Receitas Agregadas – a diferença entre o lucro e o prejuízo

agregar valor

O automóvel passou a ser um mero coadjuvante do lucro das concessionárias. Para melhorar a rentabilidade, o melhor caminho é concentrar esforços na venda de produtos e serviços agregados.

O mercado automobilístico, por ser acirradamente competitivo e muito dinâmico, não tolera incompetência e acomodações. Ainda bem que o automóvel não é um artigo de prateleira com data de validade, caso contrário seria muito mais difícil ganhar dinheiro com esse negócio. Atualmente, as margens de lucro, quando existem, são tão reduzidas que, em muitos casos, o “lucro zero” é melhor que o prejuízo.

Mesmo assim, a distribuição de veículos ainda é uma atividade que pode remunerar o capital com retorno maior e mais rápido do que os investimentos financeiros de risco. A condição para isso é administrar a empresa adequadamente, o que exige atitudes como maximizar a capacidade instalada, otimizar os recursos disponíveis e agregar valor a todas as atividades inerentes. Esse trinômio – maximizar, otimizar e agregar – é mágico, pois pode mudar o rumo dos negócios, e para atingi-lo, basta ocupar o tempo e espaço ociosos.

O automóvel como mero coadjuvante da lucratividade

A realidade do mercado vem influenciando a razão de existir dos concessionários, que sempre foi vender automóvel. Hoje, o automóvel aparece como mero coadjuvante da lucratividade. É o epicentro da atividade fim e gerador sísmico de uma reação em cadeia de diversas atividades.

O esforço para repor a rentabilidade deve estar concentrado na venda dos periféricos do automóvel, ou seja, os serviços e os produtos que podem e devem ser agregados no momento da venda. Expostos, ofertados e adquiridos por impulso. Essas são as fontes de excepcional manancial de receita, que ainda são muito pouco exploradas, geralmente em razão da falta de conhecimento dos mecanismos operacionais ou por subavaliação do potencial de ganho real e, também, por falta de uma profunda recessão econômica, como a que estamos vivenciando hoje.

Por menor que possa aparentar, qualquer valor realizado em grande escala e em constante frequência não deve ser desprezado. Só um paralelo: uma padaria não subsistiria vendendo somente pãezinhos. Vale a pena ser padeiro em razão da comercialização dos agregados do pãozinho, que rendem muito mais e são vendidos a toda hora e todos os dias, junto com os pães.

Os agregados somados podem representar a diferença entre o lucro e o prejuízo

Os agregados do automóvel também não são desprezíveis. Somados, podem representar a diferença entre o lucro e o prejuízo. Não faltam exemplos de novas receitas para incorporar o resultado positivo, vindas do retorno (plus) dos financiamentos, da venda de cotas de consórcio, da taxa de cobrança de cadastro, da corretagem de seguros, da venda de acessórios e equipamentos, da venda de itens institucionais e boutique, do retorno do licenciamento e emplacamento, da venda de garantia adicional, das adaptações para veículos especiais, das blindagens, da cessão de espaços terceirizados, bem como da venda categorizada de veículos seminovos e usados multimarcas, entre tantos outros itens mais específicos que agregam valor.
Numa pesquisa in loco pelo Brasil (todas as capitais e mais 120 cidades), consegui listar 101 negócios que agregam valor a compra e venda de veículos.

Em algumas concessionárias, inclusive de marcas tradicionais, a criatividade para maximizar, otimizar e agregar foi mais longe, além das receitas consideradas inerentes, já surgiram mini shoppings que vendem desde miniaturas de automóveis, passando por banca de revistas, cafeteria, até agência de viagens.

A área do pós-venda como diferencial competitivo

Também, a área do pós-venda, vem ganhando diversificação como diferencial competitivo, por exemplo, locadoras de veículos, oficina aberta para multimarcas, serviço de socorro mecânico 24 horas com frota própria de furgão oficina e caminhão plataforma, lava jato, posto de troca de óleo e lubrificação, franquia para venda de pneus etc.

Já no mercado de peças, algumas marcas estão indo muito além do imaginável. A própria montadora mantém equipes regionalizadas de representantes que, em conjunto com a concessionária local, fazem o levantamento e o cadastramento de todas as oficinas, independente de porte e especialização, com o objetivo de torná-las clientes cativos e especiais das concessionárias.

Sob a ótica da inovação, investir em produtos e serviços agregados pode parecer, num primeiro momento, uma descaracterização da atividade principal ou desvirtuação do objetivo. Mas não é. Trata-se de uma tendência insuflada pela sobrevivência, transformando as concessionárias em grandes centros de conveniência automotiva, em que o chamariz é o automóvel.

Nada disso é novidade, pois essas atividades já gravitam, de certa forma, em torno das revendas de veículos. A grande sacada é transformá-las em recursos adicionais, sobre as quais a concessionária tenha controle absoluto.

Para iniciar, a maior atenção deve ser dada aos negócios realizados por meio de financiamentos. Quanto maior o volume de vendas financiadas, tanto melhor a rentabilidade por unidade vendida. O financiamento é hoje, o mais forte atrativo dos argumentos de vendas, representando mais de 60% dos volumes totais dos negócios efetuados, tanto para veículos novos como para os usados.

3 fatores essenciais para o sucesso

A receita do sucesso para aumentar o faturamento de veículos alienados às instituições financeiras é composta de três fatores essenciais:

  1. Negociar com maestria a reciprocidade com os agentes financeiros, para obter taxas igual ou menor aplicadas pela concorrência, velocidade na aprovação dos cadastros e empenho na liberação rápida dos créditos.

