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8 Justificativas para oferecer ao cliente a realização do test-drive

1. AJUDAR o cliente a ter convicção da decisão de compra correta.
2. COMPARAR e perceber os diferenciais competitivos frente aos concorrentes.
3. PROPICIAR ao cliente a liberdade e o prazer da escolha com espontaneidade.
4. VERIFICAR in loco as vantagens e benefícios mencionados nas características técnicas.
5. TESTAR novas tecnologias, conceitos e inovações, exclusivas daquele modelo.
6. SENTIR as sensações e emoções de algo diferente de seu uso cotidiano.
7. VISUALIZAR novos designs, diferentes tendências e empunhar novas formas.
8. CONFRONTAR o seu automóvel atual com o que pretende comprar.

Entre várias justificativas, a mais importante é que nenhum cliente precisa de justificativas para realizar um test-driveBasta querer. Aproveite o momento para concretizar a venda.

Encarar o test-drive como um passeio para apreciar o veículo é um dos pecados que podem ser cometidos tanto pelo vendedor, quanto pelo cliente. Por isso, é necessário sempre deixar claro os objetivos, estabelecer um roteiro e cumprir rigorosamente os critérios preestabelecidos.

Um test-drive começa momentos antes de colocar a chave na ignição e dar a partida, ou seja, com o carro ainda parado, é necessário demonstrar itens básicos do veículo, tais como pedais, controles, dispositivos de regulagem e acionamento

Fazer, ainda, uma demonstração explicativa com o carro em movimento torna-se essencial, afinal, por mais que o cliente esteja familiarizado com estes itens, sempre há uma novidade a ser destacada ou acrescentada.

Vender é, acima de tudo, uma transmissão de convicção.demonstracao-dinamica-para-automoveis_test-drive

Adquira o e-book DEMONSTRAÇÃO DINÂMICA PARA AUTOMÓVEIS (Test-drive), e conheça mais argumentos, procedimentos e a segurança necessária, antes, durante e depois da realização do test-drive, que o ajudará, e muito, na indução do fechamento da venda.

– Planilhas e formulários para controles.
– Dicas e segredos do negócio.
– Tudo que você sempre quis saber.
– Temas específicos para o setor automotivo.
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Vendas corporativas. Fonte inesgotável de negócios.

Por trás de toda pessoa jurídica existe uma pessoa física chamada cliente.

As vendas diretas representam uma grandiosa fatia do mercado, além das vendas às pequenas empresas e profissionais liberais, incluem frotistas de vários portes e órgãos do governo em todas as esferas.

Essa atividade requer especialização, tanto do profissional à frente dos negócios, quanto da empresa no respaldo às licitações e concorrências.

O melhor cliente é aquele que já temos.

Tudo o que de melhor você fizer para o seu cliente, ainda será pouco.

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Conheça os bastidores da atividade e saiba como trabalhar com essa fatia do mercado.

Este workshock irá revelar os bastidores da atividade e ensinar como participar de uma fatia deste mercado.

VENDAS CORPORATIVAS. FONTE INESGOTÁVEL DE NEGÓCIOS.
Como vender à pessoas jurídicas, frotistas e governos.

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Como aumentar a lucratividade dos veículos usados

Todo carro novo vendido, é um novo carro seminovo que entra para o mercado de carros usados.

Hoje, o negócio de vendas de veículos usados está melhor que os novos.
Mas, se não vender os novos não entram usados no mercado.
Uma coisa puxa a outra, logo vira uma crise, de um lado ou de outro.
É cíclico, já aconteceu outras tantas vezes.

Esta não é a primeira crise e, também, não será a última.
A melhor maneira de superar uma crise é estar preparado para enfrentar qualquer crise.

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O lucro ou prejuízo do negócio de veículos usados, decorre de como são feitas as avaliações, como os veículos são preparados e, obviamente, como são vendidos.

WORKSHOCK:
COMO AUMENTAR A LUCRATIVIDADE DOS VEÍCULOS USADOS.
Captar, preparar, girar, vender e lucrar.

