivamente visíveis em vários pontos do veículo, esses adesivos tornam-se argumentos favoráveis no momento de demonstração e venda.

Os usados de repasse, destinados ao mercado de lojistas, devem ser preparados superficialmente.

 

ENTREGA
Qual o cliente mais importante e lucrativo para a concessionária?

Aquele que compra um Gol novo ou aquele que compra uma Amarok usada?

Os dois são igualmente importantes, porém o cliente da Amarok é o mais lucrativo.

Sendo assim, qual o motivo para a diferença no momento da entrega?

Geralmente, o cliente do veículo Gol novo, seguindo o exemplo – é reverenciado em ambiente festivo e climatizado, recebendo explicações sobre o funcionamento e os direitos do comprador, e sendo saudado pelos integrantes das áreas comerciais e de pós-venda. Já o cliente da Amarok usada recebe a chave de sua tão sonhada picape, em ambiente inadequado, com muita poeira ou barro, e muitas vezes sem explicações.

O contexto descrito pode indicar correlação entre o local de entrega e o tipo de utilização dos veículos citados. O Gol em clima de “festa” e a Amarok em clima “country”.

A entrega exige uma estrutura adequada tanto para os novos como para os usados (principalmente os da marca), com uma equipe de entregadores treinados e capacitados para a função, em ambiente adequado, com todos os direitos de explicações de funcionamento, saudações e até a criação de um Indicador de Satisfação Interno de usados.

Todas as sugestões de melhoria de desempenho do setor de veículos usados remetem à necessidade da concessionária repensar a estrutura organizacional, tratando a atividade, como uma Unidade de Negócios Independente, porém integrada.

 

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USADOS – Veículos sem concorrência

USADOS_VEICULOS SEM CONCORRENCIA_aval consultoria

Não há concorrência entre marcas e modelos no segmento de veículos usados.

Geralmente o cliente quer um veículo específico de determinada marca, dentro dos parâmetros do valor estimado, do ano e modelo correspondente a esse valor e a cor de sua preferência. É raro o cliente que entra numa exposição de veículos usados sem saber exatamente o que quer, ainda que, eventualmente, mude sua intenção e escolha outro modelo por mero impulso.

É interessante observar o comportamento do cliente de veículo usado, quando no momento de decisão da compra, ele opta por um carro e insiste definitivamente naquele, mesmo quando há um outro veículo idêntico, da mesma cor, ano, quilometragem, estado de conservação e preço. A escolha pode ser subjetiva, baseada apenas num detalhe, como, por exemplo, um adesivo original deixado pelo antigo dono.

Já o cliente que usa seu carro como parte do pagamento de um veículo novo, vai à concessionária ciente do valor de mercado, após pesquisar em revistas, sites e jornais especializados ou o tê-lo avaliado em outras revendas ou concessionárias.

Portanto, a habilidade do avaliador da concessionária deve garantir a compra do produto (veículo usado) pelo menor valor e, em contrapartida, a venda pelo maior preço.

Cabe a cada concessionária definir sua política de comercialização de veículos usados e a intensidade com a qual pretende dedicar-se ao segmento.

Observando as tendências de mercado, é adequado repensar e reestruturar o departamento de usados das concessionárias, como unidade de negócios independente e altamente lucrativa, inclusive, com melhores resultados que a própria atividade de vendas de veículos novos.

Repensar e reestruturar a unidade de negócios de veículos usados, significa reorientar a atividade totalmente voltada para atender aos anseios dos clientes, disponibilizando mecanismos e sistemas de atendimento tão eficazes como utilizados para veículos novos.

Concessionárias de motocicletas – Departamento de seminovas

O repensamento deve ser extensivo ao mercado de motocicletas, onde as concessionárias atuam pouco ou quase nada no negócio de seminovas. Um nicho de mercado que agrega muito valor, amplia a receita e aumenta a lucratividade.

Reestruturando as avaliações

As mais recentes experiências de reestruturação revelaram-se sucesso absoluto em diversas formas de implementação, ou seja, não há um padrão definitivo, embora a maioria das concessionárias mantenha a figura do avaliador. Nas concessionárias de maior giro e com grandes volumes de venda, os próprios vendedores de veículos novos são os responsáveis pela avaliação. Há casos em que até os manobristas (avaliadores prévios) de pátio de estacionamento fazem uma avaliação preliminar, mesmo que o cliente não se manifeste em disponibilizar o veículo para venda.