  2. Criar uma estrutura centralizada, simples e pequena, sob orientação da área financeira (mesa de crédito), como gestora da atividade, com metas e objetivos, bem como  follow-up dos encaminhamentos, aprovações e liberações de crédito.

  3. Qualificar os vendedores como correspondentes financeiros, dotando-os de conhecimentos fundamentais e ferramentas práticas de financiamento. A remuneração deve ser compatível com o desempenho da qualidade das vendas.

A ampliação da receita é positiva tanto para a empresa como para os vendedores, pois suas retiradas mensais podem ser maiores. E se o concessionário desprezar essa oportunidade, alguém de fora certamente não a perderá. Sendo assim, por que não assumir logo o que de fato já lhe pertence?

“A melhor maneira de ganhar dinheiro, é parar de perder”

Uma boa dica é incluir nas metas e objetivos da equipe comercial, alguns indicadores de desempenho, atrelados a qualidade das vendas. Por exemplo, uma concessionária que estima vender 50 unidades em determinado mês, pode estabelecer as seguintes metas: 40 veículos financiados, 30 com seguro, 45 com R$ 200,00 em média de acessórios ou equipamentos, todos emplacados na empresa, 25 na base de troca por usado, além da venda de 30 veículos seminovos e 20 cotas de consórcio.

A qualidade das vendas acontecem naturalmente

Para uma equipe de cinco vendedores, esses volumes são perfeitamente factíveis, levando-se em conta o período para a realização dessas metas e a carga de trabalho distribuída entre todos os membros. Cada vendedor ficaria responsável por 10 veículos novos, emplacados na empresa, sendo 6 financiados, 5 com seguro e R$ 1.800,00 em acessórios e equipamentos, além da venda de 6 veículos usados e 4 cotas de consórcio.

Apesar de utópica e apenas por hipótese, essa divisão de metas, baseada na qualidade das vendas, já vem acontecendo naturalmente, porém de maneira aleatória e sem parâmetros estatísticos. Não há justificativa para não inserir no contexto do cotidiano comercial esse tipo de procedimento, já que a estrutura esta pronta e todos os agregados são pertinentes à própria venda, seja qual for o porte da concessionária e do volume de veículos.

A operacionalidade é bastante simples, por tratar apenas de mudança de atitude. O controle pode ser feito visualmente por um painel fixado na sala de reuniões e talvez exija pequenas mudanças na política de remuneração dos vendedores.

Uma sugestão de controle é determinar um número de pontos para cada item avaliado, cujo somatório, ao final do período, compõe o ranking dos melhores vendedores, em razão da qualidade das vendas e do cumprimento das metas e objetivos.

A remuneração deve ser compatível com o número de pontos somados, desde que seja estabelecido o valor equivalente a cada ponto, levando em conta a remuneração média histórica dos envolvidos. Ganha mais quem agregar mais valor, o que não significa ter vendido o maior número de veículos.

Por exemplo, o vendedor campeão do mês, vendeu 15 unidades, com o desconto máximo possível e pagamento à vista. No entanto, não vendeu nenhum acessório incorporado aos veículos, dos quais somente 5, foram emplacados na concessionária.

O vendedor vice-campeão vendeu 10 automóveis, dos quais 9 foram financiados, 5 com acessórios incorporados e todos emplacados na concessionária.

Qual dos dois efetivamente trouxe o melhor resultado financeiro para a concessionária?

É provável que o vice-campeão tenha agregado muito mais valor, mesmo vendendo 50% menos veículos que o campeão.

 

shutterstock_7057063

Ponto a ponto para identificar o verdadeiro vendedor

Por acúmulo de pontos, o acompanhamento da venda de agregados e da qualidade do atendimento é uma maneira justa de identificar o “tirador de pedido” e o verdadeiro vendedor.

Para ser justo, cada modelo de veículo deve valer certo número de pontos, de acordo com seu grau de dificuldade de venda, seja pelo valor, tempo em estoque, cor e outros fatores.

Outros indicadores de desempenho poderão ser inseridos nas metas e objetivos, mesmo que não se refiram a venda de agregados, mas relacionados na competência de atendimento. Como, por exemplo, o número de ligações de prospecções efetuadas, as ligações recebidas, os atendimentos no showroom, os test-drives realizados, as fichas de contatos preenchidas, as visitas externas efetuadas e a taxa de conversão de todos esses atendimentos em vendas efetivas.

O ponto de partida é passar para a equipe de vendas o conceito dessa filosofia de trabalho, discutir com o grupo, estabelecer o consenso, testar, ajustar e implementar. Uma reunião diária de 30 minutos é o suficiente para organizar o dia a dia, revendo a performance de ontem, fazendo o balanço de hoje e preparando a estratégia de amanhã.

Existem 10 maneiras de treinar e desenvolver as equipes de vendas para qualificá-las e para adotarem de imediato esse comprometimento com a concessionária, que será a próximo post do meu blog.

www.avalconsultoria.com.br

www.universidadeautomotiva.com.br

www.workshock.com.br

 

Anúncios

, , , , , , ,

Deixe um comentário

ENTREGA DE VEÍCULOS – O início de uma nova venda

entrega_AVAL Consultoria

Oportunidade imperdível para iniciar uma nova venda

 

Toda venda tem um começo, um meio e um fim. É um processo de negociação entre duas partes, sendo uma interessada em comprar e a outra, em vender.

O começo

O primeiro requisito para o negócio dar certo é as duas partes encontrarem-se e iniciar a negociação.

O meio

Numa negociação, cada parte obtém algo e cada parte renuncia igualmente alguma coisa.

O fim

A venda ou a compra deve ser um subproduto de uma negociação honesta e de um relacionamento bem-sucedido.

