Não adianta reduzir impostos e diminuir taxas. É preciso aumentar os canais de distribuição, ampliando o relacionamento entre as revendas multimarcas e as concessionárias.

Segundo os dados da Carta da Anfavea nº 320, Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores, em 2012 foram licenciados 3.802.071 autoveículos novos, sem contar com motocicletas e máquinas agrícolas.

Deste total estima-se que cerca de 25%, ou seja, quase 1 milhão, tenha sido comercializado por revendas multimarcas, empresas sem vínculos com montadoras, mas com o bom relacionamento direto com as redes de concessionárias nacionais e importadas.

Também, como fruto de uma relação quase incestuosa entre as concessionárias e as revendas multimarcas, foram repassados aos lojistas (como são conhecidos os titulares das revendas multimarcas) mais de 1 milhão de veículos usados, que entraram nas concessionárias como parte de pagamento para compra de veículos novos.

FORÇA DE VENDAS COM PRESENÇA NOS
5.565 MUNICÍPIOS EXISTENTES NO BRASIL,
NATURAL E AUTÊNTICA COBERTURA NACIONAL.

As revendas multimarcas estão presentes nos 5.565 municípios existentes no Brasil, o que confere a este segmento do mercado automotivo, uma verdadeira e ampla rede de vendas com cobertura nacional, por meio de mais de 40 mil estabelecimentos. É um natural e autêntico canal de distribuição de veículos, com capilaridade nos mais extremos e longínquos rincões deste Brasil.

Esta rede nacional foi responsável não somente por uma fatia expressiva de vendas de veículos novos mas, também, pela quase totalidade (as concessionárias comercializaram pouco mais de 10%) dos veículos usados no Brasil, que em 2012 chegou a quase 9.400.000 veículos, conforme dados fornecidos pelo Denatran, números que, aliás, representam três vezes mais que o volume de negócios realizados com veículos novos.

REVENDAS MULTIMARCAS REVENDEM
VEÍCULOS NOVOS DE QUALQUER MARCA,
COM PREÇOS MENORES OU IGUAL E POSSUEM
EXCELENTE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
NO PÓS-VENDA.

Os veículos novos vendidos pelas revendas multimarcas foram adquiridos junto às concessionárias que mantêm em suas atividades comerciais, um departamento de vendas exclusivamente destinado para atender os lojistas, tanto para repassar os veículos usados quanto para venda de veículos novos. No caso específico de veículos novos, esta operação é conhecida como “mesa”, que funciona como uma bolsa de veículos, trabalhando veladamente e longe dos olhos das montadoras, mas sempre ao alcance do seu monitoramento administrativo. (Todas as montadoras conhecem a prática da atividade, mas não interferem, pois o interesse é pelo market share)

Todas as marcas e todos modelos de veículos nacionais ou importados, estão disponíveis nas “mesas” com preços especiais (sempre abaixo da tabela do preço-público-sugerido) para revendedores e, portanto, todos lojistas de revendas multimarcas podem e devem vender também veículos novos, bastando apenas ter clientes que queriam comprar ou que, simplesmente, queiram colocar em exposição em suas lojas, junto com os veículos usados.

Nada disso é novidade. Esta é uma antiga prática do mercado que funciona muito bem até hoje e deve perdurar por muito tempo, podendo até ser aperfeiçoada, o que já acontece em alguns lugares, onde lojistas estão ganhando status de subconcessionária de uma marca ou tornando-se efetivamente “concessionária” multimarcas 0km.

 NA PRÁTICA, INCLUSIVE JÁ TESTADA,
TODA BOA REVENDA DE VEÍCULOS USADOS,
PODE SER TRANSFORMADA EM UMA
“CONCESSIONÁRIA” MULTIMARCAS 0km.

Em alguns lugares, existem algumas práticas de sucesso, seja como subconcessionária de uma marca ou concessionária multimarcas 0km, que podem perfeitamente serem assimiladas e adaptadas aos padrões de cada marca ou às características de cada região, ou ainda, de acordo com as necessidades e condições de cada um (lojista e marca).

Por exemplo: Um concessionário, detentor de uma concessão para uma região que compreenda várias cidades ou bairros sob sua área de influência, poderia nomear até 10 subconcessionárias (prepostos­), colocando em demonstração um mix de veículos de sua marca e faturar (emitir nota fiscal), após a venda, diretamente para o cliente.