A mais inusitada situação, difícil de imaginar até um tempo atrás, é a do cliente que preenche a avaliação e estipula o valor, fazendo na realidade, uma autoavaliação por escrito, junto com o vendedor, seja de novos ou de usados, a qual conheço profundamente e será alvo de uma matéria específica, brevemente neste blog.


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BONS NEGÓCIOS – SHOPPING CENTER DE CARROS USADOS

Várias lojas, serviços de apoio, financeiras e um enorme e
variado estoque de veículos expostos sob um mesmo teto.

Quem ainda não teve a oportunidade de visitar um desses enormes shoppings centers, que vendem exclusivamente veículos usados, não sabe a sensação inusitada que está deixando de experimentar. É no mínimo curiosa, mas vale a pena sentir, mesmo que você não esteja pensando em comprar um carro mais novo ou mais usado no momento. Mais dia menos dia, você ainda vai comprar um carro num auto shopping.

É muito raro ver um carro zero quilometro nesse ambiente, mas ainda assim, caso queira, sob encomenda qualquer um dos lojistas atenderá seu pedido. Para automóveis, comerciais leves e motocicletas novas, existe apenas um auto shopping exclusivamente para concessionárias oficiais de marcas, todas com prestação de serviços mecânicos e peças (pós-vendas) no próprio local, que fica em São Paulo, qualquer outro auto shopping é exclusivamente de veículos usados.

A proliferação desses grandes centros de comercialização de carros usados, não é mais uma tendência e, sim, uma exigência de mercado que se profissionaliza, se organiza e se consolida cada vez mais.

Essa moda começou em Belo Horizonte no final de 1994 (há quase 20 anos), com a inauguração do Shopping Portal (27 lojas/ 1.000 carros) num grande edifício de quatro andares, onde funcionava uma concessionária Volkswagen.

Em Brasília, cidade dividida por setores de atividades econômicas, já possuía o setor das concessionárias. Para concentrar a atividade de venda de veículos usados, o governo do Distrito Federal, criou e estabeleceu numa gigantesca área a Cidade do Automóvel, agrupando em várias quadras (quarteirões) uma quantidade expressiva de revendas multimarcas, um imenso auto shopping a céu aberto com vida própria.

Em São Paulo, são vários os shoppings centers de carros. O Auto Shopping Global (55 lojas/ 1.500) é um verdadeiro ícone e uma referência “global” em projeto, arquitetura e estrutura física, construída em local plano com um piso e subsolo, criado especificamente para a atividade.

O grande beneficiado é o consumidor, que tem à sua disposição em um único local, uma infinidade de opções de marcas, modelos, anos de fabricação, cores etc. Também, um leque de instituições financeiras, diferentes condições de pagamento, seguradoras, despachantes, acessórios, serviços de apoio e até lanchonetes.

Entre tantas alternativas de conforto, a que mais influência a visita e o fechamento de negócios são a segurança e confiança de comprar veículos em excelente estado de conservação e com garantia de procedência, em razão do código de ética e conduta que rege os estatutos dos auto shoppings.

A sensação inusitada que você sente é de perceber que entrou num shopping center, templo de consumo, passeou por algumas horas, comeu um lanche e curtiu olhar para um monte de automóveis exatamente iguais aos que estavam estacionados lá fora ao lado do seu carro. A diferença é que os de dentro estão incrivelmente reluzentes, com ofertas incríveis e prontos para entrega imediata. Se quiser, deixe seu carro onde está e saia com outro mais novo ou com um mais velho e o troco no bolso. Bons negócios!

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VENDE-SE AUTOMÓVEL DE ALUGUEL

Seminovo, bom estado, bem equipado, ótimo preço, único dono e vários motoristas.

As locadoras entraram para valer no comércio de carros usados. Até pouco tempo atrás, as locadoras desativavam os carros mais rodados e mais velhos de sua frota em leilões, onde os veículos eram arrematados, em sua grande maioria, por lojistas e depois repassados aos consumidores finais.

Hoje, a figura do intermediário é pouco presente, quase inexistente, porque as locadoras montaram suas próprias estruturas de vendas diretas ao público usuário.

A razão para surgir a cada momento uma nova loja de “locadora seminovos” é muito simples; em primeiro lugar, é uma questão de maior lucratividade na operação de desativação da frota e, em segundo, é que o consumidor final vem comprando compulsivamente e, sem nenhum constrangimento, quanto a origem, todos os carros colocados à venda. Isso porque, em muitos casos os carros possuem excelente estado de manutenção, alguns ainda com garantia original de fábrica e geralmente com preços competitivos.