Em qualquer circunstância, quem vende quer receber pelo que vendeu e quem comprou quer receber o que comprou. Portanto, o melhor momento para o vendedor é o fechamento do negócio e, para o cliente, é o recebimento do produto.

No mercado de automóveis, a entrega do produto ocorre alguns ou vários dias depois da negociação. Essa espera costuma provocar uma ansiedade muito grande, pois para alguns clientes, adquirir um veículo significa a realização de um sonho, além de solucionar seus problemas de mobilidade e comodidade. O momento da entrega do veículo é o ápice da expectativa de concretização do negócio para o cliente.

Ao superar as expectativas do cliente, por ocasião da entrega, a empresa estará naturalmente conquistando outra ou até muitas outras vendas. Isso porque o cliente satisfeito torna-se formador de opinião e multiplicador de negócios. Sem contar que é muito mais barato e inteligente manter os clientes atuais do que conquistar novos. Portanto, a entrega deve ser encarada como um ritual, que envolve fatores psicológicos e procedimentos informativos técnicos.

 

Kit Pré-Entrega

O ideal seria o cliente receber o veículo no momento da compra, mesmo que de forma simbólica. Como sugestão, o cliente poderia receber um Kit Pré-Entrega, com informações de operacionalidade, características técnicas do veículo (manual do proprietário), processo de garantia, programação de revisões e sobre os programas de fidelidade. O objetivo é fazer com que o cliente sinta que adquiriu, de fato, algo substancioso, além de levar para casa materiais impressos, com informações de seu interesse.

Quando esses materiais são entregues junto com o veículo, o cliente normalmente não os lê atentamente, deixando-os no porta-luvas ou em qualquer gaveta, porque seu interesse maior, após a entrega física do veículo, é desfrutar do produto. Com o tempo, ele acaba descobrindo os detalhes operacionais e técnicos e os direitos e deveres embutidos.

Essa ação antecipada, ou seja, o Kit Pré-Entrega favorece a assimilação das informações, pois o cliente tem tempo de ler o material e levantar dúvidas, que podem ser esclarecidas durante a entrega física do veículo ou até antes, conforme o grau de curiosidade e disposição do novo proprietário.

O Kit Pré-Entrega também pode tornar-se uma ação de marketing de relacionamento muito eficaz. Basta o cliente receber no mesmo pacote, algum material institucional como, por exemplo, um folheto sobre a empresa, que ressalte sua tradição, filosofia de trabalho, grupo empresarial, serviços adicionais e os profissionais responsáveis pelo atendimento. Outro exemplo seria um folheto sobre a marca, demonstrando o que há por trás da empresa e do veículo, como a companhia global, tecnologia e perspectivas.

O Kit Pré-Entrega tem a proposta de manter aquecida a expectativa do cliente, no período entre a venda e a entrega, transformando-o em multiplicador de opinião e futuro aficionado pela marca, antes mesmo de tornar-se usuário efetivo.

Quanto à entrega física, a aplicação de um método e processo de trabalho deve garantir que a empresa cumpra todas as condições previamente combinadas com o cliente, tanto em relação ao veículo, como data e horário.

Pensando na padronização, recomenda-se que a entrega seja feita por um profissional especializado e treinado.

 

Prospectar, atender e vender

O vendedor, por sua vez, pode envolver-se com a entrega somente como participante, pois deve estar disponível, em tempo integral, para prospectar, atender e vender. Entregar o veículo é uma atividade que demanda preparação, organização, verificação, documentação e posicionamento em local apropriado, e foge, portanto, da atribuição fim do vendedor.

Ao fechar o negócio, é importante que o vendedor preencha um formulário para controle e planejamento – Planejamento de Entrega de Veículo. Nesse formulário, deverão constar as condições negociadas e os itens que compõem o veículo como, por exemplo, a colocação de acessórios, emplacamento, tapetes, combustível etc.

A data e o horário da entrega devem ser registrados no formulário Planejamento de Entrega de Veículo, quando o vendedor apresentar formalmente o entregador ao cliente e definir o agendamento, de acordo com a disponibilidade do estoque e com o interesse do cliente.

 

O entregador

Com a instituição de novos conceitos, principalmente vendas realizadas pela internet, cujo o prazo de entrega independe da empresa, é fundamental centralizar as previsões em uma única pessoa – o entregador. Por outro lado, o vendedor, poderá, por pressão da negociação, prometer ao cliente um prazo que não possa cumprir e comprometer, involuntariamente, o conceito e prestígio da empresa.

O entregador tem a responsabilidade de contatar o cliente para confirmar a data e o horário agendado, antecipar a entrega em caso de disponibilidade ou combinar uma reprogramação de agenda em virtude de algum contratempo.

 

Ambiente adequado

O local deve ser isolado do burburinho do expediente do showroom, distante da recepção de serviços e da oficina.

Decorado com bom gosto e amplo o suficiente para acolher todos os carros agendados do dia, o ambiente deve ser calmo, com música ambiente, plantas verdes, posters atualizados dos produtos, limpo, confortável e iluminado adequadamente.

 

ATENÇÃO
Entenda a importância de ter um ambiente exclusivo para entrega de veículos

Nas minhas andanças pelas concessionárias de veículos, presenciei uma situação que podemos chamar de saia justa. Apesar do amplo espaço para o estacionamento, da grande área de showroom e do belíssimo balcão de café, a entrega dos veículos era feita no mesmo ambiente da Recepção de Serviços. Naquele exato momento, um cliente acabará de chegar e narrava em belo e alto som todos os problemas ocorridos com o seu veículo e, também com o atendimento do pós-venda, ao recepcionista técnico. Ao lado, o entregador de veículos, já ruborizado, fazia a entrega técnica de um veículo a um cliente, por ironia, o veículo era do mesmo modelo e, pior, da mesma cor. Lógico que, o cliente descontente, vendo a satisfação do outro, entrou no meio da conversa e proferiu toda a sua insatisfação com o veículo, com a empresa e, principalmente, com o atendimento.