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O segredo para ter sucesso na venda de veículos

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Vender não é apenas uma arte, também não é uma questão de lance de sorte e, tampouco, uma sucessão de ações eventuais orientadas por bola e cristal.

Vender é uma ciência exata, precisa, absolutamente mensurável e, portanto, previsível. É um processo de trabalho que obedece criteriosamente uma evolução passo a passo com início, meio e fim.

O segredo do sucesso para uma revenda de veículos, é conhecer detalhadamente seus métodos e processos de vendas e, que, criteriosamente sejam monitorados, analisados e ajustados constantemente, enfim, organização e controle de todas as atividades com muita perseverança.

Por exemplo, quantas revendas saberiam responder de imediato as seguintes perguntas:

1.      Qual sua taxa de conversão de atendimentos à clientes potenciais em   vendas efetivas?

2.      Quantas avaliações de veículos usados são feitas em média por mês e quantas realmente são convertidas em novos negócios?

3.      Quanto é o valor agregado que cada vendedor contribui para a lucratividade da empresa?

As revendas que responderam de bate-pronto, certamente são empresas de sucesso no segmento.

Caso não tenha conseguido responder uma das três perguntas, sua empresa deve estar perdendo muito dinheiro. Vamos conversar e reverter esse quadro. Entre em contato: contato@avalconsultoria.com.br

Amos Lee Harris Júnior

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O APRENDIZADO COLETIVO

Como organizar reuniões diárias para que o vendedor aprenda e ensine aos colegas temas específicos

aval consultoria

É mais que comprovado que as pessoas passam a maior parte de seu tempo no ambiente de trabalho, convivendo e compartilhando a vida com os colegas. A outra grande parte do tempo é utilizada para satisfazer uma necessidade fisiológica primária – dormir – e o restante destina-se aos atos comuns da vida, inclusive o que você acabou de pensar, seja lá o que for.

Para o bom vendedor de automóvel, a divisão de seu tempo é proporcionalmente mais acentuada no que diz respeito ao trabalho. Não querendo sugerir que ele deva dormir menos ou que deixe de atender aspectos básicos da vida. A realidade é que o vendedor, mesmo fora do expediente de trabalho, tem sempre a perspectiva de vender um carro para alguém do seu ciclo de amizades ou familiares, sem contar que, quando o assunto é automóvel, ele não deixa por menos e acaba logo empunhando a bandeira da sua marca.

Sob esse ponto de vista, os finais de semana do vendedor também são dedicados ao trabalho, mesmo os sábados ou domingos de folga. A justificativa para tal dedicação é o prazer que a profissão proporciona e a compensação financeira decorrente, além da oportunidade de desfrutar do convívio entre seus pares e de conquistar novos amigos todos os dias.

Sendo assim, por que não tornar esse tempo mais proveitoso e lucrativo, com simples atitudes e ações para um cotidiano organizado e objetivo?

Um exemplo é criar o hábito de reunir toda a equipe de vendas diariamente, no início do expediente e, no máximo, por 30 minutos. O objetivo das reuniões pode ser resumido na seguinte frase: “Ajude as pessoas certas a terem acesso às informações certas, para que elas façam as coisas certas”.

Isso significa que as reuniões jamais devem ser repetitivas e maçantes. Devem, antes de tudo, abordar globalmente os mais variados temas inerente ao negócio automotivo. Recomenda-se que a coordenação e a condução de cada reunião fique sob a responsabilidade de um dos envolvidos, com a orientação do gerente de vendas. Dessa forma, todos os integrantes da equipe serão participantes diariamente e todos serão palestrantes alguns dias.

Pode parecer utópico, mas algumas concessionárias e revendas multimarcas praticam esse conceito atitudinal e obtêm resultados surpreendentes quanto à qualificação da competência profissional e ao comprometimento com os objetivos estabelecidos. A experiência comprova que até o ambiente de trabalho fica mais integrado, em razão da descontração matinal, promovida pela reunião diária.

