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Como aumentar a taxa de conversão de atendimentos em vendas

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O principal indicador de desempenho comercial de uma concessionária ou revenda multimarcas é a taxa de conversão de atendimentos em vendas efetivas.

Esse indicador é resultante de um complexo (porém fácil de operar) sistema de controle e monitoramento de várias atividades executadas pelas equipes de vendas no dia a dia.

Somente as empresas que vierem a registrar, com detalhes, a passagem dos clientes pelo showroom, poderão levantar dados, mensurar resultados, adotar medidas de ajustes em sua política de comercialização e obter sucesso.

Empresas que adotaram esse procedimento tiveram um aumento substancial de vendas, além de deter o conhecimento real das razões do não-fechamento da totalidade dos atendimentos em vendas.

A sistematização do preenchimento de uma Ficha de Contato com o Cliente, que contemple os dados simplificados de cadastro e as características essenciais da negociação realizada, é o que basta para gerar uma excepcional ferramenta de gestão comercial, desde que, efetivamente, seja realizado o registro de absolutamente todos os clientes que demonstram interesse da compra.

Clientes que apenas transitaram pelo showroom e, que, “fugiram” da abordagem do vendedor, não devem entrar na estatística da taxa de conversão mas, sim, aqueles que realizaram um test-drive, permitiram a avaliação do seu carro e/ou solicitaram uma simulação de financiamento da diferença a pagar.

A combinação dessas ações (test-drive, avaliação e simulação), define o perfil do cliente como de grande potencialidade e, portanto, alvo de atenção e esforço redobrado para fechar a venda.

Mesmo que a venda não se realize, apesar de todo empenho, ainda assim é possível “resgatar” o cliente, desde que em tempo hábil, seja analisada a razão do não-fechamento e que seja reformulada a negociação, para numa segunda tentativa, a ser feita pela “Equipe de Resgate”, o cliente seja contatado e a ele oferecida uma nova e mais atrativa proposta de negócio.

Na pior hipótese, caso não seja recuperada a venda e definitivamente seja considerada perdida, entrará para a estatística e análise das razões do não-fechamento, possibilitando a reformulação e a evolução das condições de vendas, num exercício constante de desenvolvimento de mecanismos facilitadores de vendas.

Outro grande benefício desse processo de registro da passagem de todos os clientes pelo showroom é a formação de um excelente e confiável cadastro de clientes, inclusive aqueles que não compraram, mas que já conhecem a empresa, contataram pessoalmente os vendedores, andaram nos veículos de test-drive, tomaram do nosso café e nosso tempo.

 


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Técnicas de Vendas e Negociações para Automóveis

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Usados Risco Zero - Como vender veículos usados sem riscos

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Como vender veículos usados sem riscos
http://universidadeautomotiva.com.br/produtos/detalhe/5/ebooks

Automóvel. Quer Vender?

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Como vender o que todo mundo quer comprar
http://universidadeautomotiva.com.br/produtos/detalhe/1/livros


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Como melhorar o desempenho das vendas de motocicletas


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SEMINOVOS e USADOS – Multiplicador de negócios do mercado de veículos

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Para cada sapato velho existe um pé cansado.

Esse ditado popular é bastante ilustrativo para o tema que será tratado nesta matéria.

Os automóveis usados, independentemente do ano de fabricação ou estado de conservação, sempre encontram um novo dono. Mais dia, menos dia, ele é passado para frente, bastando encontrar a pessoa certa mas, pelo preço, nem sempre certo.

O veículo usado é mais do que uma alavanca de vendas dos veículos novos. Trata-se da principal moeda corrente do mercado automobilístico, um gigantesco multiplicador de negócios, com uma proporção de 3 para 1, ou seja, um novo carro vendido equivale ao triplo de vendas de usados, no mesmo período.

Se o mercado, por exemplo, absorver, neste ano, 1,5 milhões de veículos zero quilômetro, paralelamente provavelmente, serão negociados cerca de 4,5 milhões de usados.