Essa situação poderia ter sido evitada, se a concessionária tivesse um ambiente exclusivo para entrega de veículos distante da Recepção de Serviços.

 

Recepção do cliente

O cliente deve ter liberdade para procurar o entregador ou o vendedor, o profissional que o receber deve avisar ou, se for o caso, encaminhá-lo ao outro. É importante demonstrar entusiasmo pela sua presença. Ofereça um café, água e o acompanhe. Tudo deve estar devidamente organizado para enaltecer a cerimônia de entrega do automóvel.

 

Explicações complementares

Caso a empresa tenha adotado o Kit Pré-Entrega, certifique-se que o cliente não tenha dúvidas sobre os benefícios e serviços adicionais do pós-venda ou explane minuciosamente cada um dos procedimentos, concluindo que tudo está sendo entendido com clareza. De forma pausada, dê tempo para perguntas ou o questione. Em seguida, complemente o processo administrativo.

 

Apresentação do Departamento de Serviços

A convite do entregador, o cliente deve conhecer o ambiente de serviços, sempre ciceroneado com as devidas explicações sobre cada uma das áreas e, principalmente, sobre a funcionalidade do programa de atendimento. Ao transitar pelas dependências, o cicerone deve sempre sorrir e cumprimentar os colegas e, quando possível, apresentar informalmente o novo cliente. Ao apresentar o Gerente de Serviços e o(os) consultor(es) técnico(s), os mesmos devem entregar seus cartões de visitas, dando-lhe boas-vindas e colocando-se à sua disposição.

 

Demonstração estática

O primeiro contato físico com o veículo é emocionante, basta perceber a feição de satisfação que o cliente transmite.

O automóvel é o brinquedo de adulto. Seja homem ou mulher, o cliente sempre parecerá uma criança na noite de Natal. Saiba capitalizar esse clima, sustentando seu entusiasmo ao proceder o walkaround da demonstração estática.

Comece pela frente, abrindo o capô e mostrando os pontos de verificação que o cliente deve observar periodicamente. Na lateral direita, aponte o local de fixação do macaco, explique como soltar e fixar as rodas, a abertura da tampa de combustível e a calibragem dos pneus. Na parte traseira, abra o porta-malas ou a tampa da caçamba, mostrando o posicionamento do estepe, ferramentas e triângulo, bem como a maneira de removê-lo e manuseá-lo. Como cada modelo tem sempre algum diferencial, lembre-se de mencioná-lo como um benefício a mais.

Na lateral esquerda, demonstre o travamento das portas, as características da chave, o alarme, entre outros itens de proteção patrimonial. Finalmente, solicite ao cliente que se acomode no banco do motorista, ensinando-o como regular o banco, o cinto de segurança, os espelhos retrovisores e como acionar os vidros das portas.

Em seguida, mostre os controles dos itens de conforto, os indicadores de funcionamento e, por último, os comandos de condutibilidade.

Este texto descreve apenas e superficialmente o roteiro de uma demonstração estática, cabendo ao entregador criar seu próprio check-list de cada produto e apresentá-lo de forma didática, com eloquência.

A Universidade Automotiva – UniAuto, disponibiliza um curso de 40 horas, via internet, com Certificado de Conclusão, sobre Demonstração Estática para Automóveis Novos (Apresentação Passo a Passo)

 

Volta de apresentação

É interessante, principalmente aos clientes muito ansiosos ou recém-habilitados, acompanhá-los para uma volta de apresentação, explicando a operacionalidade em movimento. Percorrer, no máximo, dois quilômetros e retornar à empresa.

Entrega informal

Esse momento é, definitivamente, para o cliente, o final da compra, quando a posse do bem adquirido torna-se concreta. É uma ocasião que vale a pena ser registrada fotograficamente e celebrada com a oferta de um brinde ao cliente. Para as mulheres, um arranjo de flores, um lenço de seda, um bichinho de pelúcia ou qualquer outro mimo de bom gosto e, para os homens, uma camiseta com a logomarca do carro, um boné, uma caneta ou outro brinde subliminar e, em todos os casos, no mínimo, um chaveiro com a marca da empresa.

ATENÇÃO
Muitas empresas negam-se a dar um brinde, principalmente, nos momentos de crise. Entretanto, já presenciei muitos vendedores, fazerem isso do próprio bolso. Até hoje, esses vendedores não se arrependeram do investimento, e carregam “sua carteira de clientes”, aonde forem trabalhar.

 

Completamente satisfeito

Uma semana, no máximo, após a entrega do veículo, o entregador, o vendedor ou o responsável pelo programa de qualidade ou CRM, deve entrar em contato com o cliente para verificar o grau de satisfação em relação ao veículo, se há alguma dúvida a ser esclarecida e informa-lhe da importância de preencher o questionário que receberá pelo correio brevemente.

Caso o cliente faça qualquer comentário que possa ser interpretado como insatisfação ou problema, seja qual for e por menor que seja, o interlocutor deverá prontamente tomar providências para reverter a situação positivamente.

Persuadir compradores não é, e nunca foi, a atividade básica da venda mas, sim, a busca de bons relacionamentos com clientes e, sobretudo, que sejam honestos e duradouros.