Um outro fator que atrai compradores, embora sabendo que os carros passaram por várias mãos, e por diferentes maneiras de condução, ainda assim, são de um único dono e, portanto, de procedência inquestionável, com margem muito pequena de “dores de cabeça” no futuro e, se houver, terão a quem reclamar.

É puro engano pensar que os carros de locadoras, são exclusivamente os populares e compactos “pelados”, ao contrário, a maior quantidade são carros com ar-condicionado, direção hidráulica, vidros e travas elétricas e som, bem ao gosto de quem aluga para pequenas viagens ou curtos períodos, não dispensando o conforto, seja nas viagens de negócios ou lazer.

Também, é comum encontrar expostos para venda, verdadeiros “achados”, como veículos maiores, sofisticados, mais equipados, blindados, muitos importados, como picapes, vans, furgões e até caminhões. A razão desse mix de veículos, é porque as locadoras não alugam somente em aeroportos ou nas lojas para atender eventualidades ou emergências. A maioria das grandes empresas, instituições e até órgãos do governo, ao invés de manter frotas próprias, prefere alugar os veículos para uso da diretoria, gerência, representantes e para serviços gerais, deixando para a locadora todos os custos e riscos operacionais, inclusive a incumbência da renovação da frota de tempos em tempos.

Obviamente, não estamos ingenuamente sugerindo que todos os carros sejam excelentes e, que, todas as locadoras, independente do porte, sejam cegamente confiáveis, mas podemos afirmar que vale a pena dar uma “garimpada” e até realizar ótimos negócios, inclusive para os lojistas.

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Não adianta reduzir impostos e diminuir taxas. É preciso aumentar os canais de distribuição, ampliando o relacionamento entre as revendas multimarcas e as concessionárias.

Segundo os dados da Carta da Anfavea nº 320, Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores, em 2012 foram licenciados 3.802.071 autoveículos novos, sem contar com motocicletas e máquinas agrícolas.

Deste total estima-se que cerca de 25%, ou seja, quase 1 milhão, tenha sido comercializado por revendas multimarcas, empresas sem vínculos com montadoras, mas com o bom relacionamento direto com as redes de concessionárias nacionais e importadas.

Também, como fruto de uma relação quase incestuosa entre as concessionárias e as revendas multimarcas, foram repassados aos lojistas (como são conhecidos os titulares das revendas multimarcas) mais de 1 milhão de veículos usados, que entraram nas concessionárias como parte de pagamento para compra de veículos novos.

FORÇA DE VENDAS COM PRESENÇA NOS
5.565 MUNICÍPIOS EXISTENTES NO BRASIL,
NATURAL E AUTÊNTICA COBERTURA NACIONAL.

As revendas multimarcas estão presentes nos 5.565 municípios existentes no Brasil, o que confere a este segmento do mercado automotivo, uma verdadeira e ampla rede de vendas com cobertura nacional, por meio de mais de 40 mil estabelecimentos. É um natural e autêntico canal de distribuição de veículos, com capilaridade nos mais extremos e longínquos rincões deste Brasil.

Esta rede nacional foi responsável não somente por uma fatia expressiva de vendas de veículos novos mas, também, pela quase totalidade (as concessionárias comercializaram pouco mais de 10%) dos veículos usados no Brasil, que em 2012 chegou a quase 9.400.000 veículos, conforme dados fornecidos pelo Denatran, números que, aliás, representam três vezes mais que o volume de negócios realizados com veículos novos.

REVENDAS MULTIMARCAS REVENDEM
VEÍCULOS NOVOS DE QUALQUER MARCA,
COM PREÇOS MENORES OU IGUAL E POSSUEM
EXCELENTE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
NO PÓS-VENDA.

Os veículos novos vendidos pelas revendas multimarcas foram adquiridos junto às concessionárias que mantêm em suas atividades comerciais, um departamento de vendas exclusivamente destinado para atender os lojistas, tanto para repassar os veículos usados quanto para venda de veículos novos. No caso específico de veículos novos, esta operação é conhecida como “mesa”, que funciona como uma bolsa de veículos, trabalhando veladamente e longe dos olhos das montadoras, mas sempre ao alcance do seu monitoramento administrativo. (Todas as montadoras conhecem a prática da atividade, mas não interferem, pois o interesse é pelo market share)

Todas as marcas e todos modelos de veículos nacionais ou importados, estão disponíveis nas “mesas” com preços especiais (sempre abaixo da tabela do preço-público-sugerido) para revendedores e, portanto, todos lojistas de revendas multimarcas podem e devem vender também veículos novos, bastando apenas ter clientes que queriam comprar ou que, simplesmente, queiram colocar em exposição em suas lojas, junto com os veículos usados.

