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8 Justificativas para oferecer ao cliente a realização do test-drive

1. AJUDAR o cliente a ter convicção da decisão de compra correta.
2. COMPARAR e perceber os diferenciais competitivos frente aos concorrentes.
3. PROPICIAR ao cliente a liberdade e o prazer da escolha com espontaneidade.
4. VERIFICAR in loco as vantagens e benefícios mencionados nas características técnicas.
5. TESTAR novas tecnologias, conceitos e inovações, exclusivas daquele modelo.
6. SENTIR as sensações e emoções de algo diferente de seu uso cotidiano.
7. VISUALIZAR novos designs, diferentes tendências e empunhar novas formas.
8. CONFRONTAR o seu automóvel atual com o que pretende comprar.

Entre várias justificativas, a mais importante é que nenhum cliente precisa de justificativas para realizar um test-driveBasta querer. Aproveite o momento para concretizar a venda.

Encarar o test-drive como um passeio para apreciar o veículo é um dos pecados que podem ser cometidos tanto pelo vendedor, quanto pelo cliente. Por isso, é necessário sempre deixar claro os objetivos, estabelecer um roteiro e cumprir rigorosamente os critérios preestabelecidos.

Um test-drive começa momentos antes de colocar a chave na ignição e dar a partida, ou seja, com o carro ainda parado, é necessário demonstrar itens básicos do veículo, tais como pedais, controles, dispositivos de regulagem e acionamento

Fazer, ainda, uma demonstração explicativa com o carro em movimento torna-se essencial, afinal, por mais que o cliente esteja familiarizado com estes itens, sempre há uma novidade a ser destacada ou acrescentada.

Vender é, acima de tudo, uma transmissão de convicção.demonstracao-dinamica-para-automoveis_test-drive

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Como aumentar a taxa de conversão de atendimentos em vendas

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O principal indicador de desempenho comercial de uma concessionária ou revenda multimarcas é a taxa de conversão de atendimentos em vendas efetivas.

Esse indicador é resultante de um complexo (porém fácil de operar) sistema de controle e monitoramento de várias atividades executadas pelas equipes de vendas no dia a dia.

Somente as empresas que vierem a registrar, com detalhes, a passagem dos clientes pelo showroom, poderão levantar dados, mensurar resultados, adotar medidas de ajustes em sua política de comercialização e obter sucesso.

Empresas que adotaram esse procedimento tiveram um aumento substancial de vendas, além de deter o conhecimento real das razões do não-fechamento da totalidade dos atendimentos em vendas.

A sistematização do preenchimento de uma Ficha de Contato com o Cliente, que contemple os dados simplificados de cadastro e as características essenciais da negociação realizada, é o que basta para gerar uma excepcional ferramenta de gestão comercial, desde que, efetivamente, seja realizado o registro de absolutamente todos os clientes que demonstram interesse da compra.

Clientes que apenas transitaram pelo showroom e, que, “fugiram” da abordagem do vendedor, não devem entrar na estatística da taxa de conversão mas, sim, aqueles que realizaram um test-drive, permitiram a avaliação do seu carro e/ou solicitaram uma simulação de financiamento da diferença a pagar.

A combinação dessas ações (test-drive, avaliação e simulação), define o perfil do cliente como de grande potencialidade e, portanto, alvo de atenção e esforço redobrado para fechar a venda.

Mesmo que a venda não se realize, apesar de todo empenho, ainda assim é possível “resgatar” o cliente, desde que em tempo hábil, seja analisada a razão do não-fechamento e que seja reformulada a negociação, para numa segunda tentativa, a ser feita pela “Equipe de Resgate”, o cliente seja contatado e a ele oferecida uma nova e mais atrativa proposta de negócio.

Na pior hipótese, caso não seja recuperada a venda e definitivamente seja considerada perdida, entrará para a estatística e análise das razões do não-fechamento, possibilitando a reformulação e a evolução das condições de vendas, num exercício constante de desenvolvimento de mecanismos facilitadores de vendas.