Este roteiro de entrega é um simples guia, podendo ser adaptado para a entrega de veículos mais sofisticados e, também, para veículos seminovos.

AVAL Consultoria – especializada no segmento automotivo
www.avalconsultoria.com.br

 

Universidade Automotiva – UniAuto
www.universidadeautomotiva.com.br

 

Leitura recomendada (e-book):

 

Entrega Explicativa de Automóveis

Entrega Explicativa de Automóveis (Utilização Correta)

 

Usados Risco Zero - Como vender veículos usados sem risco

USADOS RISCO ZERO
Como vender veículos usados sem riscos

 

Automóvel_Quer Vender

Automóvel. Quer vender?
Como vender o que todo mundo quer comprar

 

Palestra sugerida:

COMO AGREGAR MAIS VALOR À REVENDA DE VEÍCULOS
Atividades paralelas que melhoram a lucratividade

 

, , , , , , , ,

1 comentário

CONSIGNAÇÃO DE VEÍCULOS – Ótimo para quem vende, excelente para quem revende

consignação

CONSIGNAÇÃO – Significa entregar um veículo em confiança para ser negociado

A consignação é uma maneira de comercializar veículos muito mais comum e corriqueira do que se imagina. Os volumes de transações nessas circunstâncias são enormes e não se restringem somente aos veículos usados negociados entre particulares e lojistas, mas, também, é muito usual entre as montadoras e importadoras e suas redes de concessionárias para viabilizar as vendas de carros novos.

Em qualquer situação, principalmente em tempo de crise, a consignação é um bom negócio, o qual deveria ser cada vez mais aprimorado e incorporado na cultura das empresas que revendem veículos.

 

Como ganhar dinheiro sem empatar capital

Para os lojistas multimarcas e concessionárias, consignar significa captar mercadorias para seus estoques sem necessidade de imobilizar capital de giro, ganhar uma razoável comissão pelo esforço de venda (em média 5%), receber ainda algum valor agregado se, eventualmente, vender o carro com financiamento ou, também, com seguro. Não é raro, além de todas essas possibilidades de ganho real, entrar um carro usado como base de troca, pelo qual se iniciará novamente todo esse ciclo de ganha-ganha. Também, é prática do mercado definir e combinar entre as partes um valor final para a venda do veículo e, caso o lojista apure na venda um preço superior ao estabelecido, à diferença será sua remuneração.

 

Ótimo para quem vende, excelente para quem revende

Já para o consignante, aquele que entrega o veículo para vender por meio de consignação, vale a pena vender desta forma, porque o valor a receber é muito próximo do preço final de mercado, ou seja, ganha-se entre 10 a 30% dependendo das características do carro. Para quem necessita de dinheiro imediato e para isso pretenda vender seu automóvel, consignação não é a melhor alternativa, pois é um processo que não pode ter pressa, nem desespero, porque normalmente o tempo de venda em geral, é no mínimo de 30 dias.

Consignar,  segundo o dicionário da língua portuguesa, significa entregar uma mercadoria em confiança para que seja negociada. Portanto, confiar é a chave do sucesso para a realização de bons negócios. Para que não haja nenhuma dúvida, tanto para o consignante quanto para o consignatário, é fundamental existir um contrato de venda consignada, onde cada um esteja absolutamente ciente de seus direitos e deveres.

É bom ressaltar que entre os direitos e deveres, a loja ou a concessionária, perante o Código de Proteção e Defesa do Consumidor, é quem assume a responsabilidade por eventuais problemas que venham ocorrer após a venda, seja sobre panes, defeitos e vícios ocultos no veículo ou documentação e multas, mesmo que a transferência dos documentos do carro, tenha sido direta entre o vendedor e comprador, sem registro da empresa.

Ao assinar o contrato de venda consignada, é essencial fazer uma avaliação técnica sobre as condições de uso e o estado de conservação e, antes de expor o veículo no showroom, providenciar todos os reparos, substituições de peças de desgaste comum, higienização e preparação. As despesas de reparação, inclusive de lavagem e manutenção durante o período de exposição, serão pagas pelo consignante, as quais serão abatidas no acerto final das contas. É possível até combinar um valor para a estadia.

E que nada resvale para o terceiro envolvido: o comprador, que desta modalidade não leva nenhuma vantagem adicional.

Observação:
Se o consignante desistir do negócio, e retirar o veículo do estabelecimento antes do período combinado, pagará os custos dos reparos executados, das eventuais peças substituídas, da manutenção e da estadia. Obviamente, todos esses serviços previamente aprovados e constantes no contrato de consignação.

Em resumo, ninguém perde nada.
O consignante retira um veículo prontinho (garibado) para ser vendido a outra pessoa, e a loja ressarce os custos da preparação e exposição.

Tenho um modelo de Contrato de Consignação de Veículos, para que o seu advogado adeque à sua necessidade. Entre em contato via site www.avalconsultoria.com.br, e solicite o seu gratuitamente.

 

AVAL Consultoria – especializada no segmento automotivo
www.avalconsultoria.com.br

 

Leitura recomendada (e-book):

Usados Risco Zero - Como vender veículos usados sem risco

USADOS RISCO ZERO
Como vender veículos usados sem riscos

 

Automóvel_Quer Vender

Automóvel. Quer vender?
Como vender o que todo mundo quer comprar

 

 

Palestra sugerida:

COMO AGREGAR MAIS VALOR À REVENDA DE VEÍCULOS
Atividades paralelas que melhoram a lucratividade

 

, , , , ,

1 comentário

Veículos usados. A bola da vez.

vu a bola da vez

A venda de veículos usados é hoje a melhor alternativa para sobreviver a esta crise, além de contornar a dependência das montadoras e dos bancos.