O PASSO A PASSO DAS REUNIÕES

Do meu jeito ou nada feito; quase sempre resulta em nada feito para todo mundo.

Não faz sentido o líder utilizar esses encontros para discutir broncas pessoais, pressionar sobre resultados inatingíveis ou impor falsas expectativas. O fundamento das reuniões é motivacional, é informativo e de ajuste, portanto, interativo e dinâmico.

O local influencia sobremaneira para o êxito das reuniões, devendo ser apropriado para esse fim, pois toda ambientação deve inspirar o propósito.

Um flip chart  (cavalete com papel branco) ou quadro branco para anotações, um projetor multimídia ou uma televisão são acessórios essenciais para dar apoio às apresentações, bem como, cadeiras com pranchetas laterais ou mesas em número suficiente para a quantidade de participantes.

Entre os assuntos que devem ser abordados, está a evolução do desempenho da equipe em relação aos objetivos e metas preestabelecidas, as quais devem ser lançadas e atualizadas diariamente, em painel de planejamento comercial, fixado na parede, com ampla visibilidade. É muito importante que cada integrante da equipe situe-se no ranking em relação aos seus colegas e aos indicadores instantâneos da evolução.

As últimas listagens de estoque, a atualização eventual de preços, as novas tabelas de financiamento, as condições promocionais, as campanhas de propaganda, os incentivos, os bônus periódicos e a reorientação estratégica para o dia são temas pertinentes e devem ser previamente preparados para apresentação e discussão nesse tipo de reunião, até que se confirme o entendimento de todos os envolvidos.

A MELHOR FORMA DE CONSEGUIR TRABALHO EM EQUIPE É FORNECER UM BOM TRABALHO PARA TODOS OS MEMBROS DA EQUIPE.

Para completar o conteúdo das reuniões e evitar que elas tornem-se repetitivas e monótonas, um dos participantes (previamente escolhido) deve apresentar um tema específico de seu domínio, repassando aos colegas conhecimento mais apurados sobre a matéria. Diariamente, um conteúdo diferente é apresentado por outro integrante da equipe e, assim, sucessivamente.

A partir dessa iniciativa, é que as reuniões passam a ser super interativas, descontraídas e proporcionam muita assimilação, pois cada participante, no seu jeito de ser, torna-se um comunicador, especialista no tema. Um outro fator muito positivo é a maneira como cada vendedor desenvolve o conteúdo para apresentação e se envolve no tema para obter o conhecimento pleno.

A especialidade do vendedor deve ser definida em função de sua aptidão para assuntos específicos, seu conhecimento de determinada família de produtos e sua facilidade de absorção de informações já estabelecidas. Para exemplificar, a divisão de especialidades em uma concessionária (exemplo Ford) que tenha cinco vendedores seria feita da seguinte maneira:

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PARA CADA ESPECIALIDADE, O VENDEDOR TERÁ ALGUMAS TAREFAS A CUMPRIR.

  • Conhecimento de produto e concorrência

Aprofundar em detalhes seu grau de conhecimento sobre a família ou linha de produtos, procurando na área de serviços técnicos informações que possam ser transformadas em argumentos de vendas e benefícios aos clientes. Buscar literatura comercial e técnica e comparativos publicados em revistas especializadas, sobre os concorrentes diretos, visando montar um pequeno portfólio de produtos, destacando as vantagens competitivas, os pontos fortes e fracos de cada veículo.

Transmitir aos demais colegas na demonstração estática, o passo a passo (walkaround) dos veículos alvo de sua especialização e os procedimentos mais adequados para a realização de test-drive.

  • Benchmarking concorrentes

Centrar todas as informações sobre a marca específica, se possível conhecer os mecanismos operacionais comerciais dos concessionários. Especializar-se na(s) marca(s) alvo para transmitir aos colegas informações colhidas em visitas como cliente oculto, além de estar atento a todos os eventos, promoções, propaganda ou condições diferenciadas.

Procurar se antecipar aos novos lançamentos dos concorrentes e descobrir os veículos de maior procura ou que encalham no estoque, bem como os valores dos veículos seminovos e usados. Manter contato de amizade do concessionário marca alvo.