Os lojistas nomeados como prepostos, seriam na realidade uma espécie de filial independente da concessionária, com a anuência da montadora.

Logicamente, as equipes comerciais destas subconcessionárias seriam, teoricamente, uma extensão da concessionária, adotando e assimilando os princípios e conceitos da marca e envolvendo-se nos treinamentos de conhecimento de produtos, aplicados pela montadora.

Geralmente, os lojistas de localidades onde não há concessionárias, já atuam desta forma, sem que haja nenhum vínculo com qualquer concessionária. Simplesmente compram em alguma “mesa”, atendem os pedidos de seus clientes e prestam um bom serviço de pós-venda.

São estabelecimentos tradicionais, com recursos financeiros suficientes, cujos titulares são influentes, conhecem as pessoas de bem, são respeitados e têm a confiança da comunidade. Portanto, reúnem características profissionais para realizar de ponta a ponta toda a transação, assumindo a avaliação e compra do veículo usado, se houver, viabilizando o financiamento e fazendo a entrega explicativa do veículo novo, bem como, cuidar das revisões em garantia, buscando e encaminhando à uma concessionária da marca correspondente ao veículo, para realizar os serviços e levando o veículo de volta na casa do cliente.

PENETRAÇÃO DE MERCADO NÃO É SÓ VENDER MAIS,
É ABRIR NOVAS FRONTEIRAS DE NEGÓCIOS.

A marca que vier a adotar uma política de distribuição ampliada, utilizando as revendas multimarcas (conceito parceiro do parceiro), além de tornar-se a pioneira em chegar oficialmente em localidades pequenas e distantes, mas importantes, terá sua capacidade de vendas aumentada em 10 vezes mais, para cada concessionária plena nomeada, caso venha a nomear até 10 subconcessionárias. Pela definição das montadoras hoje existem quatro portes, ou seja, tamanhos de concessionárias, M.G.M.P, (Mega, Grande, Média e Pequena concessionária) as quais, os tamanhos, são definidos pela localização, espaço e cotas de veículos, cabendo ainda o porte “S” de subconcessionária. Há também showroom e unidades de serviço para atendimento rápido, que funcionam como um departamento adicional da concessionária, às vezes, em locais distantes.

Não há oficialmente, um preposto de alguma concessionária. Mas poderia. Não apenas um e, sim 10, o que aumentaria substancialmente o market share, projetaria a imagem e a conceituação da marca nos mais distantes pontos do país, abriria inovadoramente novas fronteiras de mercado, bastando apenas ampliar (oficialmente) o relacionamento entre revendas multimarcas e as concessionárias, sem necessidade de reduzir, de tempos em tempos, os impostos, diminuir as taxas ou cortar o crédito.

Amos Lee Harris Júnior, diretor da Universidade Automotiva.

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  1. #1 por Carlos Afonso Gomes em 28/03/2013 - 22:42

    O que eu não compreendo é, por quais motivos os veículos adquiridos via “mesa” conseguem ser até mais baratos que na própria concessionária? Uma simples busca na Webmotors retrata bem isto, uma revendedora na mesma região de um grande concessionário tem preço inferior!

    • #2 por Amos Lee em 30/03/2013 - 11:09

      Prezado Carlos,

      Por contrato as concessionárias recebem uma cota mensal das montadoras. A grande maioria, não consegue vender aos consumidores finais sua cota/ mês. Portanto, é melhor repassar para as revendas multimarcas, ao preço de custo, do que amargar prejuízos, com juros diários cobrados em cima do valor de cada carro em estoque.

  2. #3 por Rudney Doscher em 15/04/2013 - 06:59

    Caro mestre,

    Este será sempre um assunto polemico, tenho a certeza que se houver um transparência nas legislações vigentes e ética por parte das concessionárias que atuam com este procedimento, o consumidor final sairá ganhando. Do jeito que esta hoje, se torna prejudicial para os consumidores e concessionários, devido algumas marcas estarem tentando burlar a Lei Ferrari, mas sem nenhum comprometimento e garantia para os consumidores que adquirem seus novos produtos.

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