Mais importante que apenas vender veículos usados, é conhecer profundamente os macetes, os meandros e as receitas do negócio.

Você conhece e domina as 10 regras essenciais para ganhar dinheiro na compra e venda de veículos usados?

 

  1. Como dimensionar, definir o perfil e compor o estoque.

  2. Como avaliar, pagar bem menos e lucrar bem mais.

  3. Como e onde comprar para sustentar seu estoque.

  4. Como categorizar em seminovos, usados e repasses.

  5. Como preparar e deixar novo de novo com baixo custo.

  6. Como girar o estoque em menos de um mês.

  7. Como fazer uma gestão lucrativa com consignação.

  8. Como agregar valor com novas receitas (produtos e serviços).

  9. Como evitar riscos e problemas futuros.

10. Como aumentar o ticket médio e a lucratividade.

 

Conheça as vantagens de contratar a AVAL Consultoria e tenha ao seu lado, um mentoring* para ajudar a detectar onde você pode estar tendo prejuízo e ensinar como implementar com sucesso, as 10 regras essenciais para ganhar dinheiro com a compra e venda de veículos usados.

*Mentoring palavra de origem inglesa. Mentoria/ Tutoria/ Conselheiro. O termo define a ação de um profissional experiente e especialista, que oferece conselhos, informações e transfere conhecimentos que resultam em mais produtividade, lucratividade e competitividade no mercado.

 

Leitura recomendada (e-book):

Usados Risco Zero - Como vender veículos usados sem risco

USADOS RISCO ZERO
Como vender veículos usados sem riscos

 

 Palestra de impacto, in company, recomendada para sua equipe:

COMO AUMENTAR A LUCRATIVIDADE DOS VEÍCULOS USADOS
Captar, preparar, girar, vender e lucrar

www.avalconsultoria.com.br

 

, , , , , ,

Deixe um comentário

Seja Mestre/ Tutor da Universidade Automotiva – UniAuto

Estamos acompanhando o mercado e muitas competências estão sendo perdidas para outros segmentos.

Para tentar segurar essa migração, abrimos a possibilidade dos bons profissionais tornarem-se mestres/ tutores da
Universidade Automotiva – UniAuto.

Você que possui talento, cultura visionária, didática, conhecimento profundo em alguma atividade ligada, direta ou indiretamente, ao setor automotivo e, provavelmente, queira deixar um legado às gerações futuras, abrimos a oportunidade para exposição e difusão de seu trabalho.

Nunca desperdice uma boa crise e essa poderá ser
a melhor crise da sua vida.

mestre tutor da UniAuto

Entre em contato via e-mail e saiba como ser mestre/ tutor
da Universidade Automotiva – UniAuto.

Daremos todo o suporte que você precisa.

tutoria@universidadeautomotiva.com.br

Deixe um comentário

Nunca desperdice uma boa crise e essa poderá ser a melhor crise da sua vida.

Esqueça o governo. Adote a sua política econômica e mantenha a confiança em seus funcionários e clientes.

A crise atinge também a concorrência e, nesse momento recessivo, aparecem ótimas oportunidades para crescer e consolidar seus negócios.

Esteja pronto para encarar novos desafios. Reestruture sua empresa para absorver novas demandas, agregar inovadoras receitas, novos negócios e retomar a espiral do crescimento.

Os aventureiros desprevenidos e os especuladores estão sucumbindo, tornando-se uma espécie em extinção. Aproveite para consolidar posições estratégicas no mercado.

Sabemos que você já fez muita coisa para sobreviver até agora, mas, com certeza, não fez tudo que poderia.

Observe que na palavra crise, estão contidas cinco ações que irão, de imediato, reavivar suas atividades:

C riar novas receitas e agregar mais valor.

R epensar o negócio, reiniciar e reconstruir.

I nvestimentos pontuais para gerar receita e lucro.

S alvaguardar a cultura corporativa e talentos.

E vitar a todo custo o crescimento dos custos.

Veja as coisas por outro prisma. Posso ajudá-lo a enxergar por outros ângulos.

Vamos elaborar juntos um Plano B, promovendo várias ações para mudar completamente e para melhor, as perspectivas de negócios, ainda neste trimestre.

Amos Lee Harris Júnior
AVAL Consultoria

Deixe um comentário

COMO MONTAR UM DIRETÓRIO DE COMPROMISSOS – Metas e Objetivos

Diretório de compromissos AVAL Consultoria img
O sucesso não acontece por acaso

O momento para as empresas reestruturarem suas atividades é agora. Chegou a hora de estabelecer novas metas e objetivos, instituir novos conceitos e mudar radicalmente o paradigma atitudinal.

O primeiro passo para reposicionar as metas e objetivos da empresa é a vontade de querer crescer, de superar este período recessivo e evoluir. Em seguida, baseado em dados e informações concretas, o gestor deve avaliar a capacidade instalada, bem como, as potencialidades e, finalmente, definir as prioridades considerando as limitações momentâneas que devem ser superadas gradativamente.

Atingir o volume de vendas de veículos novos e usados no final do mês, não pode ser mais o único objetivo e, também, não se pode mais considerar que o melhor vendedor é que vende o maior número de veículos.

As metas e os objetivos da área comercial devem ser um conjunto de ações e cada vendedor deve representar uma unidade de negócios e o campeão de vendas do mês (mesmo que não tenha vendido o maior volume de veículos), será o profissional que agregar maior valor às suas vendas e contribuir para direcionar melhor as ações de marketing da empresa.

Mais do que um objetivo ou meta, a equipe de vendas deve envolver-se com o desempenho operacional da empresa, assumindo um Diretório de Compromissos  atualizado e corrigido mensalmente.