  • Agregados de valor

Especializar-se em uma das modalidades que agreguem valor para ensinar aos demais colegas os macetes da atividade, o que significa tornar-se um multiplicador de informações, ao retornar de qualquer encontro, treinamento, seminário etc. da sua especialidade alvo.

Cada um desses especialistas deve considerar que, a qualquer momento do expediente, pode ser solicitado pelos colegas para ajudá-los em suas dúvidas.

Os principais itens que agregam valor são: Financiamentos, Seguros, Consórcios, Despachantes e Acessórios. O especialista em acessórios deve inteirar-se de todos os detalhes técnicos, requisitos para instalação e até eventual contato com fornecedores.

  • Cultura automobilística

Cuidar para que toda a equipe seja informada sobre as notícias, curiosidades e matérias de publicação alvo de sua especialização, além de divulgar diariamente todas as promoções ou propagandas publicadas no jornal de sua responsabilidade, sobre a sua marca alvo. A concessionária deve fazer a assinatura das revistas segmentadas e jornais de influência em sua área de atuação. Ao chegar, por exemplo, a revista Quatro Rodas, o exemplar deve ser encaminhado ao vendedor responsável, para que ele faça, no dia seguinte, os comentários sobre sua análise e o coloque para circular entre os colegas, durante o expediente. E assim, proceder com cada revista especializada, em sintonia com a internet.

  • Atribuições internas

Uma infinidade de pequenos procedimentos da atividade comercial passam despercebidos quando não realizados, mas que no somatório representam maior e melhor qualidade tanto no atendimento quanto na operacionalidade do Departamento Comercial.

A proposta dessa especialização é dividir as pequenas tarefas entre os membros da equipe, para que nunca sejam esquecidas, pois ganham um responsável específico, o qual não tem, necessariamente, de pôr a mão na massa, mas, sim, zelar por orientar a realização.

Por exemplo, reposicionar periodicamente ou diariamente os veículos novos e usados em exposição; checar as condições de exposição dos veículos, como estado e identificação; coordenar os carros de test-drive; ligar e desligar a iluminação, os computadores e o som ambiente; cuidar das plantas e da limpeza; entre outras tantas tarefas.

PREPARAÇÃO, ORGANIZAÇÃO E CONDUÇÃO

Definir o horário das reuniões, preferencialmente antes do início ou na primeira hora do expediente.

Instituir um calendário mensal das apresentações dos vendedores especialistas, com intercalação dos temas, em sistema de rodízio por dia.

Dividir os tempos de pauta da reunião, com 5 minutos para atualização dos objetivos, 10 minutos para assuntos comerciais diversos e 15 minutos para a apresentação dos especialistas (vendedores).

Fornecer condições e materiais para valorizar o conteúdo das apresentações dos especialistas, como, por exemplo, projetor multimídia, notebook, cópias, pincéis, flip chart etc.

Manter o local das reuniões sempre limpo e com todos os equipamentos em perfeitas condições de uso.

Convidar, eventualmente, profissionais de outras áreas ou de outras empresas, que possam trazer algum tema de interesse ao grupo, como, por exemplo, responsável pela qualidade, representante de banco, seguradora, consórcio etc.

Conduzir a reunião de forma objetiva e dinâmica, evitando as discussões paralelas, os assuntos que dizem respeito a uma única pessoa e as interrupções involuntárias (solicitar aos participantes que desliguem os celulares e que não assumam compromissos no horário da reunião).

Instituir a lista de presença, cujo objetivo é verificar periodicamente o grau de absenteísmo, bem como, reorientar a filosofia de trabalho das reuniões.

QUANTO MENOS SE ESPERA DAS PESSOAS, MENOS ELAS FAZEM

Em resumo, o fundamento desse contexto é fazer com que todos da equipe otimizem seu tempo de trabalho e ocupem-se em aprender ensinando ou ensinar aprendendo. Além disso, cuidem da sua qualificação e competência, demonstrando claramente durante as reuniões diárias, o grau de comprometimento com o futuro comum, o seu e o da empresa.