Outro grande benefício desse processo de registro da passagem de todos os clientes pelo showroom é a formação de um excelente e confiável cadastro de clientes, inclusive aqueles que não compraram, mas que já conhecem a empresa, contataram pessoalmente os vendedores, andaram nos veículos de test-drive, tomaram do nosso café e nosso tempo.

 


Leitura recomendada (e-books e livro):

 

Técnicas de Vendas e Negociações para Automóveis

TÉCNICAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÕES PARA AUTOMÓVEIS
http://universidadeautomotiva.com.br/produtos/detalhe/4/ebooks

Usados Risco Zero - Como vender veículos usados sem riscos

USADOS RISCO ZERO
Como vender veículos usados sem riscos
http://universidadeautomotiva.com.br/produtos/detalhe/5/ebooks

Automóvel. Quer Vender?

AUTOMÓVEL. QUER VENDER?
Como vender o que todo mundo quer comprar
http://universidadeautomotiva.com.br/produtos/detalhe/1/livros


Sugestões de palestras in company:
WORKSHOCK 
Palestras de impacto exclusivas para empresas do setor automotivo

COMO AUMENTAR A TAXA DE CONVERSÃO
Atendimentos X Vendas de veículos


QUEM PERDE VENDAS É PORQUE NÃO SABE VENDER
Pior que perder vendas de veículos é não saber porque as perdeu


UNIVERSO COMERCIAL MOTOCICLETA

Como melhorar o desempenho das vendas de motocicletas


Conheça a Universidade Automotiva – UniAuto
http://universidadeautomotiva.com.br/

 

 

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O primeiro carro a gente nunca esquece. Seja um usado ou novo.

A decisão de comprar o primeiro carro vem atrelada a alguns fatores importantes que devem ser levados em conta, pois a pior situação que pode acontecer é, depois de algum tempo de uso, perceber que comprou um carro errado, ou seja, que não atende suas necessidades básicas, não condiz com a praticidade desejada e não é econômico do ponto de vista consumo e manutenção.

A frustração maior ocorre no momento de revendê-lo, pois a desvalorização pode chegar a mais de 50%, criando certa ojeriza eterna pela marca. É fundamental incluir na decisão de compra, fatores subjetivos que vão além da função de mobilidade, mas atendem anseios da personalidade e até características físicas das pessoas.

Como sugestão, procure comprar o carro certo, seja novo ou usado, mas tem que ser o carro certo, para atender tudo aquilo que você precisa.

Ah! Pode ser qualquer marca. Todas são boas marcas e todas têm os mesmos problemas. A diferença é que, tanto uma quanto as outras, demoram mais ou menos tempo para resolver problemas.

Portanto, antes de decidir, procure informações, apure com amigos e parentes que já possuem carro, leia revistas especializadas, busque na internet, veja as tabelas de preços, pois o investimento que você irá fazer não é pouco e os custos de sustentação ou manutenção mensal, também, não são desprezíveis.

Um bom conselho é não comprar o primeiro carro que encontrar pela frente, não compre por impulso. Vasculhe, pesquise, experimente, indague, esmiúce e adquira confiança para discutir e escolher, na hora certa e no local certo, o seu carro certo.

Procure estar acompanhado(a) de uma pessoa que tenha vivido a experiência de ter comprado mais de um carro, pois a cada visita, cada contato com vendedores e a cada test-drive realizado, constata-se sempre as diferenças entre eles e que cada vez mais você adquire conhecimentos e argumentos que irão ajudar na tomada de decisão de um bom negócio e com a compra do carro certo.

Não se esqueça de adotar uma pitada de emoção, fatores subjetivos, que atenderão ao ego e traços da personalidade como seu meio social, status, estatura, estilo de vida, discrição ou projeção de imagem, entre outras atividades que sejam refletidas no modelo de carro certo para a pessoa certa.

Entretanto, os fatores objetivos, movidos pela razão são importantíssimos para que você não pague por um mico. Considere a marca, valor de revenda, cobertura da rede, peças de reposição, valor do seguro, custos de manutenção, consumo e confiabilidade técnica.

O primeiro carro a gente nunca esquece e, dependendo da experiência com ele, não esquece mesmo.

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