Um Diretório de Compromissos bem estruturado pode compor-se de 14 metas indispensáveis e essenciais para maximizar as vendas, otimizar os recursos da empresa, agregar valor às atividades e medir a capacidade instalada da força de vendas.

 

Vamos distribuir as 14 metas em três níveis:

A. OBJETIVOS BÁSICOS
B. OBJETIVOS DE RETORNO
C. OBJETIVOS DE AÇÕES



A. OBJETIVOS BÁSICOS

1. Volume de vendas de veículos novos
2. Volume de vendas de veículos usados


B. OBJETIVOS DE RETORNO

3. Financiamentos – Vendas de veículos com financiamento
4. Autonomia – Vendas acima do valor mínimo estabelecido
5. Seguros – Vendas de seguros
6. Acessórios – Vendas de equipamentos e opcionais
7. Consórcio – Vendas de cotas de consórcio
8. Despachante – Vendas de serviços de despachante
9  On-line – Vendas de veículos via internet


C. OBJETIVOS DE AÇÕES

    10. Test-drive – Realização de demonstração dinâmica
    11. Showroom – Cadastramento de clientes não compradores
    12. Telefone – Cadastramento de clientes atendidos por telefone
    13. Prospecção – Cadastramento de clientes prospectados
    14. Visita externa – Realização de contatos pessoais externos



A. OBJETIVOS BÁSICOS

1. Volume de vendas de veículos novos

A melhor estratégia é projetar as vendas para um período de um semestre, dividindo os volumes mensais em números factíveis, com percentuais entre 1 e 10% de acréscimo, de um mês para o outro e, assim, sucessivamente.

Por exemplo, uma concessionária que instituir o primeiro objetivo básico de vender 40 veículos novos no mês, baseado em sua capacidade instalada, deve projetar para seis meses, 270 unidades, dividida em volumes crescentes mensais, em média de 5%, ou seja, 40, 42, 44, 46, 48 e 50, o que resultará num aumento real de 25% ao final do semestre.

 

2. Volume de vendas de veículos usados

O volume de vendas de veículos usados, não deve ser inferior a 50% do total das vendas de veículos novos. O volume ideal deve ser maior que 80%, ou igual, ao de volume de novos.

Utilizando o mesmo critério proporcional de crescimento médio de 5% ao mês, a concessionária do exemplo acima, deve instituir um objetivo mínimo inicial de 20 veículos usados e, consequentemente, aumentar para 21, 22, 23, 24 e 25 dentro do semestre.

Uma operação desse porte é perfeitamente realizável com uma equipe de cinco vendedores, desde que, todos estejam absolutamente envolvidos com o desempenho da empresa e motivados a cumprirem rigorosamente o Diretório de Compromisso estabelecido.

Cada vendedor assumirá como Objetivo Básico Individual, um volume inicial de 12 veículos, chegando no último mês do semestre, com 15 veículos novos e usados vendidos. O total da equipe será de 405 unidades em seis meses, que divididos em volumes representam 60, 63, 66, 69, 72 e 75.

Eventualmente, se o volume proposto não for atingido em um dos meses do período, a diferença deverá ser rateada para os meses subsequentes, pois o fundamental é fechar o resultado do semestre. Dificilmente, ocorrem defasagens, quando o Diretório de Compromissos é ajustado diariamente pelo gerente junto com a equipe de vendas.

 



B. OBJETIVOS DE RETORNO

3. Financiamentos – Vendas de veículos com financiamento

A venda de veículos novos ou usados com financiamento parcial e, em alguns casos, com financiamento integral, tornou-se uma das principais fontes de recursos adicionais de uma concessionária de veículos, pois nada mais é do que um comissão sobre a venda dos contratos de financiamentos, intermediados pelos vendedores durante as negociações.

O objetivo mínimo inicial deve ser de 60% do total das vendas dos veículos novos e usados, ou seja, no caso do exemplo citado, de uma empresa que pretenda vender 405 unidades no semestre, o número de veículos com financiamento deverá ser de 245.

 

4. Autonomia – Vendas acima do valor mínimo estabelecido

Ao estipular na tabela os preços mínimos a serem praticados pela equipe de vendas, ou seja, ao definir a autonomia dos vendedores para darem descontos sem interferência do gerente, a empresa deve estabelecer, simultaneamente, um objetivo para que, ao menos, 50% dos veículos vendidos não tenham seus valores finais praticados com os descontos totais permitidos.

A ideia é evitar que os vendedores iniciem suas negociações já aplicando o desconto permitido em sua autonomia e que não solicitem, com tanta frequência, descontos maiores à gerência.

 

5. Seguros – Vendas de seguros

Muitas vezes, o retorno da venda de seguro, é muito melhor que a margem de lucro de alguns modelos de carros novos.

Estabelecer um objetivo mínimo de 40% sobre o volume total das vendas é perfeitamente factível e viável. Vale ressaltar que, as concessionárias que possuem o F&I (Financial & Insurance) com pessoas especializadas terceirizadas, jamais devem transferir para as mesmas a responsabilidade das vendas e, sim, a incondicionalidade de apoiar as vendas feitas pelos vendedores, ajudando-os a cumprir seus objetivos.

6. Acessórios – Vendas de equipamentos e opcionais

O momento mais oportuno para oferecer ao cliente os acessórios, é ao final do fechamento da venda do veículo, aproveitando o clima de impulso da compra e a facilidade de embutir o valor no financiamento.