Importante: O especialista pode tornar-se, após um determinado tempo, um especialista global. Em sistema de rodízio semestral, sugere-se a troca de uma especialização por outra e, assim, sucessivamente, até que se complete um ciclo total de conhecimento pleno de toda a equipe.

 

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Como fazer da internet o maior vendedor de veículos.

Elaborando um site de qualidade, com excelente design, com ótimas imagens e fácil de navegar, já será meio caminho andado para obter sucesso.
Além disso, se as ofertas forem competitivas, os preços atraentes, as condições de pagamento facilitadas e bons produtos, certamente a internet tonar-se-á o seu maior vendedor de veículos.

Este workshock irá ensinar os detalhes, atalhos, macetes e a gestão operacional de um site.

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Como fazer da internet o maior vendedor

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Para clientes específicos, vendedores diferenciados.

Nenhum vendedor é igual ao outro. Claro! Cada um tem sua personalidade, seu jeito de ser, além de possuir qualidades e habilidades próprias, mesmo que tenham sido treinados na mesma empresa.

A clientela é, também, totalmente heterogênea.
Entretanto, muitos vendedores acabam identificando-se com determinado perfil de clientes, tornando-se diferenciados no atendimento a clientes específicos.

Conheça e adquira as habilidades que diferenciam e destacam um melhor atendimento.

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Para clientes específicos, vendedores diferenciados.

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Frases do Autor – Sobre o Negócio – 07

Automóvel Quer Vender_FraseDoAutor_07

http://universidadeautomotiva.com.br/produtos/detalhe/1/livros

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Montadoras precisam se adequar diante da nova realidade do setor

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Reportagem Mundo do Marketing
Por Rodrigo Schmitt, do Mundo do Marketing | 02/04/2014
rodrigo@mundodomarketing.com.br

 

Amos Lee Harris Júnior, Diretor da Universidade Automotiva, analisa o mercado automobilístico e comenta os desafios oriundos do desaquecimento da venda de carros no país.

Após um longo período de crescimento, as montadoras se deparam hoje com uma nova realidade, marcada por muitos desafios e pela redução do ritmo de produção. Depois de uma queda de 0,91% na venda de carros em 2013, a primeira retratação do setor na última década, a expectativa do setor é de que as aquisições permaneçam estáveis nos próximos anos. As fábricas passam por um processo de ajustes, que inclui férias coletivas aos funcionários, redução de horas extras e afastamentos de operários.

Ao mesmo tempo em que marcas vêm apertando o freio nas linhas de montagem, a BMW abrirá a sua da primeira fábrica no Brasil em Santa Catarina em outubro deste ano. A vinda para o país é resultado do incentivo do governo para promover a competitividade da indústria automotiva nacional. O programa concede benefícios em relação ao Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) para as empresas que estimularem e investirem na inovação e em pesquisa e desenvolvimento dentro do Brasil.

O momento não é dos melhores e as montadoras iniciam o quarto mês de 2014 com veículos armazenados nos pátios. “Quem vier com produto de qualidade e a proposta de carro econômico, alinhado a preço de custo reduzido com certeza vai sair na frente. A diferença é esta: as marcas precisam se adequar à realidade do setor automobilístico”, opina Amos Lee Harris Júnior, Diretor da Universidade Automotiva, em entrevista ao Mundo do Marketing.

 

Mundo do Marketing: Quais são as expectativas para o setor automobilístico em 2014?

Amos Lee Harris Júnior: Não está fácil. A realidade do setor é uma desova de estoque de carros 2013/14, que continuam nos pátios das montadoras, até chegar à venda dos modelos 2014/14. Estes novos veículos estão vindo um pouco mais caros, em função de itens que passaram a ser obrigatórios, como o air bag e o freio ABS. Nos próximos meses, o Brasil sediará a Copa do Mundo, evento que movimento outro mercado, como o de aparelhos de TVs ultra modernos. Em seguida teremos as eleições. Este será um ano atípico. O esforço para se vender precisará ser muito maior, em função das pessoas terem outros focos. Outra questão que também atrapalha o setor automobilístico é a dificuldade de aprovação do crédito e a falta da isenção do IPI. O resultado não poderia ser diferente: o aumento das vendas de carros usados.