Nada disso é novidade. Esta é uma antiga prática do mercado que funciona muito bem até hoje e deve perdurar por muito tempo, podendo até ser aperfeiçoada, o que já acontece em alguns lugares, onde lojistas estão ganhando status de subconcessionária de uma marca ou tornando-se efetivamente “concessionária” multimarcas 0km.

 NA PRÁTICA, INCLUSIVE JÁ TESTADA,
TODA BOA REVENDA DE VEÍCULOS USADOS,
PODE SER TRANSFORMADA EM UMA
“CONCESSIONÁRIA” MULTIMARCAS 0km.

Em alguns lugares, existem algumas práticas de sucesso, seja como subconcessionária de uma marca ou concessionária multimarcas 0km, que podem perfeitamente serem assimiladas e adaptadas aos padrões de cada marca ou às características de cada região, ou ainda, de acordo com as necessidades e condições de cada um (lojista e marca).

Por exemplo: Um concessionário, detentor de uma concessão para uma região que compreenda várias cidades ou bairros sob sua área de influência, poderia nomear até 10 subconcessionárias (prepostos­), colocando em demonstração um mix de veículos de sua marca e faturar (emitir nota fiscal), após a venda, diretamente para o cliente.

Os lojistas nomeados como prepostos, seriam na realidade uma espécie de filial independente da concessionária, com a anuência da montadora.

Logicamente, as equipes comerciais destas subconcessionárias seriam, teoricamente, uma extensão da concessionária, adotando e assimilando os princípios e conceitos da marca e envolvendo-se nos treinamentos de conhecimento de produtos, aplicados pela montadora.

Geralmente, os lojistas de localidades onde não há concessionárias, já atuam desta forma, sem que haja nenhum vínculo com qualquer concessionária. Simplesmente compram em alguma “mesa”, atendem os pedidos de seus clientes e prestam um bom serviço de pós-venda.

São estabelecimentos tradicionais, com recursos financeiros suficientes, cujos titulares são influentes, conhecem as pessoas de bem, são respeitados e têm a confiança da comunidade. Portanto, reúnem características profissionais para realizar de ponta a ponta toda a transação, assumindo a avaliação e compra do veículo usado, se houver, viabilizando o financiamento e fazendo a entrega explicativa do veículo novo, bem como, cuidar das revisões em garantia, buscando e encaminhando à uma concessionária da marca correspondente ao veículo, para realizar os serviços e levando o veículo de volta na casa do cliente.

PENETRAÇÃO DE MERCADO NÃO É SÓ VENDER MAIS,
É ABRIR NOVAS FRONTEIRAS DE NEGÓCIOS.

A marca que vier a adotar uma política de distribuição ampliada, utilizando as revendas multimarcas (conceito parceiro do parceiro), além de tornar-se a pioneira em chegar oficialmente em localidades pequenas e distantes, mas importantes, terá sua capacidade de vendas aumentada em 10 vezes mais, para cada concessionária plena nomeada, caso venha a nomear até 10 subconcessionárias. Pela definição das montadoras hoje existem quatro portes, ou seja, tamanhos de concessionárias, M.G.M.P, (Mega, Grande, Média e Pequena concessionária) as quais, os tamanhos, são definidos pela localização, espaço e cotas de veículos, cabendo ainda o porte “S” de subconcessionária. Há também showroom e unidades de serviço para atendimento rápido, que funcionam como um departamento adicional da concessionária, às vezes, em locais distantes.

Não há oficialmente, um preposto de alguma concessionária. Mas poderia. Não apenas um e, sim 10, o que aumentaria substancialmente o market share, projetaria a imagem e a conceituação da marca nos mais distantes pontos do país, abriria inovadoramente novas fronteiras de mercado, bastando apenas ampliar (oficialmente) o relacionamento entre revendas multimarcas e as concessionárias, sem necessidade de reduzir, de tempos em tempos, os impostos, diminuir as taxas ou cortar o crédito.

Amos Lee Harris Júnior, diretor da Universidade Automotiva.

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