Estima-se que 60% das vendas de veículos novos envolvam veículos usados, na base de troca. Em outras palavras, aproximadamente 1/3 do mercado de usados indiretamente, está nas mãos das empresas concessionárias.

A mercadoria veículo usado merece muita atenção e jamais deve ser relegada a um plano secundário, como acontece em muitas concessionárias.

As concessionárias não só detêm boa parte do mercado de usados, como também podem escolher a mercadoria que mais lhe convier. Elas são o princípio do ciclo multiplicador dos negócios que envolvem veículos usados.

No Brasil, existem aproximadamente 40 mil lojas de veículos usados, enquanto o número de concessionárias é cerca de 7 mil.

 

VANTAGEM COMPETITIVA DAS CONCESSIONÁRIAS

A vantagem das concessionárias de marcas, em relação aos lojistas, garagistas, boqueiros, picaretas (como são chamados os titulares das revendas multimarcas) entre outros, é imensa, porém aparentemente despercebida pela maioria das próprias concessionárias.

Em primeiro lugar, os clientes veem as concessionárias como empresas estabelecidas, especializadas no ramo e, portanto, idôneas para garantir a procedência, bem como a qualidade dos veículos usados que comercializam, independente da bandeira que representam.

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O cliente prefere a concessionária pela segurança de fazer um bom e seguro negócio, o que não se restringe ao melhor preço. Na hora de vender ou comprar um carro usado, ele deseja o atendimento perfeito sob todos os pontos de vista, desde a documentação correta e o veículo em ordem até a honestidade das pessoas e da concessionária. Para ser atendido dessa forma, o cliente aceita pagar um pouco mais do que o preço médio dos lojistas. Ou vender o seu carro, para as concessionárias, por preço inferior aos anunciados nas tabelas de referência de mercado. Em ambos os casos, o cliente imagina evitar a “dor de cabeça” no futuro.

 


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Usados Risco Zero - Como vender veículos usados sem riscos

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Vendas corporativas. Fonte inesgotável de negócios.

As vendas diretas representam uma grandiosa fatia do mercado, que além das vendas às pequenas empresas e profissionais liberais, incluem também, frotistas de vários portes e órgãos do governo em todas as esferas.
Trata-se de uma atividade que requer uma especialização, tanto do profissional à frente dos negócios, quanto da empresa no respaldo às licitações e concorrências.

Este workshock irá revelar os bastidores da atividade e ensinar como participar de uma fatia deste mercado.

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Como aumentar as taxas de conversão

O mais importante que saber quantas vendas foram realizadas no período, é saber quantas vendas “não” foram realizadas e porque. Mesmo que as metas foram batidas e os objetivos atingidos, não significa que o resultado final tenha sido satisfatório. É fundamental conhecer a taxa de conversão de atendimentos em vendas e colocá-la como principal objetivo a ser perseguido por todos na empresa.

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Como vender de novo para os mesmos clientes

É muito mais caro conquistar novos clientes do que manter ativos os que são frequentes.
Contatar os clientes ativos, ocupa apenas o tempo que seria ocioso e, pode detectar, oportunidades de vendas, até então, inimagináveis.

Vendedor competente é o que vende mais de uma vez para o mesmo cliente.
Vender a segunda vez para o mesmo cliente é tornar-se um consultor automotivo resiliente.
Faça uma lista das famílias e plante várias árvores genealógicas.

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Como Vender de Novo para os Mesmos Clientes

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Como prospectar, atender, vender e fidelizar.

As pessoas quando compram só querem exatamente aquilo que estão comprando,
seja produto ou um serviço. Nada a mais.
O que elas querem e esperam, além do que vão comprar, é que sejam atendidas com dignidade, de maneira rápida, por alguém que conheça profundamente o que está vendendo e, que tenha autonomia e competência, para cumprir tudo que vier a prometer.

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Atendimento & Entendimento – Como única ação

Os clientes reclamam do mau atendimento.
Parece que não há intenção de vender, mesmo com o mercado desaquecido.
A cada contato piora o atendimento e nada justifica.
A primeira impressão é a que fica, a segunda danifica e a terceira intensifica.

Atendimento e entendimento como única ação

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