 

Mundo do Marketing: A vinda de outras marcas ao Brasil aumenta a concorrência?

Amos Lee Harris Júnior: Sem dúvida, aumenta. Quem entende e gosta de carro sabe que os chineses não têm vez. Pelo menos neste primeiro momento, pois os asiáticos ainda estão engatinhando no segmento automobilístico. No entanto, as pessoas que andam de transporte público e outros meios alternativos não têm tanto interesse nos itens diferenciais e vão querer apenas um carro. Se é de uma marca tradicional ou não, pouco importa, o que vale é o preço.

 

Mundo do Marketing: Vale a pena as montadoras investirem em novas fábricas e ações?

Amos Lee Harris Júnior: O fato de novas montadoras estarem instalando suas fábricas no Brasil se deve ao compromisso que firmaram um tempo atrás, como o de inovar. O programa prevê um desconto de até 30 pontos percentuais no IPI para automóveis produzidos e vendidos no país. No entanto, os interessados devem cumprir uma série de contrapartidas. Se alguém bater em nossa porta hoje e quiser montar alguma coisa aqui, será burrice, a não ser aquelas que acertaram o compromisso.

 

Mundo do Marketing: A fábrica da BMW recém-instalada em Araquari (SC) é um exemplo?

Amos Lee Harris Júnior: A BMW montou a primeira fábrica no Brasil em função de inúmeros benefícios prometidos pelo governo. A montadora irá produzir um modelo de carro que é fora do comum alemão, com tração dianteira. Este será um veículo com um custo mais barato para atender à demanda do mercado brasileiro.

 

Mundo do Marketing: Com a queda do IPI as montadoras apostaram no baixo preço. E agora, como atrair o consumidor sem os benefícios do governo?

Amos Lee Harris Júnior: As montadoras estão encontrando uma saída. A Volkswagen não vinha fazendo muito esforço para lançar produtos ou desenvolver novas frentes, e de repente, apresentou o Up!, um carro com três cilindros, prometido como o mais econômico e barato do mercado. É a “bola da vez”. Portanto, quem vier com produto de qualidade e a proposta de carro econômico, aliado a preço de custo reduzido, com certeza vai sair na frente. A diferença é esta: as marcas precisam se adequar à realidade do setor automobilístico.

 

Mundo do Marketing: Em relação ao histórico do setor, como você vê o mercado hoje?

Amos Lee Harris Júnior: Já foi pior. Não é a primeira vez que o mercado automobilístico está desta maneira. O segmento vive de alto e baixos. Não vou afirmar que este ano está sendo o pior da história, pois tenho certeza que o setor já viveu outros momentos de dificuldade.

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Blog do Amos Lee

A data de lançamento deste Blog é pura coincidência com o mesmo dia do meu aniversário.

Refleti muito sobre vários assuntos nestes últimos sessenta e três anos, também venho dando muita opinião desde mil novecentos e cinquenta. Só que ninguém se lembra e não sei se alguém sabe. Não me importa, nem me chateia.

Sei que influenciei muita gente, ajudei a formar o caráter e a forjar a personalidade de muitas pessoas. Não sei quem. Meus filhos com certeza que sim.

As vezes encontro pessoas que me dizem que servi de referência e de inspiração. Fico feliz em ser útil do jeito que vim ao mundo.

E, esta é a razão para fazer este blog. Vou continuar refletindo e dando opinião sobre vários assuntos, principalmente os relacionados ao setor automotivo, o qual desde que me conheço por gente, me identifico. Só que agora com esta ferramenta, pessoas que nem imagino onde estão ou quem são, saberão o que penso.

Se é para fazer o bem sem ver a quem, eu faço.

Amos Lee

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