Estabelecer um objetivo mínimo entre R$ 100,00 e R$ 220,00 de acessórios, em média, para cada veículo vendido, pode parecer pouco, mas já é um bom começo para as empresas que não têm o hábito de comercializar esse item altamente lucrativo.

7. Consórcio – Vendas de cotas de consórcio

Poucas empresas conhecem a força de vendas que possuem e não sabem o quanto o talento e a experiência de sua equipe pode contribuir para vender consórcio.

Existem empresas que subestimam seus vendedores e não compartilham com a equipe os objetivos de vendas de consórcio, considerando que eles são elitizados demais para tal feito.

Incluir no Diretório de Compromissos de uma a três cotas de consórcio por mês, por vendedor, trará um resultado surpreendente, pois ocupará o tempo ocioso dos vendedores, ajudando-os inclusive a criar argumentos para o desenvolvimento de prospecções.

8. Despachante – Vendas de serviços de despachante

A equipe de vendas deve sempre oferecer essa prestação de serviços, não somente pelo retorno financeiro que ela proporciona para a empresa e ao vendedor mas, sim, pela comodidade que o cliente pode obter, evitando deslocamentos até o pátio da Ciretran, o desconforto de esperar nas filas e os horários restritos do expediente.

No Diretório de Compromissos, o objetivo colocado é de 100% das vendas realizadas, tanto para novos como usados, seja emplacamentos ou transferências.

9  On-line – Vendas de veículos via internet

As vendas feitas via internet, é uma realidade cada vez mais comum e com tendência de tornar-se definitiva.

Portanto, instituir metas e objetivos dessa modalidade de vendas no Diretório de Compromissos, atribuindo de três a seis vendas por mês por vendedor é, no mínimo, uma maneira de criar o hábito e o preparo para o comércio eletrônico no futuro.

 



C. OBJETIVOS DE AÇÕES

10. Test-drive – Realização de demonstração dinâmica

Determinada tese, revela que, para três test-drives realizados, dois são convertidos em vendas efetivas, portanto, se a empresa fixar um objetivo inicial no Diretório de Compromissos, de no mínimo, 18 test-drives para veículos novos por vendedor por mês, aumentará a chance de ampliar o índice de fechamento de negócios.

O mesmo procedimento é válido para o setor de veículos usados, isso porque raramente uma venda é fechada sem que o cliente experimente previamente o automóvel.

11. Showroom – Cadastramento de clientes não compradores

Essa ação visa medir efetivamente o trânsito do showroom, bem como, avaliar o desempenho da equipe de vendas em relação à taxa de conversão dos atendimentos em vendas efetivas.

Trata-se do registro dos clientes atendidos diariamente por vendedor, não contando atendimentos superficiais mas, somente, os clientes que realmente chegaram a negociar, discutir detalhes, criar objeções e partir para um quase fechamento de negócio. Cada vendedor pode assumir no Diretório de Compromissos o cadastramento, no mínimo, de três clientes por dia.

 

12. Telefone – Cadastramento de clientes atendidos por telefone

A elaboração de um objetivo de 30 a 50 cadastros feitos por vendedor, por mês, dentro do Diretório de Compromissos, revelará um resultado sem precedentes, pois a principal porta de entrada de novos negócios é o telefone.

Por isso, a importância de criar um mecanismo que possa aferir a qualidade desses atendimentos, bem como, a capacidade da equipe de convencer o cliente a visitar o showroom ou ser visitado em sua residência ou escritório.

13. Prospecção – Cadastramento de clientes prospectados

Fazer prospecção de novos clientes por telefone ou do computador, significa ocupar o tempo ocioso dos vendedores. Não se trata de realizar uma série de ligações telefônicas ou contatos eletrônicos de forma aleatória para justificar quantitativamente um volume estipulado sem critério.

No Diretório de Compromissos, deve constar de 20 a 40 cadastramentos de novos clientes por meio de prospecção telefônica/ eletrônica, para cada vendedor por mês.

14. Visita externa – Realização de contatos pessoais externos

Instituir no Diretório de Compromissos o objetivo de oito visitas externas por mês, por vendedor. Criar o hábito do vendedor sair duas vezes por semana para visitas externas a clientes é bastante salutar sob o ponto de vista de abertura de novos negócios, tanto para a empresa quanto para os vendedores, em razão da percepção de que os atendimentos telefônicos/ eletrônicos e prospecção produzem resultados positivos.


Várias empresas que trabalham com o Diretório de Compromissos, ou com conceito similar, têm obtido resultados consideráveis, simplesmente por tornarem mensuráveis a capacidade instalada de produtividade e potencialidades comerciais.

O segredo do sucesso é compartilhar, não somente as metas e objetivos, mas os frutos financeiros decorrentes dos resultados. Sobre cada um dos itens que agregam valor, os vendedores devem ter acesso a uma boa fatia dos dividendos. Assim, eles podem vislumbrar que o cumprimento dos objetivos propostos pela empresa atende com justa equidade seus anseios pessoais, o que lhes darão melhores condições de vida e perspectivas de crescimento. Enfim, uma filosofia de trabalho que apresente chances às empresas e às pessoas de serem “alguém na vida” através de metas e objetivos. 

Exemplo de tabela de Diretório de Compromissos para Empresa e para Funcionário

Diretório de compromissos AVAL Consultoria

Conheça mais sobre nossas atividades:

AVAL Consultoria – especializada no segmento automotivo
www.avalconsultoria.com.br


Workshock – Palestras de Impacto
www.workshock.com.br

Universidade Automotiva – UniAuto 
Cursos de qualificação profissional para o segmento automotivo – EaD
http://universidadeautomotiva.com.br/

, , , , , , , ,

Deixe um comentário

%d blogueiros gostam disto: